12月28日消息，在多知网举办的“Open Talk特别版：2015这一年”活动上，轻轻家教创始人刘常科发表演讲，分享了对 K12个性化教育的思考，对过去一年的反思。

　　家长和孩子的真正痛点是什么，家长到底会为什么付费？为什么说家教O2O是刚需？为什么说轻轻家教不是Uber模式，也不是名师模式？为什么停掉补贴？

　　刘常科在演讲中给出答案。

　　以下为刘常科演讲全文：

　　感谢多知网的邀请，也感谢各位冒着这么高的空气污染指数来参加这个论坛，希望北京的空气质量能够好起来，这比什么都重要。

　　家长到底愿意为什么付费？

　　对于大部分K12领域的学生来说，学习是痛苦的。对K12的家长来说，教育是一件焦虑的事情。所以说当我们考虑构建我们的商业模式，解决学习痛苦是一个非常重要的点。

　　我觉得对于那些学习是痛苦的学生，必须要陪伴，只有陪伴才可能解决他的痛苦。做互联网创业的人经常想到从内容产品开始着手，但我觉得这可能更多地把用户看成了那些自主学习能力很强的学霸，但这些人其实网上有太多的内容供他们选择了，不一定要选择你的产品。对于大部分学生，优先要解决的是他们的学习意愿和态度，所以需要一定的陪伴，需要学生跟学生，学生跟老师在一起的场景。

　　另外对家长来讲，教育是件焦虑的事情，我几乎每个礼拜都会陪我女儿学习，她小学二年级，在学而思学奥数，每个礼拜天的下午我会陪她做作业，那个过程对家长来讲很痛苦，小孩子自律性差，有时候做几道题目，磨磨蹭蹭半小时。在那个场景下我也用很多互联网的教育产品，但如果无法把我从那个陪伴的环境中解脱出来，这些产品我是没有付费的欲望，在那个场景下，我付费一定是有专业的人士帮我接管了孩子的教育，给我腾出了时间。

　　为什么说家教O2O是刚需？

　　当一个家长想给孩子找一对一辅导老师时，他通常会找朋友打听，让朋友帮助推荐老师，但大部分情况下，这位老师的时间已经排的差不多了，他可能空余的那个时间和你孩子的时间对不上，因为每个家长通常也都或多或少为自己的孩子排了一些培训课程。所以对家长来讲，口碑推荐给你的那个老师，在时间方面往往无法满足你的要求，另外你的选择范围太小，就推荐一个，这个人还不一定合适你的孩子。所以对于那些已经习惯了在“海量选择”中购买产品或服务的家长们，他们希望打开手机，能够有多个老师供他们选择，同时他们也希望能够看到这些老师过往的服务过的用户对于他们的评价。

　　大家想想，到现在为止，有没有一家机构真正在建立老师的信用体系。我们去找一家机构，机构跟我说张老师好，但那是机构说的，我看不到张老师的用户对于他的真实评价。轻轻目前就在建立这个信用体系，老师的每次授课都需要有双方的互评。所以对于家长来讲，第一希望有更多的选择，第二希望能够看到来自家长对这个老师的评价，第三希望教学过程是透明，第四希望价格是合理的。而这四点，都是我们轻轻目前在做的。

　　从家长的角度讲，有很强烈的家教需求，同时从老师的角度，当越来越多的人选择作为自由职业者，他们也希望有一个公开的平台去展现自己，去积累自己的信用体系。

　　反思：Uber模式？名师模式？电商还是教育？平台还是机构？

　　在这里跟大家讲一下我们一年的反思。

　　第一，大家可能会说我们这种模式就是Uber模式。其实从第一天开始，我们就认识到我们不是Uber模式。Uber提供的是撮合，撮合后是标准化的服务。但是，在教育这个领域，撮合只是整个服务流程的开始，因为教育是非标准化的服务，这是本质的区别。所以教育行业本身的特点决定了你必须介入到服务流程的闭环中，仅仅提供撮合是远远不够的。

　　第二，名师模式？很多人讲家教O2O是伪命题，因为名师永远不缺学生。我们认为既然我们提供的是一对一个性化辅导，学生的情况是千差万别，所以老师也应该是各具特色的。“名师”的定义来源于什么？来自于原来的公办学校，来自于培训机构的大班课，对于班课老师，他需要面对几十个孩子，怎么提高授课的效率，能够让这些孩子接受传授的知识，这对老师提出了很高的要求，这里有名师效应。但在个性化一对一领域，很少有所谓的名师，我们没有听到过学大，精锐里有那个老师标签为“名师”。所以在个性化一对一教学领域，我们认为合适的就是最好的。

　　同时我们认为平台对于名师提供不了太大价值，名师应该去做班课，因为班课才可以体现他的价值。所以在选择是做班课还是1对1时，我们选择了只做1对1个性辅导，不做任何的班课，因为我们觉得1对1做好了以后，将来会生出班课。未来一年，我们轻轻仍旧只做K12领域的的1对1个性辅导，我们坚决不碰班课。

　　第三，电商还是教育？肯定是做教育，因为教育跟电商有非常大的不同，教育是服务业，非标准，电商是一个标准化的东西。有观点认为教育培训这个行业，好像家长跟老师可以直接牵手，我觉得在目前阶段，从我们的认知来看，这是比较困难的。大部分的家长并不知道该给自己的孩子找什么样的老师，这就像孩子生病了，大部分家长并不会直接去药房买药而是首先寻求医生的咨询帮助，所以在目前阶段指望老师和家长直接牵手，这还不太现实。

　　第四，平台还是机构？大家都希望做一个大平台，但在教育培训领域，应该是先机构后平台，因为教育培训行业首选需要树立的是品牌，从机构起步，比较容易保障服务品质，从而能够形成品牌，继而再发展成为平台。我们从第一天开始，就提出了TT2F的模式，第一个T是助教，第二个T是老师，F指家庭，助教在整个服务流程中起到了很重要的角色，可以说我们是深度介入到了服务闭环中。我们看所有线下的1对1机构，他们都有课程顾问和班主任这两个角色，其实这两个角色才是线下一对一机构的引擎，而我们的助教就相当于传统线下机构的这两个角色。教学C2C，服务B2C是我们的特色，这个特色我们会坚持下去。

　　为什么停掉补贴？

　　今年上半年大家都在做补贴，好像只要是O2O，你不补贴就OUT了，但从8月份开始，我们意识到这个策略是不对的，不适合教育行业。为什么呢？因为补贴通常是有三个作用，一个是改变用户习惯，一个是快速起量，一个是形成品牌忠诚度，就目前的情况看，大部分行业的玩家通过补贴达到了前两点，第三点基本上都没有达到。但教育培训行业的属性决定了第一点和第二点也很难达到，因为对于家长来说，教育是个审慎的决策，机会成本要比价格更重要。所以我们从9月份就率先把补贴基本上都停掉了，主要关注增量的需求。

　　做教育要有足够的耐心和敬畏，新的马拉松刚刚开始

　　2011年我第一次参加全程马拉松，一开始跑的很快，30公里处崩了。跑完后，有两个体验。

　　第一个体验是马拉松比的是节奏，马拉松真正的高手都是节奏感非常强的，强到什么程度？42公里，基本上每公里的配速上下差别不会超过5秒钟，这才是马拉松真正的高手。像我第一次去跑，开始跑的很快，不崩才不正常。做轻轻家教，我们认为也需要把发展的节奏把握好，尊重教育行业的规律，不是人云亦云，要有自己的独立思考和判断。

　　第二个体验是马拉松比的不是前面30公里，而是最后10公里。对于轻轻，我们也在看，我们把它拉长到五年、十年看，当下该做什么事情，一下变的清晰了。

　　教育培训行业很特殊，很多事情不是那么快，认认真真、踏踏实实把当下该做的一些东西做到位，你要的就会纷至沓来。这是我22年做昂立教育的体会，也是这一年做轻轻家教的体会，所以一定要有耐心。

　　对我来讲，轻轻家教是一个刚开始的新的马拉松。我跑过很多次的马拉松，每次站在起跑点，既心存敬畏又满怀希望，心存敬畏是因为42公里的路程上会发生各种情况，满怀希望是因为相信自己一定会达到终点。马上就要送别让人难忘的2015年，在此也祝各位在明年能够有一个好的心情，好的身体，心想事成，谢谢大家。

　　观众更提问：离职后为什么想做线上的轻轻家教，考虑了多长时间？

　　刘常科：轻轻家教这个商业模式是从去年3月份开始想的，本来是希望在昂立做的，后来意识到根本不现实，原因有很多，《颠覆式创新》这本书里都提到了。所以要做就要离职出来做，出来对我来讲确实挺煎熬的。我91年交大毕业留校，92年被派到昂立工作，把昂立从一个交大勤工俭学的学生机构做到跟新南洋重组上市，成为国内K12教育第一股，我很喜欢交大的氛围，喜欢昂立内部平等进取的文化风格，甚至当时想，再过几年半退休就留在学校，去辅助学生做一些新的创业项目。这件事情煎熬了三个多月，后来还是决定从零开始，重新创业。我之所以能够下这个决心，与我这几年坚持长跑有关，我几乎每周至少五天会坚持10公里晨跑，参加过几个100公里越野跑，今年还参加了一个在新疆举行的250公里的超级越野比赛，这些跑步的经历告诉我，一件事情一旦决定要做，你就不要怕它，只要坚持，就一定可以达到那个目标。就是去年的今天（12月26日），我拿到了交通大学给我的辞职同意函，人事关系从交大转到了街道。

　　观众提问：轻轻家教对于老师与轻轻家教之间的关系如何管理？

　　刘常科：所有事物的发展是一步一步的。现阶段，自由职业老师有三个痛点，最大痛点是招生，第二个痛点是他希望有一个场地，第三是他希望有共同的教研。我们先解决老师的招生，你把招生解决了，自然与他产生联系了，我觉得当下最主要的是帮老师招生，未来慢慢去展开。

　　观众提问：对老师的筛选，对老师的质量怎么把关的？

　　刘常科：对于老师的一些基本资质审核后，目前质量把关主要靠市场化的手段，我们平台上的老师，他首先要带自己的学生到平台上，如果一个老师他能够说服家长把学生带到平台上来，我们觉得家长肯定是认可他的。明年我们会有更多的教师质量评价维度。

　　观众提问：前端获客方面，地推和网推的情况是怎么样的？

　　刘常科：目前阶段，我们做一些地推，但不多，主要还是网络推广，教育是一个容易引起家长关注的话题，而找寻家教又是个刚性的需求，所以我们近期一些基于自由教师职业讨论的文章为我们带来很多的线上流量。