首先大家全场咨询要把握的是：不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。对高价的东西往往要强调其“价值”，以尽量使客户的注意力不放在“价格”上。

更重要的是要把握：不是在最后讨论价值，而是全场都在讨论

更更重要的是把握：如何做到全场把握价值。

首先我们就回答了以下几个问题：

第一：什么是我们可以提供给客户的价值？

第二：什么价值可以吸引客户？（根据家长兴趣点去侧重）

第三：什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性？（为什么贵？因为比别人的好！）

第四：什么价值可以当作主要竞争的优势？（他无我有，他有我优）

培训机构的产品有一些什么价值在里面呢？以下用三条线来介绍产品价值。

一、一个团队服务一个学生。这个团队包括学科分析师、排课师、任课老师、班主任、陪读老师和心理辅导老师。这些人是我们产品的价值所在。这个团队里面要突出的是任课老师，也就是我们的师资：可能每个机构师资不一样，如果你师资够硬，那就大胆介绍，如果不够硬，那就引导到效果和服务其他方面，其他以此类推。通常我们的师资是这样介绍的：我们老师有多少年的教学经验，带了好几届或长期带的都是初一或初二或毕业班等等的学生（与咨询学生年级一致），或者是哪个学校的名师。或者说我们什么样的老师都有，每个孩子匹配的老师侧重点有区别等等。排课师的作用是“给孩子找到最适合的老师”，学习分析师的作用是“最大限度地了解孩子情况，给排课师提供最科学的挑选老师的依据”，班主任是对孩子体贴关心，督促到位，管理规范，与家长沟通及时，能给家长省很多心。陪读老师能让孩子上完课后及时地能够巩固知识，吸收到位了才是孩子真正学到的，而且这是附加价值，是不用付钱的。心理辅导老师能保证孩子健康成长。

二、流程科学性，提高效果显著。家长不管是跟你纠结师资，还是环境还是流程，归根究底，他只有一个目的：你能不能保证有效果。要相信：越是专业，家长越买账！

三、品牌好，管理规范，家长无后顾之忧。

三方面环环相扣，将顾客所买到的我们的产品价值最大化提高。

我们的产品是没有实物的，家长没办法看到它的具体形状，对于其价值的判断的主观性就降低了。这样的话坏处是我们必须将虚物变成实物，好处是我们能灵活去根据家长的需求将这个产品变成家长心目中他最想要的产品。

你给家长不要什么价值都突出，只要突出家长最看中的，要按家长的需求和我们的实际情况结合起来去凸显价值。要记住的是我们在突出价值时要把握的一个度就是：如果你的价格是最高的，那么你的师资就应该是最好的；如果你的价格是最高的，那么你的服务一定是最到位的；如果你的价格是最高的，那么你的成绩一定是提高最快的，或最有保障的；如果你的价格是最高的，那么家长占的便宜是最多的等等等等。反过来，我们这么去介绍我们的价值，就给家长无形地传递了这样一个概念：因为我们的老师是最好的，所以我们价格是不低的；因为我们的服务是最到位的，所以我们的价格是不低的；因为我们的效果是最显著的，所以价格是不低的，等等等等。最后请注意：哪怕你在当地真的是最贵的，那也不能承认这一点，要告诉家长我们是最好的，但我们的价格也只是同等规模机构价格的平均水平，不会是最贵的。

如何在咨询过程中全程将价值凸显在家长面前。（以咨询的流程为线索）

流程：

一、暖场和判断。

我们首先要知道的是价格异议有两个原因产生：一是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题。后者可以不断加强产品的价值，但是前者要注意这一点，强调实用性，话语要给家长朴素和平易近人的感觉，气场上不需要声势浩大，否则会伤害家长。

经济判断是从一开始就要注意的问题。有的家长习惯一来就问“你们怎么收费的呀？”都知道的一个规则是不要直接报价格，这时可以适当铺垫一下：“一对一相对于班课价格是要高一点的，（然后话锋赶紧一转）您孩子是什么情况呢？……”

二、初步了解情况。

这一步要不断的问对于你的判断有利的各种问题，发现家长的需求，判断你后面要突出哪部分价值。

三、深层分析，建立信任。

在这个过程中要结合危机塑造，告知家长哪部分价值是对孩子最有用的。比如初步了解阶段，发现孩子前期在别处辅导过，也是一对一，可是总是效果不好。那么家长最需要的就是能找到一个能对孩子辅导有方法的机构。那么我们要结合孩子时间已经被浪费来塑造危机，然后强调我们的老师都是很有经验的，并用实际的案例告知家长，不专业的老师，可能自己知识上没有问题，但是怎么教孩子最快接受才是关键。比如我们咨询师也是本科毕业的学生，可是我们为什么不能给孩子上课呢？因为我们不知道怎么将自己的东西讲给孩子听，所以专业的老师对孩子是多么重要。我们的老师就是专业的经过一对一授课培训和有经验的老师，跟学校老师不一样，跟没有办学资质的小机构的老师不一样，跟没经验的大学生不一样。等等。

四、成单。

在家长对我们信任后就会谈到价格，最后成单的时候家长可能还是会犹豫价格的，只要将之前提供价值再次强调就可以了。如果前期没有铺垫好，没有取得家长信任，最后价格谈不拢再狡辩就不太有效果。但是最后成单要注意用老师紧张，孩子时间耽误不起等各方面来强化危机感。也可以使用一个方法就是用使用的期限将价格换算到一天或一个月的花费上来看，比如化妆品一小盒要100元，很贵，但是这一盒你可以用一年，那么每天你才花费一两毛钱（可以不计算精确，因为顾客多数不会计较着去计算到底是一毛还是两毛还是三毛），紧接着别忘了加上你花费这么少钱后还能获得多么大的好处。

在整个面询过程中要做到案例不离口，服务不离口。作为价格铺垫的案例最好是家里条件不是很优越，但是家长还是看重孩子教育，也对我们信任的案例，强调付出是有超过期待的回报的。