第一步，研究课程。

包括课程的亮点、卖点、重点。又可细分为三个部分：一，课程卖点，要学会延伸。产品价值绝不仅仅是产品本身，其中包括很多附加值。如结识人脉（不同人关注的人脉不同）；二，老师卖点。从职业经历，专业程度，授课风格等多个角度塑造价值；三，公司卖点：专注创造专业等等。

第二步，规划目标客户模型。

不同产品的目标客户是不一样的。要从行业，企业规模，营销模式，产品结构，组织结构（决策流程）等多个维度分析真正的目标客户模型。选择比努力更为重要！

第三步，寻找（筛选）客户资料。

客户资料的品质决定了你的努力将能带来多大程度的回报！

第四步，传递价值。

传递方式是多样化的。如电话营销，网络营销等。我要强调的一点是，网络营销将是未来营销的一个重要趋势。同时，传递的是价值，而不仅仅是传递信息。而这一点就是第一个步骤的重要价值所在了。

第五步，寻找决策人。

很多时候在基层绕老半天搞不定的事只要老板一句话就OK了。这也就是找到决策人（不一定是老板）的重要意义。

第六步，排除抗拒点。

客户再有需求也一定会有一些疑虑和困惑。需要我们站在客户的立场来共同解决问题！

第七步，成交。

恭喜你，你的努力重要得到回报了。客户签单的时候不要忘记告诉他：恭喜你做了一个明智的决定！

第八步，要求转介绍。

告诉客户：刘总，您的身边肯定会有很多像您这么优秀的朋友。把这个高价值的课程带给他们，他们一定会感激您的！