自身所面临的挑战跟现在的科技发展以及环境是没有关系的，我们大概有百分之五六十的困境是由我们自身造成的。比如说，在面临自身挑战的时候，最大的问题就是对教育培训的误解。

对教育培训的误解是什么呢？

第一个误解是教育培训就是做生意。教育培训是不是做生意？坦率地说，连管理政府、管理正规的中小学也是做生意，因为如果没有一个正常的经营思路，是任何事情都做不好的。这就像经营家庭一样，同样的家庭、同样的收入，有的家庭就经营得非常好，有的家庭经营得家破人亡，这是理念导致的。就像经营一个家庭不仅仅是钱一样，经营一个教育培训机构也不仅仅是一个生意。教育培训最重要的是什么呢？首先要明白的是，你做培训到底想要什么？是想要钱还是想要这个培训机构稳定、有内涵地发展。如果是建立在稳定、有内涵的发展上，那么，到底为老百姓提供什么样的有意义的服务就变成了你最主要的思考。也就是提供服务本身，并不意味着你收到学生、收到家长给你交的钱就提供服务，因为服务背后包含一个重要的概念，就是要有意义——对家庭的成长有意义，对孩子的成长有意义。

由于新东方的上市以及后来其他一些教育培训机构的上市，导致大家认为教育培训机构只要做大了就能上市，所以大家把它当成纯粹的生意来做了。教育是深层次的东西，我一直认为培训是教育的一部分，因为只要有一个学生走进教室，哪怕只有一天时间，就意味着他在接受老师向他传递的学习方法、思想和人格等，就是教育。而很多人纯粹把它当生意来做，现在，上市的公司有的也已经有问题了。在中国教育领域十多家上市公司已经有两三家陷入了困境，有一家已经被退市了。这表明了什么？做生意和培训尽管是不矛盾的，但是如果你不把它处理好，那就是矛盾的。希望在座的所有教育培训机构的人，不管你原来有没有做过教育，都要回归教育本源。回归教育本源并不是不能当生意做，而是要把教育培训的理念和做生意的理念良好地结合起来才行。

    第二个误解是对发展的误解。所有的培训机构都希望自己尽快地做大。尽快做大有两种方式：第一种方式是不管三七二十一，只要能把投资者的钱吸引过来就行。结果，投资者给了你1000万，他希望第二年能拿回去2000万，所以就会强迫你不按照自己的步伐往前走。你本来就着急，再加上一个比你更着急的人，最后有可能就是犯罪。其实，你本来很着急想要做大，你要找的应该是有一个人用理性的方式把你拉回来。现在，有很多拿了资本的培训机构，因为有资本、因为着急，就拼命开教学点。有些培训机构一下子就开了500来个教学点，这带来的后果是什么？基本上就把学校收的预收款都花掉了。

教育跟别的生意不一样，不像你发现一个电子产品好用，就可以一天生产100万台。教育有它自己的发展规律，违反这个发展规律，最后就会陷入困境。我相信在座的培训机构一定有陷入困境的，现在之所以还活着，是因为老百姓把三年的钱交给你了。现在，有的培训机构最高收到了八年的钱，我不知道怎么会有这么糊涂的老百姓，居然敢交给一个教育培训机构八年的钱。我对新东方的要求是，除了正经的中小学缴费一年一交，新东方最高收费原则上不应该超过半年，顶级的特殊项目可以收一年的费用，新东方几乎没有超过一年的收费项目。而且，从新东方开办的第一天起到现在，我在新东方还有另外一个要求，就是新东方账上的现金必须确保，万一遇到紧急情况，所有新东方学员退款完毕，新东方依然不会倒闭。

第三个误解是对上市的误解。很多教育培训机构的目的就是要上市。其实，我到今天还对新东方上市感到后悔。我一直认为，如果不上市的话，今天的新东方将会更好，当然我也要面对更加尖锐的内部矛盾和内部问题。上市不一定等于成功，上市只是一个过程，而且我认为能够持续发展的教育培训机构跟上市没有关系。教育领域不像别的领域，教育领域都是预收款支付为前提的领域，只要经营好，就不缺钱。有人说，我就想像俞敏洪一样，上市后变成亿万富翁。你变成亿万富翁干什么呢？如果新东方不上市的话，假设做到今天这么大，我个人的现金比上市之后更多，就这么简单。可以上市，因为世界需要著名的教育品牌。但是，如果把上市本身看成成功这么一个简单的模式，一定是错误的。不上市不等于目光短浅，而我反而认为急于上市是等于目光短浅。到现在为止，我也认为上市不是新东方最好的选择，它给我带来的惟一好处就是解决了新东方的内部矛盾。

所以，不要把上市当作是成功。坦率地说，我知道在座的教育培训机构能上市的没有几个，上市了能成功的更加少。大部分的教育培训机构，上市最后面对的反而是失败。实际上，教育培训行业上市本身并不等于结局，它只是代表你做事情的过程。这是第一个挑战，即我们自身所面临的挑战。

　挑战二：竞争和环境带来的挑战

自相残杀、一哄而上，这是中国人做事情典型的思维模式。这个东西导致教育培训行业互相弄死的情况特别多，当然不止中国的教育培训行业，互联网、电商等行业也一样。每100家能活10家，10家再过两年就剩两家，教育培训行业基本上也是这个模式。

为什么犹太人比中国人聪明？因为犹太人做生意的时候是组合性生意模式体系，中国人是单向生意模式体系。犹太人有一个人开了加油站，一定不会有第二个人再在同样的地方开加油站，第二个会开一个餐厅，互相组合、互相吸引人，最后大家都赚钱。中国人如果看到邻居开了一个店，这个店很赚钱，他绝对不会想到我要做另外一个生意，而是一哄而上开的全是同样的店，全是开的加油站，最后一路是加油站，结果每个加油站都亏本。比如教育培训行业，一看个性化教学比较赚钱，老百姓一交就是几万元，一下子遍地都是个性化教学，所以就变成自相残杀。毫无疑问，这种自相残杀的模式是不行的。在全国，至少已经有上千家做一对一的教育机构关门，老百姓交了钱学习任务没有完成，地方政府接手，导致地方政府对现有存在的教育培训机构严加看管。前一段时间，有些地方的教育局向教育培训机构收取保证金，像新东方这样的上市公司，不用担心我们卷款逃走，但是教育局一样要收。为什么有这样一个政策呢？因为有的教育培训机构把学生交的钱卷走了，老百姓跑到教育局门口示威，所以教育局就向培训机构收钱。这就是自相残杀导致的结果。

第二是中国老百姓选择的多样化给教育培训机构带来的挑战，这个在新东方体现得最明显。因为新东方原来的模式很简单，就是像这样的大教室，用新东方最有魅力的老师，每一个老师的讲课都让学生无比神往，面对的人群也是一组人群——大学生。但是，现在老百姓的需求改变了。原来出国只有大学生去考研究生，本科生没有出国的，因为家庭没有这个经济条件，美国签证也不允许任何高中生到美国上大学，所以老百姓只能选择在中国上大学。

后来高中生出国的越来越多了。新东方刚开始办的200人以上的高中生班，发现家长不愿意选择，所以就转成小班模型，40人班、20人班等，这样一改，整体都在改，服务的模型也在改。后来发现老百姓连小班都不来了，他宁可多花钱，让一个老师面对一个孩子，说这样才能够精神集中，才能够学好。紧接着又出现问题了，有的家长说，老师，我的孩子是女孩，一定要派女老师。为什么呢？说怕她的注意力分散。为什么全国个性化教学这么蓬勃发展？原因不是因为老百姓有钱了，而是家长自己管不住孩子，把他放在电脑前学习不太放心，也担心孩子的眼睛坏了，因此就只能交给一对一教学。所以，你会发现模式随着老百姓的需求在不断改变。

新东方改了这么多年，从大班教学改到小班，又改到个性化，现在大班、小班、个性化并行，三种模式是不一样的。不改怎么办？不改可能会死，改也有可能会死。新东方的利润率从20%下降到12%，当然12%还是不错的。许多教育培训机构现在不交税，因为没上市，随便来。用美国的会计准则算算，像新东方一交税，总收入的百分之十几已经没有了。这对新东方来说是什么概念？所以大家可以看到，这个模式转型带来的挑战有多大。

第三是社会发展需求也会改变。以英语学习为例，现在由于自媒体的发展、科技的发展，未来学生不管是农村的还是城市的，尤其是城市的，我们先不说农村的孩子，由于媒体网络的发展，学习英语会变成一件极其容易的事情。这会是什么结果呢？孩子从幼儿园到小学，他的英语学习已经基本完成了，还需要新东方干什么？新东方现在有这种现象，出国留学的学生来到新东方的数量减少，重要的原因是很多高中生只要上两个月的课，他的出国留学考试就通过了，因为他在家里英语已经学得非常好了。所以，挑战就变得非常大。

我们有没有发现，社会需求在改变，老百姓的选择越来越多样化。比如说，现在高考补习班几乎没有了，但10年前中国高考补习班多么兴旺。为什么几乎没有了？因为社会改变了，大学教育从精英教育一下改变到平民教育，还需要高考补习班干什么？英语四六级本来是大学生必考项目，结果政策改变了。这就是在中国做事情面临的风险，因为社会改变非常迅速。

新东方每天都在讨论这些问题，有的有办法应对，有的没办法应对。比如，有一个问题新东方应对起来真的是很困难：在新东方教出国留学的老师，教完两三年课以后，对这套流程非常熟悉，他知道出国学生的需求，所以回去自己开一个作坊就可以了，没有执照，不要交税，在自媒体上发个信息，十多个学生就来了。这样一来，学生就从新东方跑掉了。因为学生找哪个老师不一样，新东方收的费用可能还贵一点儿。面对这种挑战怎么办？你得想办法，我相信这样的挑战不是我新东方一家机构面对的。   

这里我想提一下机构正规化、透明化问题。新东方在2002年以前是不透明的状况，直到2002年我们想要上市了，才开始透明化运作，当然，这之后给新东方带来了巨大的好处。我不是鼓励大家不透明化，我是让大家想一下，你天天想吸引投资，投资第一件事情要干什么？首先是财务全面公开，不能有任何虚假数据。财务全面公开意味着你账上的所有东西都得向其他所有部门公开，结果是成本迅速增加，这也是一个风险。也就是说，这其实就像人的成长一样，小孩子8岁的时候，不能让他读《红楼梦》。一个教育培训机构应该在什么时候发展，你就按照它的发展规律去发展，不要拔苗助长，不要吃过多的营养药。

　　挑战三：科技发展带来的挑战

科技发展所带来的挑战是我们所有的教育培训机构面临的最大挑战。科技发展带来的挑战有以下三个方面：

第一是因为新一代人的学习习惯已经完全改变了，这由不得你想不想转变。因为互联网的发展，尤其是移动互联的发展，学生已经习惯了上网查找信息，包括大量的视频课程等等。

第二是他们从小就养成了注意力被分散的习惯。你会发现现在年轻一代的孩子，他们注意力能够集中的时间不会超过半个小时，我们这代人注意力至少能达到2个小时之上，现在的孩子5分钟不看手机短信就难受得不得了，3分钟不上微信就痛苦得不得了。因此，从小养成了这样的习惯，学习就变成了碎片化。我去年到美国发现，那些大学教授录制的课程不超过15分钟。教授跟我说得很明确，15分钟以后，学生的注意力已经不在课程上了，所以网络课程最多录制15分钟。所以，面对新一代人学习习惯的改变，甚至行为习惯的改变，你不得不跟着改变。在我们的面授课堂上，如果这堂课是两个小时，要休息4次左右，哪怕中间让学生休息5分钟，课堂学习效率就会大大提高，大家可以回去试试。在海洋上长大的，你不能让他在陆地上走。

第三是网络教育已经达到了白热化的状态。怎么样利用手机，怎么样利用电脑，怎么样把它们联动甚至考虑到怎么样未来跟电视结合起来，还要再进一步考虑怎么样跟虚拟空间结合起来以及跟立体性的虚拟教学结合起来等等，这都是人们每天在思考的问题。

　　努力转型，积极应对

我认为未来培训教育有三大模式：第一是地面教育；第二是平台提供商；第三是内容提供商。

首先是地面模式。即使不碰任何互联网，教育培训领域的地面模式一定会存在。就像看电影，你必须走进电影院才能看电影，才能知道在电影院看跟在网上看是不一样，所以它是完全体验式的，所谓体验式就是必须走到现场。作为教育培训来讲，因为教育是一种体验，这个体验是当学生来到老师面前的时候，他面对老师上课的感受、注意力，以及家长对孩子的放心程度等都是不一样的，所以地面教育会永远存在。但是，地面教育一定会部分地被网上教育所取代，因为网上教育有它的便利性，以及高科技色彩带给学生学习乐趣的增加。所以，我认为未来地面教育将会占到整个培训教育总量的60%左右，网上教育占到40%。这个情况的发生，就是未来三五年的事情。现在地面教育占到90%不到，网上教育占到10%多。

其次，未来在网络教育方面，最大的网络教育体系是平台提供商。现在很多在线教育都把内容和平台一起做，最后肯定不行，因为不可能同时做两件事情。你没有那么多的钱，即便你有那么多的钱，也没有那么多的人才，因为做平台的思维和做教育内容的思维是两种不同的思维方式。大家发现国外的大型内容提供商机构现在又活起来了。为什么？因为他们的内容原来是在纸面上的，现在将内容完全卖给了平台提供商。他们自己不做平台，因为他们知道这不是自己的强项。

对于新东方未来的定位，新东方就是首先是一个地面教育商，然后是内容提供商，平台我们会尽量利用别人的。比如说，谁做平台做得特别好，我们就把内容提供给谁。当然，新东方要把内容做好，至少也得10年的时间。但是，只要内容到位，你就永远不会死。而且，搞内容还不能自己独立搞，必须找全世界最好的机构一起来搞，这就是为什么新东方要跟剑桥大学等著名大学成为战略合作伙伴的重要原因。所以，你自己要先定位好，未来你是主做店面，还是主做内容提供，还是主做平台。你不能什么都做全，做全就是死定的代名词。

在这个意义上，我想说大家也别那么着急。教育的网络化绝对不像电商的网络化那么急风骤雨，它是一个慢转型的过程。真正伟大的平台商的出现，还要5到10年左右。当然，现在有的小机构提供平台，这就出现了一个问题，因为它分散资源，分散资源以后，就会让地面上活得更加艰难，这是必然的。但是，平台商把地面模式消灭，这是不可能的。

请大家记住，要把三件事情放在心中：第一是要成为专业化的教育培训机构。你如果不够专业，千万不要语文、数学、地理、历史一起做。现在很多人都想上市，因为上市要规模大，所以就拼命做大。不要一看新东方做英语，赶快做；一看新东方做数学，也赶快做。尤其是机构小的情况下，一定要想明白该做什么，你就只做一两件事情，成为当地或者全国的著名品牌。比如，大家一提到数学教育，马上想到的是A机构。如果大家一提到数学，想到的又是A机构、又是B机构，这就说明做失败了。新东方之所以还能立住脚，是因为一想到英语，就是想到新东方。你做专业反而值钱，你不做专业反而不值钱。所以，大家不要随便学新东方。第二是科技模式领先的线上平台，这个不多说了。第三，我刚才说到的教学内容，我现在再加一句，就是一定要做到立体化的教学内容。教学内容的设计除了内容本身以外，要设计出线上线下都能够用的模式。提供教学内容也不是一件容易的事，背后含有大量的知识内涵和高科技。这给新东方提供的机会非常多，挑战也非常大。

我相信，在传统文化的影响下，中国家庭永远需要自己的孩子成功，所以，我们的教育培训机构还是会越办越好。只不过会有人生，会有人死，而且活下来的会活得更好，死去的也会死得很惨。

谢谢大家！