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培训课程销售的八个步骤

发布时间:2013-07-27作者:本站 来源:本站

 第一步,研究课程。

包括课程的亮点、卖点、重点。又可细分为三个部分:一,课程卖点,要学会延伸。产品价值绝不仅仅是产品本身,其中包括很多附加值。如结识人脉(不同人关注的人脉不同);二,老师卖点。从职业经历,专业程度,授课风格等多个角度塑造价值;三,公司卖点:专注创造专业等等。

第二步,规划目标客户模型。

不同产品的目标客户是不一样的。要从行业,企业规模,营销模式,产品结构,组织结构(决策流程)等多个维度分析真正的目标客户模型。选择比努力更为重要!

第三步,寻找(筛选)客户资料。

客户资料的品质决定了你的努力将能带来多大程度的回报!

第四步,传递价值。

传递方式是多样化的。如电话营销,网络营销等。我要强调的一点是,网络营销将是未来营销的一个重要趋势。同时,传递的是价值,而不仅仅是传递信息。而这一点就是第一个步骤的重要价值所在了。

第五步,寻找决策人。

很多时候在基层绕老半天搞不定的事只要老板一句话就OK了。这也就是找到决策人(不一定是老板)的重要意义。

第六步,排除抗拒点。

客户再有需求也一定会有一些疑虑和困惑。需要我们站在客户的立场来共同解决问题!

第七步,成交。

恭喜你,你的努力重要得到回报了。客户签单的时候不要忘记告诉他:恭喜你做了一个明智的决定!

第八步,要求转介绍。

告诉客户:刘总,您的身边肯定会有很多像您这么优秀的朋友。把这个高价值的课程带给他们,他们一定会感激您的!

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