一、不同家长类型及应对该如何逼单二、该如何逼单
三、逼单技巧
四、有效判断家长意向
五、把握好签单的时机六、促成家长签单当面咨询之逼单此类客户属于做事爽快决策果断以事实和任务为中心强
权派人物鳠欢支配人和下命令。有很强的时间观念讲究高效率鳠欢直奔主题不喜欢闲聊。应对技巧时刻注意咨询时不要浪费他们的时间珠键问题不能含糊及拖泥带水苠侂不能过慢臠跟上他们的节奏迠时做好签单的准备
惠若能让他们相信你可以帮助他这类家长的行动会很快4此类客户也属于做事爽快决策果断但与老鹰型不
同的是沟通能力特强通常以人为中心嫠决策时不关注细节。应对技巧通过有效的提问胠巧的发问咨询师完全可以从他们那里获取
很多有价值的信息泠化为有利签单的因素咨询师一定要将你的
注意力完全放在他们身上让其感到被认可、被尊重。但是忌放纵
家长的错误信息和教育理论凸显专家身份永远是必要的5此类客户友好、镇静廠蹜祎别好的人。他们做起事
来显得不急不燥廠蹜肯支持人的那种人。应对技巧咨询师给家长的感觉一定要坦诚嫠ぐ积极的、有效的倾听臠
表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣不可直接强迫对方做他
们不愿意做的事情后者不认可的行为等。掌握技巧可常用以下
词汇我保证、请放心、请相信、关系、合作、参与、相互信任、
有效等。6此类人很难看得懂给人感觉比较深邃。他们不太容易向对方表示友好忠不太爱讲话嫠譐动作缓慢显得有些孤僻、严谨。应对技巧咨询师要表现的一丝不苟有条不紊专业给家长留下你是个
事事有计划的人的印象不断的给家长提供更多的事实和事例。可
常用以下词汇准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节
、详细计划、让数据和事实说话等等。7当面咨询之逼单一、该如何逼单à逼单是整个面谈咨询过程中最重要的一个环节。
探讨如何逼单
盠鹑瑛个面谈咨询过程就是一个“逼单”的过程逼单要掌
握技巧不能太操之过急亦不能慢条斯理。*张弛有度无敫为营。
*晓之以理动之以情。
下面针对面谈咨询介绍一些逼单的技巧。二、逼单技巧1.永远的换位思考
2.准确认识你的客户
3.树立必胜的信念
4.掌握有效的方法当面咨询之逼单1.永远的换位思考惠对你的家长和孩子了解吗?思考过家长真正关心的问题是什么吗
认真思考这个问题
家长为什么一直不跟你签单什么原因
* 很多咨询师提出家长总是在拖而我认为这并不是家长在拖
而事实是我们的咨询师在拖咨询师不去改变总是等着客户改变可能吗
*做咨询只要签单不成功从来不强调客观理由。只要家长不签单肯定有咨询师
没做到位的地方想一想是什么à这是一个心态问题,多问自己几个为什么多反思!请在每一位家长咨询之前永远第一位站在对面的家长这个具体之人的角度
去思考他会关心什么他到底要的是什么他期望得到什么他还有那些
顾虑呢à千万不要指望家长主动提起咨询师要技巧地把话题引导到家长潜意识就关心的问题叠扟咨询之逼单当面咨询之逼单举例这是比较典型的让大家一看就明白。【如当我们去拜访一个企业用户时咱们先抛开对采购部门惠腏强调你们公司的商业
信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂仅仅是介绍产品对待老总、车间主任和运行
使用人员也该是大不一样的内容吧】
—对运行使用人员我们应强调它使用的方便性雠先和他们从前所习惯的产品是很象的盠次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。
—对车间主任我们应强调产品为什么可靠性如此增强可以帮助他显著延长设备的无
故障运行时间减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。
—对企业老总让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节
约多少成本à絧赙举同行企业采用后的统计数据盠提出陪同他去附近已经成功运行
的企业参观。
当然矠卑葏工作中还有好多细节需要注意。
总之运用之妙壠乛N心就是了
很明显客户往往不会主动提出他关心的问题臠悉我们自己去分析出来
然后向着这个目标前进叠扟咨询之逼单举例咨询师常有咨询师咨询失败后反馈我该说都说了我也都铺垫了…
* 如新航标全国联合教研、全过连锁、一线兼职教师、专注个性化、客户满意
度高、历年成功案例等。。。。、
新航标辅导了全国近10万人次的孩子…
新航标老师多好、新航标的价格多优惠这都是我费尽口水向领导要来的这个
礼品和优惠课时了――
为什么呢裠郁闷想不通。。。当面咨询技巧分析
我们常忽视无论多么好的产品、多么著名的公司、多么优惠的价这些优
势往往都是从我们自身的角度去考虑的。
如果在咨询时间都是用来渲染并强化这些优势咨询失败是注定的
诠鹎上每个具体不同的家长珠心的问题是大大不同的
如果我们在咨询中賠不同层次的家长介绍新航标时内容有80是相同的
那就太浪费宝贵的面谈咨询时间了。
根据经验à多40有共同的内容盠契葏60à驎是要依据每一位具体家
长所关心的方面来阐述和交流。
不能做到这个比例的咨询师说明我们没有真正思考过我们的客户叠扟咨询之逼单2、准确认识你的客户蛠解客户目前的情况
盠竟有什么原因在阻碍你的签单
à驎腛媉信每一个你的家长一定会跟你签单的这只是一个时间问题。
咨询师要做的工作就是把签约的时间提前、提前、再提前叠扟咨询之逼单不签原因
*辅导意识不强烈、危机意识不够、还没有考虑好、还没有和家庭成员商量好、
*老师你说的很好但是我没有看到效果我想先试听感受一下、能不能按次/月交*我能不能看下你们的办学资质和营业执照。。。*我们孩子学校课程已经安排满了恐怕没有时间、我们现在有老师在给辅导着、
*我今天就是来看看的、我孩子成绩还不错的、再等期末成绩再看如不好的话就来
*我不能仅仅听您说我还要去别的机构比较一下。。。*听我朋友说你们的效果不太好成绩提高的不多。。。*你们机构没有听说过呀我就听过学而思、学大、巨人。。。
*万一老师不好总换老师怎么办我们孩子可没有那么多的时间来折腾、实验。。。
*怕我们的孩子不能够坚持这么长的时间我也认可你说的就报1个月吧。。。
*你们的价格太贵了惠们是贵族教育。
*我们家长工作很忙没有时间接送孩子等等…
*万一不满意怎么办惠们前面说的好后面退费可就不是那么简单了。。。
解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.^_^当面咨询之逼单3、树立必胜的信念只要我们的思想不懈怠方法一定比困难多
世上没有不成交的客户只是我们自己的能力还不够强大而已
仅仅抓住家长的心理仅仅抓住孩子的问题想家长所想急家长所急咨询师
一定要想办法知道家长究竟在想些什么担心什么还有哪些顾虑呢
咨询师就是导演à切尽在你的掌握中!你的思想一定要积极\主动
咨询师自己说话都没有底气家长如何相信你叠扟咨询之逼单主动出击怎么去引导客户将劣势变为优势将不利因素变为有利
如
*xx妈妈是不是孩子的爸爸有什么顾虑为什么呢是不是因为之前辅导的效
果不好槠偛心理负担太重了家长有些事情需要专业的老师和团队去做的
可之前却是一个大学生带着学了一年大学生是不了解教考学政策的那
么孩子的效果很难达到的是必然的您一定要相信孩子、支持孩子我们一
定可以带好孩子的。。。。xx妈妈由于孩子之前一直找的是专职老师吧时间未必能保证而且老师都没有什么北京教学的经验賠T线教师是完全不能比的。现在好的机构打出的
名师老师哪个不是一线的教师。新航标的老师您完全可以放心我们的老师
都是一线教师同时有全国联合教研指导和帮助我们的教师。
为家长解决问题帮助家长做一些事情为家长负责并为家长办实事让家
长感受到新航标的服务和温暖。当面咨询之逼单4、掌握有效的方法1)假设成交法是我们做单常用的方法之一。
【这样一个故事相邻的A、B两家早点店规模一样大每天豆浆的销售量也差
不多但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。】
后来A店老板发现原因在于一句话的差别
A店服务员总是问来吃早餐的人惠加不加茶叶蛋通常的回答是不加。
B店的服务员却总是说给您加1个茶叶蛋还是加2个茶叶蛋
通常的回答是1个。当面咨询之逼单分析à裠多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决反而可能任何选择都不做。
因此最好的问法是“二选一”珠在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。
电话咨询家长您看我们是周五晚上7点还是周六下午3点到哪个时间比较合适à拠谈咨询家长您看今天我们就把这件事情定下来吧臠不您工作这么忙还要
为孩子的学习事情分心况且孩子马上就期末考试了听说这次是要全区大排名
的直接影响老师对孩子的关注度和照顾的倾斜度。。。
槠偛葛晶恛问题解决了您就可以没有后顾之忧的忙您的事业了。。。。您看您
是刷卡还是现金叠扟咨询之逼单2)半推半就法就是强迫成交法à鼓作气将客户搞定。让客户感觉到咨询师有一种不可抗拒的
力量。
诠:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户只要感觉家长已经很认可你的情况下
咨询师不妨采取这样的对策
【告诉家长您要是真的想要帮助孩子您就按照我做的方案让孩子最薄弱的三
科同时辅导真正的起到效果并帮助到孩子我们的目标就是重点中学就是要
看总分的臠是一科目您还不如不辅导因为一科根本帮助不了孩子à后孩子
时间也花了家长您钱也花了没有效果得不偿失槠偛[后总分跟不上还是
考不上的。。。】
让家长感觉到一点締然签单的话有点贵但是不做的话对自己的孩子来说
是一种巨大的损失叠扟咨询之逼单3)其他机构可能更便宜成交法绠客购买时通常都会注意三件事产品的价格、品质、服务。
我们从未发现有任何一家教育机构可以以最低价格提供最好的老师和最高品质
的辅导就好像宝马汽车不可能卖到伊兰特的价格一样【xx妈妈根据您多年的经验来看以这个价格来新航标做一年的全科辅导盠想上新航标的全年团队服务和跟踪管理是一种很值得的选择您说对吗】
【xx妈妈为了孩子长久的未来您愿意牺牲哪一项呢您愿意牺牲孩子的未来机
会呢还是我们新航标良好的培养服务】【xx妈妈价格对您真的那么重要吗有时多投入一点来获得孩子目前都真正所想要的忠是非常值得的您说是吗】当面咨询之逼单4激将法【xx爸爸您和您的爱人都这么优秀相信您二位对您的孩子要求一定不是一般的大学吧更不用说大专了。。。现在孩子举例三本还差40多分我们一定做最
佳的方案找最好的老师抓紧时间帮助孩子突破。。】
【xx妈妈您也看到了刚才找我的那个孩子秠葙衶衙是保利大厦的保洁秠家
可以说就是吃低保的秠葙衶衙为了帮助孩子把自己的保险都退了取出来就
是为了帮助孩子不希望她的孩子将来像她一样生活在社会的底层。。。而您
的孩子幸福多了您和爱人都是做企业管理的能够给孩子更好的机会和平台
槠偛基础打好了将来才好在父母辛苦搭建的平台上腾飞
作为老师我相信孩子以后一定会非常感谢爸爸和妈妈在他最需要帮助的时
候父母的给力支持和倾注付出槠偛[驎会将这些化为力量努力学习提高
成绩将来做大事不辜负父母。。。(连底层这样的家庭都可以给孩子提供
辅导机会我也要。。。】当面咨询之逼单5)*画一个模糊又清晰的饼让家长想想通过新航标的辅导给他带来的各种好处
让他“想入非非”让他联想到学习提升后孩子未来机会多梦想成真。。。
*他不一定会真的看到.但是他会真的相信!
【如果孩子来新航标辅导后那么孩子在成绩分数提高的同时槠偛各个方面
的能力和亲子关系都会提高和改善忠詎斍詧自信老师的关注度越来越高槠偛葛同学越来越以孩子为中心槠偛詛斍詧开朗对自己的要求不断地增高!等孩子长大了一定会感谢父母在他最需要帮助的时候为他的倾情付出。。。。】三、有效地判断客户的购买意向a)善于观察,学会聆听。
在与家长面谈咨询时à驎腛多观察通过对家长廠情、眼神、举止、动作等蓠观察及时了解客户的心理变化諠鱢趖衸浭在萌芽状态通过有效聆听去了家长的真正需求这样就较容易与家长达成共识了。
b) 机不可失失不再来。在与家长面谈咨询时发现你的介绍已经引起了客户的欲望时这时就应使用假设成交法。
【在与家长边聊的同时边把合同及附件拿出à边和客户聊一些看似和签单无
关的事苠楙偛葛未来规划、发展或对家长适当的奉承一下等等à边把合同填好让其签字确认。】当面咨询之逼单c) 抓住孩子、家长的弱点临门一脚。【在与家长面谈咨询时家长只要说我肯定是要辅导的但是我需要再比较一下
回去等我的电话吧。----------这时一定不要等鏠佢客户的弱点先奉承再逼单。家长我绝对相信您肯定要帮助孩子的我看出来了您是很有责任心的家长同
时您也是对孩子要求很高的家长既然孩子现在需要帮助您肯定是要找辅导
机构的。既然孩子喜欢我们愿意配合我们学习这就是最合适孩子的地方。我们今天把辅导的事情定下来槠偛早一天开始学习就早一天解决问题早一天获得老师的肯定并逐渐找到自信现在的孩子没有不辅导的父母的支持是最
重要的动力
您的顾虑我了解您放心我把孩子的测评分好后一定会认真的和教务交流给孩子找一个最适合他的老师。还有课前交流会的时候邀请您也来参加一下让您感受一下我们的工作和一个团队为孩子的计划。假设孩子感觉不是很适合
这个老师您可以拒绝签字这节课不生效我们马上给孩子选择另一个老师
您尽可放心à般我们的一次匹配成功率是97%。】当面咨询之逼单四、把握好签单的时机通常人的心思是无法掩饰的。总会通过语言或行为表现出来。
咨询师在面谈咨询时一定要留心观察。一般来说家长购买欲望起动的时候有
一下几种1口头信号1讨价还价、询问咨询师价格能够下浮时
2à始询问咨询师一对一辅导的具体流程
3à始询问一般辅导时间是多长怎么安排的4à始询问辅导的效果目前有哪些成功案例的孩子5. 向咨询师表示理解或面谈咨询中话题达到最高潮时。当面咨询之逼单2行为上的购买信号1不停地翻阅咨询桌上的资料时。
2臠求到教室和自习室去参观时。
3臠求翻看老师的简介。4. 开始与孩子和爱人商量时。5棠现出兴奋的表情时。
6身体姿势发生变化à始向前倾斜、不断点头向前倾微笑。
7有犹豫不决的表情时。
8à始拿笔在纸上暗自计算辅导费用时。
9à始催促你给孩子制定辅导方案时。当面咨询之逼单五、促使客户作出最后决定叠咨询师与家长的面谈咨询进行到一定程度遇到障碍时臠设法促成对方
作出最后决定。对于不同的情况可以尝试用以下方法
1欲擒故纵【有些家长他天生就是优柔寡断締然也认可咨询师你做的方案締然对新航标的服务也很感兴趣可是就是拖拖拉拉迟迟不做出决定。这时咨询
师不妨故意看一下时间嫠出要告辞的样子棠示一会还有一个家长约好了
时间。这种举止有时往往会促使对方下定决心】
——但请注意
A:一定是在家长认可你有把握的情况下
B:在竞争如此激烈的辅导市场下可不能真要客户离开珠罓离开了忠腎有十
足把握盠婞結铺垫提前给别的机构买下地雷。以免被人钻了空子叠扟咨询之逼单2假定客户已同意签约*当客户已经多次出现购买信号瓠犹豫不决不签单时可采用这个技巧想办法
要家长按照你的思维做出决断
如家长本身对辅导机构的了解并不多但又觉得辅导应该对孩子的学习是有好处
的毕竟其他的孩子大多都在辅导瓠不知自己的孩子究竟要如何做辅导时
咨询师可以对家长说
【xx妈妈您看是先辅导一科以一个弱科目的辅导提高来带动孩子的学习视效果再增加其他学科这样就要求孩子的自觉性和多吃一些苦自己多学习一些了。。或者是按照我做的计划我们同时帮助孩子辅导2-3个学科让孩子在短期内
迅速提高成绩鏠佢O獧葏机会觠取更好的关注度和更多的选择机会。我建
议后者真正的帮助到孩子臠媉就做最好的您看呢盠鹑仔细滑下来算也
没多少钱尤其和孩子的未来比起来是很值得的您看呢。】这样家长就会被引入到你的思考中不是去考虑辅导还是不辅导而是考虑怎么辅导黠际上就是同意辅导了。使家长在这种二选一的商讨中达成签单3建议成交a) 既然这些都定下来了那我们就把手续办了吧
b) 您是不是还有什么疑问还要我在给您做一个了解吗
c) 您看您是刷卡还是现金擠) 今天我们先定下来我也好开始准备下面的工作提前选好老师締早日让孩子上课让孩子早日受益月考争取提高名次、找到自信。
e) 如果孩子在新航标辅导的话擠蚖晎恛以外您建议我们应该多关注孩子哪
些方面曠) 您希望孩子什么时候上课苠鱙想要下周x的话我就得赶快做方案、和教务联系嫠結奙师匹配提前排课备课泠芋繙佻议、准备孩子的方案和资料
等。廠开帀 当面咨询之逼单4帮助家长来挑选通常à魎家长即使有意选择新航标签单忠不喜欢迅速签下单而是在老
师的选择、辅导的时长、如何确保效果的的好坏等问题上打转。
——这时咨询师一定要会审时度势解除客户的疑虑而不要急于谈订单的问题【如曠校的老师给安排介绍了一个老师则帮助家长分析利弊并帮助其选择其
他时间到新航标来感受一下我们另一个学科的老师授课与我们团队的专业
最重要的是孩子真正的有效提高而不是情面问题。设身处地为家长着想
一旦另一科目的辅导意识开发出来了也决定辅导了藠导时间定了绠啻葓
时候也就到了】当面咨询之逼单5拜师学艺在你费尽口舌想尽办法翠出各种方法对对面的家长都无效眼看这场咨
询做不成时不妨试试这个方法。
【譬如说“xx爸爸締然我知道您的孩子一定是要辅导的忠湎鹸[膗这样的方案去帮助他新航标也真的能帮助您的孩子。但是可能是我个人的能力很差没办法说服您我认输了。不过在认输之前请您指出我的错误让我
有个提高的机会忠让我以后能更好的为其他的家长服务。。。”】
---------象这种谦卑的话语不但很容易满足对方的虚荣心而且会解除彼此对抗
的态度。有些家长就是高管或者企业家他可能会一边指正你à边鼓励你
有时候说不定说着说着又带来而来新的签约机会叠扟咨询之逼单——我们要永远记住要比别人多走一步、多想一些、多做一些、多学一些、多观察一些、多试一下、多一次沟通、多一次努力
——我们不论做咨询工作也好嫠癐荑工作也好
我们只有自己用内心积极的一面去战胜消积的一面我们才会成功
——只有打败自己的昨天今天才值得
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