当您让孩子离开咨询室后您就可以回来和家长谈单了，那么怎么来做呢？

　1、有一种家长是他什么都不说就要听您说，那么这样的话您就直接看家长的态度 讲了，先告诉他我们的服务有那些，我们的教育咨询师是做什么的，我们的教务老师做什么的，我们的心理老师和我们的教研老师是做什么的，我们的整体服务是什么样的！
　　如果家长这个时候还不说话，您就直接提问“是这样的家长，您能给我说一下孩子的情况吗？具体的就是孩子的个性，学习状态和学习成绩。您一个一个说吧，孩子是什么样？（一般这个时候特别是妈妈就会说上一大堆，而且一般的家长都会说的）那么先就说说开口的家长怎么来对付。
　　您就直接去提问，“孩子是什么样的状况？我们是什么样的服务，我们是什么样的费用，我们的协议是什么样的？我们的交费方式？等等

2、 如果这个家长是一个向您提问的家长，那您就针对每个问题进行突破。
　　回到咨询室后可以直接告诉家长孩子还在那边做，我前面带孩子做了几道需要测时间的据可以从宏观方面去整理——整个佳绩；也可以从微观的方面去整理——您所在的校区）。我们不能光分析孩子的情况，还要结合佳绩教育的模式说出怎么去解决孩子的这些问题，这个时候举些事例是最好的时机。比如：××学生在我们这里，刚来的时候是什么样子，来了之后我们的做法，后来学生的变化。

　　这个过程时间不宜过长，一定是要抓住家长的需求点，他需要的是什么，不是要把佳绩的所有东西告诉给家长，而是家长需要什么，我们就主要介绍铺垫什么，这样才能刺激家长的消费欲望。如果觉得家长对佳绩的这种模式比较认可的基础上，就可以谈到孩子的科目和时间安排，这样就可以很自然的把收费标准拿给家长看。如果家长对价钱认可的基础上就可以直接去谈孩子的课时安排，如果家长对价位不认可，就主要解释我们的收费是一个综合性费用，里面还要包括很多服务，包括陪读、讲座、心理辅导等等。介绍全程一对一全方位辅导模式，
　　在家长的认可中，再强化我们服务的流程和优势所在，给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。在介绍我们的服务的时候，最好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决。同时把大致地收费标准告诉家长。
　　如果前期工作做得好，家长往往不是注重服务的流程和内容，这样就少介绍一些，如果前期做不好，就得靠突出我们的服务来引起家长的兴趣了，不过这样家长会盯着教师，即便签单后期维护也不会很好做。在介绍服务的时候，就要给家长做好铺垫，让他感受到要什么样的服务就要什么样的价格（物超所值）。
　　接下来可以拿一些签过的合同给家长看看，介绍一下合同的内容和家长需要了解的地方，如果家长没有主动说签约的话不要着急让家长签约，这个节奏一定要把握好。

通过学生情况分析扩大客户需求，给客户灌输大单必要性，为签约作铺垫。

　1、站在学生学习的细节学科上（结合试卷、中高考命题热点）分析——达到从科目上、题型上、知识点上扩大需求，并让学生、家长知道，自己所差的，正是中、高考要考的！同时树立了专业形象。（例如现在的广东明年的高考模式，3+文综/理综，语、数、外三科各150分，文综(思想政治、历史、地理)/理综(物理、化学、生物)。这样看来，可补的只剩下语文，数学、英语……那么，优秀的咨询师是怎样做大单的呢？每一科去分析，相当于在凑课时！通过每一科的学科分析，暴露学科问题，每科50小时，加在一起也都有150—200小时！）

　2、站在学生学习生涯规划上分析（初一、高一，初二、高二……是用来做什么的？要达到什么程度？什么目的？）——让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不可的，缺失了是达不到效果的。从而从课时长度上引导。

　3、站在中、高考大形势、大趋势上（结合考试讯息、录取比例）分析——给家长、学生所不知道的，从别的地方得不来,或自己从没关注过的的讯息，增加家长、学生紧迫感。

　4、非智力因素（学习习惯、方法、家庭教育……）的分析——让家长、学生意识到不只是简单的知识点、成绩问题，按心理学潜意识原理解释：一个人现在的行为都可以在他大脑潜意识中的以往经历里找到原因。也就是一个人现在的行为都是在受以前的影响，那么落实在学生身上，他现在行为不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通过最后的非智力因素分析，让家长意识到孩子现在情况的根本原因在家长自己身上，是自己亲手造成的，一手造成的，是十几年形成的结果！

　　通过这四个层面的分析，家长由微观到宏观的了解了自己孩子的需求有多大，形势有多紧迫，并且有了强烈的负罪感，知道不仅是任务重、时间紧，而且问题是十几年形成的……可想而知，这相当于一个五万的需求，最后咨询师找家长要三万，家长不仅不会说贵，还会觉得占了巨大的便宜，而且在未来学习的过程中，不会对班主任有任何的挑剔。相反，如果以上所有铺垫没有做到位，通过一个狂长，狂细致的学科分析、综合分析，家长、学生发现很多问题已经迎刃而解了，认可咨询师是必然的，但是签约就变得渺茫。分析到最后，家长和学生认为自己只有一个五千的需求了，咨询师找家长要两万，家长当然要说考虑考虑，而且考虑已经是很好的态度了！是不是这个道理？
　　所以，学科分析、综合分析，永远不是为了解决家长、学生的问题，而是为了暴露家长、学生的问题！