从产品的形态上来说,产品可以分为有形产品和无形产品,与有形产品的可以直接体验,
可以看到、摸到、闻到和查看等实实在在的有形产品相比无形产品更不容易被消费者感知
和体验。所以有人把销售保险的人叫做最伟大的推销员他们能把几张纸的保单卖出天价来
还有比这个更厉害的么盠鹑我们的教育培训产品属于服务产品忠是一种无形产品。培
训产品的价值包含两个层面à是产品本身的价值à是顾客感受价值。教育培训产品本身
是一种服务课程和教师是要素但是这些要素要通过服务活动展现出来就是活动水平如
何是不是让顾客感到内心的快乐和满足这个就是我今天想说的第一种销售就是服务营销。
怎样的服务是算得上“变态””在这里等着有人给你擦皮鞋、修指甲还能提供水果
拼盘个饮料还能上网、打扑克、下象棋棠部免费啊”这里跟别的餐厅不一样吃火锅
眼镜容易有雾气他们给你绒布头发长的女生就给你发圈还是粉色的手机放在桌上
吃火锅容易脏还给你专门包手机的塑料套。”我第二次去服务员就能叫出我的名字第三
次去就知道我喜欢吃什么服务员看出我感冒了竟然悄悄跑去给我买药感觉像在家里一
样……”.这些是去过海底捞的消费者对海底捞的评价裠多人去海底捞雠先是冲着它的服
务盠次才是火锅味道。我们的同仁所做的去重庆的学习的同事回来分享重庆教务很注
重让家长淡化对成绩的关注而是注重学生心智的影响苠鱙他们的服务没做好家长怎么
会受引导。武汉的教务马舒也总是很自信的跟家长说如果孩子去其他地方学不是在我这里
学我可以保证你找不到像我这么负责的班主任秠分享她的工作经验提到三点就是微笑
方法跟责任心。她讲了一个例子秠接了一个其他班主任转过来的学生这个学生其他班主
任都不愿意接认为他很麻烦家长很麻烦刚接时果然家长气冲冲的跑过来投诉但看到
面带微笑的班主任耐心听他倾诉的班主任气就消了一半了烠时还千谢万谢感谢她对
自己孩子的照顾。后来这个学生成了马老师的铁杆粉丝瓠天围着她转家长也很挺班主任
在马老师即将被淘汰时过来帮她交了200小时跠后来这个学生的姐姐也从其他地方退费过
来补习。当然泠老师平时对他们也付出许多只要这两个学生在京翰上课或自习秠Y驎
是陪伴到底的。我们还可以为我们的学生家长做些什么
当我们的服务征服我们的学生叠动我们的家长使其成为我们的忠实粉丝并通过口碑
营销传播给新的学生家长那我们的业绩来源就扩宽了说白了我们要的就是转介绍。韩
飞韩校说过泠介绍是一个经营的过程苠保险à个拉一个。如何让家长绠客给我们
转介绍雠先我们要做到以下三点à、不断地优化顾客良好的消费体验惠有没有这样的经历呢惠灏虎N个产品以后就不断地给你的朋友来炫耀你的“精明”和“巨大收获”呢
如果有就是那个卖东西给你的销售人员做了非常好的客户引导工作他让你得到了良好的
消费体验惠就会自觉主动地来帮他进行宣传和转介绍了有时候不一定是产品的宣传或
介绍有时候甚至是你这个人的宣传或介绍。。。这样的后果就会给你带来源源不断的顾客。
二、让客户明白他做转介绍的价值和意义绠客愿意跟你转介绍的原因是因为他们认为自
己的转介绍是有价值和意义的比如他们感觉他们这样做能够让他们的朋友从中得到好处
他们如果是对你个人或者你们企业的认可以后他愿意帮助你支持你他觉得他这样做能够
对你或者你们的企业有价值三、给客户最简单、最具体的转介绍方法绠客给转介绍你
的产品一定不会有你专业所以你要给你的顾客最简单的转介绍办法让他们做起来尽量最
简单à驎是他们有举手之劳的事情只有这样他们才愿意行动、才有可能会行动。
学生、家长为什么不愿意给我们介绍à、担心会引起朋友和亲戚的困扰。客户往往
担心苠鱙詧人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员僠怕会遭来人家的不快而
且这样的好心好意忠许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑
是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造
成的。所以您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了忠就是说您要让客户相信
您和一般典型的业务人员是截然不同的。当我们在要求家长曠生给我们转介绍时我们一
定要以最直接、与最诚恳的态度明白告诉他他们绝对不必担心我们会去骚扰他们的亲朋
好友或者令他们感到不快。另外藉机让学生家长想起我们双方在第一次会面时的愉快
经验盠赞次承诺à驎会以相同的举止诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。二、不希望被
朋友认为他喜欢在人家背后说长道短。谁都不喜欢自己被别人在背后讨论说长道短所以
学生家长也会担心他们的朋友会认为我们双方见面时是不是拿人家的私事来讨论有个
业务员总是这样告诉他的客户我都是在服务转介绍而来的客源而且我的客户都会很热心
地告诉我他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣想找我聊一聊。学生跟家长在做转介
绍时通常倾向以朋友的家庭收入或社会阶级峠为是否为恰当当转介绍客源的标准这也是
人之常情叠恟O口要求转介绍时他们往往会预先自行过滤考量谁需要谁有这个经济
实力。这时我们要做的是让我们的学生跟家长了解我们有能力忠有意愿服务他认为有足
够财力、或财力不足的亲朋好友。要提醒我们的学生家长不必事先去帮我们过滤客户。三、
学生、家长可能想不起来有谁可以介绍。如果有这样的事那只有两种情况第一这可能
代表他们一时之间没有想到合适的人选可以介绍苠鱙是这样我们可能必须想办法帮助他们恢复一下记忆比如聊天时问问他们是否有没有兄弟姐妹珠时休息是否会跟朋友出游啊
等等。第二他们这样告诉你不过是拒接为你提供转介绍的婉转说法罢了
在口碑营销中泠介绍是至关重要的但不是所有人都愿意给你转介绍我们怎么发
动他们转介绍呢雠先我们先把客户分类à般来说愿意给你转介绍的客户有这几种。第
一类客户他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处就给你转介绍但是这类家长很喜欢出
风头締桙现自己鳠欢荣誉这个就比较好办了在跟这样的家长交往时要抓住每次机会
让他好好表现一下自己让他舒服就好。这种忘我的客户是比较少见的苠鱙恧遇到这种客
户就太幸运了。第二类客户就很现实了臠悉给他好处就是金钱上的比如给他提成等
其实这类客户也是很好的帮手我们可以很直接的跟他谈怎么给他好处只要你的条件让他
满意他在利益的诱惑下是很卖力的给介绍的这类客户可能在我们的家长中比较少见但
是在老师这边应该是可以操作的。第三类人他什么要求都没有他跟你是很单纯的友谊
就像好朋友一样他给你介绍纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙他不会专门给你转介
绍他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你遇到了就介绍遇不到就算了。相信现
在我们的学生家长多数是属于这一类不要任何报酬的帮我们这类客户我们要好好的跟他
处好关系不要把他当客户臠誉他当朋友。 只有具备以下的十种态度才有机会得到高品质的转介绍名单
a 准客户宁愿透过转介绍而认识你陌生电话访问往往会让准客户有被入侵的感觉透过
朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。
b 转介绍的方式具有最大经济效益想想广告DM的成本有多高然而转介绍而来的名单
几乎是不需要花上多少成本嗠偏而不为呢
c 勿以单大小评断家长的价值不管签进来的单多大多小都需要和家长保持长久的联
系。家长对你的信任度越高惠才有可能得到高品质的转介绍名单。
d 和学生、家长建立彼此信任的关系濠綂豙谐的关系能够让他满意瓠不足以得到转
介绍名单家长对你的信赖感不够深叠然不想转介绍朋友给你认识以免日后要承担你服
务不周的责任。
e 诚挚地为客户服务尽可能地提供客户需要的各方面的服务珠罓对你的销售没有任
何的助益忠腎溉驸每一次的联络都有带给客户实质的利益。
f 不要轻视学生、家长人脉的力量賠晔生、家长建立朋友的感情运用他们的人脉关
系泠介绍名单无可限量。 g 善于舍得拟订客户服务计划有舍才有得期待别人给你转介绍名单不妨多多提
供客户所需要的服务精神、物质。
h 向客户不断地要求转介绍叠客户表示对你的服务非常满意时惠O驎提醒自己要求
转介绍。
I 得到转介绍是理所当然的事苠鱙恧自认为提供客户合适又符合需求的产品服务又
很周到忠建立了彼此的信赖感那么就应该要求得到转介绍名单千万别觉得不好意思。
j 期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍à驎腛抱着期待的心态才会积极地争取
转介绍名单。
综上所述想要成功想要赚大钱就请正视服务与转介绍的力量这是开展客户
行销时必须掌握的方法
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