导语：91外教上线不到一年，龚海燕全面转向K12，推出了中小学资源平台梯子网。91外教也将“专供中小学英语”，成为梯子网背后的外教资源库。原本面向成人的高端一对一真人外教模式问题出在了哪儿？拥有多年英语教学经验、沈阳新东方英语学习部总监覃流星从产品定位、营销、外教管理和续费粘性等方面分析了原因。

       一 产品定位存在问题

       91外教早期的一对一英美外教产品定位是比较高端的人群，但一开始就是个错误——91外教价格跟线下的外教课程比没有任何优势（1对1，英美外教387元/小时），同样的价格在线下也能享受到1对1英美外教课堂，即便是vip小班，线下的课堂效果也会比网络视频教学要好很多，况且还能认识一起上课的朋友。有这个价格，线下学习的场所一定是在市中心的某个大型商场里，下完课一起吃个饭，喝个咖啡什么的，想想都很美好，所以相同的价格，消费者肯定更喜欢环境更好，有社交性质的线下课堂。

       91外教英美外教口语一个级别起步价就是6990元，24节课（每节课45分钟），这个起步价格对于普通消费者太高了， 即便是线下，没有半小时以上面对面的销售咨询，学员是很难下决定购买的，何况是在网上（当然也不排除一些非理性消费者可能会购买）。现在的91外教推出了英美外教或者非英美外教双重选项，这个决定依然不能改变91的外教的窘境，本来学员看到91外教是英美外教觉得挺认可的，但觉得价格挺贵就可能放弃了，这时推出一个价格便宜的非英美外教，学员就会买账吗？ 不见得，这就好比一个人喜欢iPhone5S手机，这个手机6990块，觉得贵买不起，这时苹果推出一块1880块的屌丝iPhone，这个人就会买了吗？他喜欢的是iPhone5S，屌丝iphone不但不能给他带来拥有iPhone5s的虚荣心和快感，反而觉得自己拿着iPhone屌丝机真的就成了屌丝了，有谁愿意在自己脸上写上屌丝二字呢？

       二 主动营销的意识太弱

       现在早已过了酒香不怕巷子深的时代了，91外教是在线教育，但最基本的网络宣传都没有做到，暂且不说一些让业内人士觉得称赞的网络推广手段，91外教的官方微博，微信，几乎没有什么动静。相比来说，51talk这方便就做得好一些，起码人家一直在努力地做网络推广，微博有一些英语大V帮转，之前微信还有菲律宾外教在线答疑，百度有买关键字（只要百度搜“91外教”出现的都是“51talk”），各大论坛有51talk的广告，所以在大家看来51talk一直向外界发出各种声音，至少这种声音会让风投满意，这不又消息说刚完成B轮千万美元融资。赚不赚钱先不说，至少这样做，风投给钱，又能熬上一段时间，但51talk15元每节课的低价模式要想盈利不知要等到猴年马月，还有，菲律宾外教的教学质量会让消费者满意吗？

       三 外教水平参差不齐，难以保证教学效果

       我做口语老师七年时间，之前兼职机构的外教我觉得没一个合格的，毕业后在新东方做口语项目，我们也招了很多外教，留下的真的经过反复挑选，各种培训，都达不到学员百分之百的满意，有时也会接到投诉。找个外国人很容易，但要想招到责任心和专业度都够外教，这甚至成了一件可遇而不可求的事。线下的外教招聘及培训都如此艰难，在线教学的外教质量就更不用说了。91外教对外教需求越大（这一条对所有的在线教育公司都适用），这个问题就会越明显。当然这些都是可以通过一些制度去完善，但真的很难。不解决这个问题，91外教怎么都做不起来。没有教学质量就不会形成口碑，互联网时代，没有口碑，就没有未来。

       四 在线教育老师和学员之间粘度太低，很难产生二次消费

       视频教学本身就会降低老师的气场，学员的参与感和互动感都不比线下课堂。每周一次的在线外教视频教学，学员感觉就跟看了一场外国电影一样，虽然这是部参与度很高的电影，但看完后，学员没有办法跟老师进一步交流（为了防止外教和学员达成私下上课的协议，外教不允许给学员留下别的联系方式）。这样一来，就大大降低了学员和老师之间的粘度，而教育培训产品续费中，很重要的因素就是这个粘度，这时线下教学的优势就凸现出来了，不管是一对一还是一对多，老师下课后可以通过微博，微信群，朋友圈等方式跟学员保持实时互动，再加上学习管理师的课程安排及服务，很好的培养了客户粘度，产生续费的可能性会大很多。而对于在线外教教学来说，是很难产生续费的（当然对于线下外教课也挺难续费的，中教口语续费会更加容易一些）。没有续费也就是说绝大多数学员都是靠招新来的，而招新所花费的成本是老学员转化的好几倍。

       再有就是对于口语初级学习者来说，外教的作用其实并不是那么大，这也是影响续费的一个因素。

       五 学习是痛苦的事，在线教学更枯燥

      2013年到处是在线教育要颠覆线下教学的声音，我内心的声音是：“我不信！”这明显是炒作起来的，在线教育真正盈利的有几家？未来三年能盈利的又有几家? 对于学习这件事情来说，本身就挺痛苦的，如果在线教学不能解决娱乐性，单纯的只有学习的东西，对于现在学员来说，吸引力是不够的，最好还能加上社交元素，未来我觉得能做好的的在线教育，一定是集学习，娱乐，社交为一体的学习平台，而且必须不断升级更新，因为现在的学员对于一样东西实在是太容易感到boring了，谁能把这三点做好，谁就能笑傲在线教育。而现在没有哪家把其中的最重要的一项学习做到很好的，何谈颠覆？好多人说2013年是在线教育元年，我赞成这个观点，但亲们，别忘了，1949年，中华人民共和国成立，那年是新中国的元年，经历了多久中国人民才摆脱贫困吃上饱饭？

       在线教育，我目前最看好的是好未来，因为他们有良好的网络基因，线下业务也做得很好，投资多贝网，收购考研网，这些布局都很赞，同时我仍然相信新东方在未来在在线教育会占有巨大份额，新东方虽然网络基因差点儿，但是教学质量，社交方面还是非常有优势的，下次我会说说新东方为什么能做好在线教育。

       以上几点仅代表个人观点， 跟所在公司无关，说得不当之处，欢迎大家拍砖。