相反，难点客户的成交会带给教育咨询师无与伦比的成就感，教育咨询师也乐于将其作为成功案例与新人分享。所谓难点客户，是指在消费心理过程中尚处于需求明晰化之前的客户。就连一些稍有经验的教育咨询师也会做出“客户的DESIRE不够强”的判断，进而心安理得的放弃签单的努力。

很多教育行业的客户的消费是处于非理性状态，如果对于他们购买的“情感”因素稍加研究便会发现，这类难点客户一定处于某个产生购买欲望之前的某一个特殊阶段，教育咨询师的责任是发展他们内心的购买驱动力来带领客户完成“没想购买-购买”的质变。

我们把这些客户根据其“情感”因素的不同划分为4个层次：

第一层次，客户感觉现状几乎是完美的，她认为任何说服他改变的尝试都是可笑的和愚蠢的。（比如，客户觉得学习英语根本没必要，自己不会说英语不是照样发展的挺好的吗？）
第二层次，客户对现状产生不满和抱怨，逐渐的不满的部分变成了客户的问题和麻烦，改变现状对客户显得越来越重要；（比如，客户的情况发生改变，跳槽进了外企了，和外国人共事日常英语交流成为了困扰）
第三层次，客户萌生改变的想法，开始收集与之相关的信息；（看来不学习英语是不成了，开会都成了问题）
第四层次，客户建立自己的购买标准，比较和评估之后，合适的时机采取购买行为。（恩，我要学英语就找全外教教学的，听朋友讲那样进步得快......）

教育咨询师针对这几个层次分别采取针对性的销售策略，

第一层次，留下好的印象，放弃；

第二层次，将客户的问题和麻烦尽量放大，使得客户内心自行产生改变的重要性；

第三层次，帮助客户健全信息，缩短客户收集信息的时间。使得客户认识到，既然不得不改变，还是越快改变约好，产生改变的紧迫感；

第四层次，用产品的优点去配合客户的购买标准，使用适当的说服技巧和关单技巧，促成购买。

当然，这里的陈述只是停留在销售的原则和理论层面，至于教育咨询师怎么样才能实现这些销售原则，还需要深入的面对面的训练和辅导。