1.咨询的准备工作：个人职业形象：发型，服装，指甲等等；咨询师身份包装：过往经历，老师等！ 办公室整洁干净：不允许桌面杂乱无章的情况出现；准备好咨询所需文件和工具：学生情况登记表，学科测试卷，个性化学习风格的测试，合同，档案袋，个人销售文件夹，签字笔，记录用的笔记本等等；准备好名片，计算器；调节好心态：平和；回顾电话里了解到的情况，在第一时间抓住客户眼球；

照镜子，让自己满意，给自己信心。

 

2.欢迎客户：阅读客户填写的问卷调查，决定这次咨询的侧重点。

“是王先生吗，您好，我是蔡老师，（一定要握手）对不起叫您久等了，欢迎您来到精锐教育，我先带您和孩子参观下中心吧，然后给您详细的介绍。”

参观中心的目的：打破僵局，了解客户的基本情况，建立初步的信任关系，遇见在读学员一定告知家长这个学生的进步等等。让他们感到是受欢迎的，同时也要叫客户感觉到我们专业的环境和浓厚的学习氛围。

参观中心的说辞：

（简单的介绍学校和收集客户的基本信息，建立亲和关系，铺垫并提高精锐教育在客户心里的形象和心理价位。）

 

在前台附近稍微穿插一些问题：

您是怎么知道我们学校的？您以前有听说过我们学校吗？您有朋友或者同事听说过我们学校吗？过来方便吗？怎么过来的？

1.光荣榜：家长这些学生都是我们近期进步的学员，基本上都会有不同程度的提升进步；

2.集团CEO：EF总裁，北大毕业，哈佛进修，教育家等等！

3.老师和文化墙：可酌情介绍老师情况，后期根据家长期望值以及小区特点进行介绍；

3.一对一教室：现在您看到的就是我们的一对一教室，每位老师都有固定的座位，一对一教学，文科和理科教室分开，初中高中的孩子是要分开上课的，这样能给孩子提供适合学习氛围，也便于老师之间进行教研交流；硬件上做了专门的设计，安全+安静；

4.陪读自习室：在精锐教育，除了有一对一的针对性教学之外，我们还给孩子提供了良好的学习环境----陪读自习室。每间自习室我们安排文科理科老师各一名，随时帮助孩子进行答疑解惑，在第一时间解决孩子学习中遇到的问题；学生可以在这里完成一对一老师布置的作业，也可以进行预复习；时间从早上八点到晚上九点半不限，随到随学，但我们要求很严格，要有签到和签离，同时也要保持安静。

5.学管师办公室：这里是学习管理师的办公室，在精锐教育我们会给每个孩子都配备一位学管老师，充当“第二家长”的角色，全程跟踪孩子的学习，随时进行老师，学生和家长之间的沟通，并负责召开家长见面会等事宜。

 

切记！！！在参观途中要利用学校内部的所有资源，比如例举光荣榜上的进步事例，也可以和在读的学员进行交流，告知家长孩子的进步，再次增强我们的档次和品质，总之，要想尽办法从一开始就让第一次到访的学生喜欢我们。

 

Q&A: （注意所有细节）

要点：自我介绍已经工作职能；交换名片；做优秀的聆听者，把客户带到咨询师的节奏里；

其次：一定要了解孩子学习的过去，现在，将来。对于家长给予我们的信息一定要进行积极的反馈；通过眼神，肢体语言，详尽的笔记，让客户觉得我们很在乎孩子的学习情况，很理解家长的处境。

再次把握需求：激发学习潜质，培养学习习惯和兴趣；建立良好的学习习惯和方法；针对性的查漏补缺提高分数；等等。。。（将客户需求排序，抓住重点诸葛解决，需求解决了才会产品购买的意愿）

总结Q&A:复述孩子的学习情况（过去，现在，将来），复述孩子学习中遇见的问题以及相应原因；复述家长的期望（孩子习惯，方法，学习能力，分数等等）再次确认补习对孩子未来已经家庭的重要性；和家长互动，给家长实际案例或者自身经历，进一步叫家长感动。

 

要点：（1）家长和孩子沟通的好，可以双方安排在一起咨询，叫家长明确看到孩子的改变和触动！！！

     （2）家长和孩子沟通不顺畅情况，尽快分开，抓住孩子心理特点！叫家长心服口服，搞定孩子，叫孩子做决定！！！

 

需求挖掘的必要问题：

家长篇：

1、  您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？

2、  您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？

3、  您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？

4、  您孩子课余时间是如何安排的？

5、 您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？ 当初您抱着什么样的想法和期望去补习的？（培养习惯？提高兴趣？提高分数？）为什么效果差强人意？？？入学之前做测试了吗？分析系统专业吗？是什么样的老师？还在认可吗？您觉得什么呀的老师才是好老师？教学过程中跟踪吗？有人管理吗？（为我们的“六对一”服务模式做铺垫！！！）要点：渗透：合适的老师才是最好的老师！！！

6、  孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？

7、  您对补习的期望是什么样的呢？

8、  家长有没有注重孩子学习习惯的培养？

9、  学校老师对孩子的评价和看法怎么样？

10、    孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？

11、    对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？

12、    家长你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试去改变？效果怎么样？

13、    您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？开心就好？考取名校？家长对应试教育的看法如何？

14、    您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？

15、    对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢？

16、    孩子最近一次考试成绩怎么样？

17、    除了对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？

18、    您平时和孩子是怎样沟通的呢？

19、    家长，您知道孩子的目标吗？他希望能上什么样的学校呢？他有没有自己崇拜的人？你知道孩子有哪个偶像吗？为什么喜欢他？他想成为什么样的人呢？

20、    班级风气如何？近期班级排名？年级排名？之前的排名呢？退步？为什么？退了多少？学校在整个区整个北京处于什么位置？重点？普通？升学率如何？？？

21、    生活习惯是否独立？告知家长生活中不独立学习上肯定不能独立！！！告知家长是时候改变了！（特别是小学高年级学生）

22、    晚上在家做作业的情况如何？？时间的计划性，效率，正确率，需要家长进行帮助吗？遇到困难怎么解决？老师？同学？家长？如果精锐教育能给你提供一个安静的环境学习并有老师帮助你愿意来参加吗？（要考虑距离和接送的问题）

学生篇：

23、    你的兴趣爱好是什么？有足够的时间放松吗？课余生活怎么样？

24、    偶像是谁？为什么喜欢他？

25、    近期学习状态自我评价？轻松？压力大？最喜欢和擅长的科目是？为什么？最讨厌的科目是什么？为什么？最喜欢哪位老师？为什么？如果在精锐教育学习希望是什么风格的老师上课？（结合过往的补习经历以及学员想法，引导铺垫：最适合的老师才是最好的老师！！！）

26、    对自己的学习满意吗？哪里满意？哪里不满意？学习习惯怎么样？（预习，听讲，笔记，复习，作业，总结，错题本等习惯）

27、    自己觉得成绩不理想问题出现在哪里？

28、    每天从起床到休息之间的时间安排以及具体做了些什么？（咨询师要注意发现问题并进行归纳）；

29、    每周能抽多长时间来精锐教育学习，大致在上时间可以上课？？？对于学习的周期自己怎么预计的？？？三个月？两年？？在这个基础上咨询师要进行适当的铺垫，告知成绩好提，水平难提；

30、    学习目标是什么？期望值？假想敌？考试之前之后的心情？家长看法？老师看法？为什么自己的预期会有差别？

31、    人生的需求是什么？被尊重，被理解，被认可，被欣赏！！！学校和家庭能带给你这样的感受吗？

32、    学科知识点提问：咨询老师要有扎实的学科功底，抛出问题，引导学生回答，使其和家长认识到学科上的问题：概念？思路？

33、    之前参加过什么样的补习？什么形式的？成功吗？为什么不成功？老师？服务？

34、    对将来的学习和考试担心吗？到什么程度了？为什么会有这样的担心？

35、    和爸爸妈妈哪位沟通多一些？？？学习上的时候谁做决定？？？

36、    结合试卷进行分析：某道题的解题思路，为什么出错？稿纸使用的是否到位？如何使用？

进行学科和试卷分析：

此方面为咨询师必须修炼的内功，必须长期学习！！！学科分析要专业同时一定要再次营造危机感！！！同时渗透精锐教育教学方法能解决学生的问题！！！

现场示范：初中英语卷子，具体题目考点孩子是否清晰，知识框架结构是否明晰？？？归纳总结能力怎么样？？？从卷面上分析出的提分点，要针对每一道题目指出提升的空间和努力的方向！！！分数能进步，为什么能进步？？？怎么进步？？？

建议：学科学习必须长期坚持，可以团队学习也要个人一对一请教！！！

 

案例：张少博，初二，英语，**中学（普通学校，班级下游）妈妈带孩子来咨询！学科之外，我们能做什么？？？？

 

综上所述

（1）       全面深层次的挖掘客户需求，并进行扩大，刺激，并从感情上建立足够的信任，建立好感，结合专业学科分析，在学生和家长面前树立专家或者救命稻草的形象；

（2）       精确把握客户最关注的因素是什么？？？师资？效果？费用？距离？等等！介绍精锐教育课程的时候要做针对性的讲解！！！

（3）       明确决策人：第一决策人是谁？是否在场？影响决策的人是谁？影响力有多大？（爷爷奶奶等人是否参与决定？）介绍课程的时候务必百分之百的征服决策人；决策人不在场，则要给在场的人做铺垫，帮助舒服决策人！！！

（4）      了解家长经济实力，以及家长心理价位（是否购买的起，是否愿意购买？？？）通过和孩子单独聊或者跟家长攀谈，了解实力；（决定单子的大小！！！）

（5）       危机感的营造要从：学科的递进上，年级上，学校水平上，班级风气，同时要从近期，中远期，将来进行全面营造；

（6）    Q&A的过程中，一定要细致的挖掘到家长和孩子的需求，找到决策者（爸爸？妈妈？孩子？亲戚？朋友？）了解家长的经济实力会帮助课程顾问选择不同的学习方案。

（7）    前期咨询需注意的细节：有补习经历的学员我们一定要针对之前的补习方式和学习方法体现出精锐教育将会产生不同的效果。

（8）    通过分析，要给家长做好铺垫：您孩子的问题必须经过较长的周期来解决，而不是短期就可以！！！并告知家长为什么要长期补习！！！

（9）    对于成绩很差的孩子，我们要学会发现孩子优点进行真诚的赞扬，以拉近距离； 对于成绩中等的孩子，我们要帮助家长和孩子认识到存在的问题，并树立远大的目标（刺激和扩大需求）； 对于成绩优秀的孩子，我们要进行适当的打击，告知孩子的竞争对手将不仅是同班或者同学校同学，还有更加优秀更具竞争力的学生，激发危机感，坚定现在必须再加油才可以变的更强。彻底搞定孩子，叫孩子在家长面前表决心！！！

发现问题以及根据情况进行危机感的营造：

1----3年级特点：

学习习惯（第一阶段）：

注意力不集中，作业拖拉磨蹭，无端发呆，爱看动画片，自控力差，粗心马虎：从教育学上三大原因：

好动；1、精力旺盛2、重复犯错、3、影响其它同学（学校不能赏识教育，将来会越来越糟）

能力培养：观察能力、理解能力、早期运用文字表达能力，逻辑思维能力

学科特点：混合运算开始，语文短文理解能力的铺垫和作文增强。

 

4-----5年级：4年级决定小孩子的一生，是培养习惯第二阶段（千万不能错过）

    学科：数学开始接触三解形（对图形识别能力思维转换，对右脑的图形识别能力往往不能跟上） 应用题理解能力要加强，开始有方程。

语文：阅读、短文字数增加到300字，

英语开始接触时态。

    性格：开始有自己的思想，开始不听话。青春期的萌发。

6年级：

学科：数学：应用题类型越来越多，方程接触过后，开始接触比例（是计算和方程的结合），圆柱、圆锥、圆台，思维难以转经。

英语：开始学习时态（现在式，将来式等）词性有比较级最高级。

语文：各种写作手法；比喻，拟人、排比手法。

 面临小升初：要将1---6年级的所有知识进行统一梳理，归纳总结、。

青春期；叛逆，不听话。

定向培养：特长培养、奥数（逻辑思维能力培养（学校重次班决定分班考试知识的深浅，例：用奥数思想解题、或附加题10分）

新初一

1.“小升初”考试已经考完了， “小升初”有三大不适应，

小升初是孩子学习与心理成长的一个重要转折点，也是一个分化点，基础教育的大量实证研究表明，步入初中后比较适应初中学习的孩子仅占40%，不适应主要表现三个特征，

首先：学科知识跨度大，以数学为例，要实现“数”到“式”，“算术数”到“有理数”，“简易方程”到“代数方程”，“等式”到“不等式”的跨越；

   其次：学习能力转化难度大，（学习方法转变）要完成形象思维到抽象思维，简单的口头表达到综合思维表达，直观观察到理性观察，重复记忆到规律记忆方法记忆等多样学习能力的转化；

最后：生理与心里发展不均衡。生理早熟但心理晚熟，学习习惯还不稳定，仍存在依赖性，缺乏自主学习能力，60%学生的自主学习能力在初二前形成。

2.不管小孩上了那种类型的学校，主要分以下几方面：

（1）考上好初中的学生：所有的学生在小学的时候都是优秀的学生，老师讲课进度会比较快，大部分学生都会提前接触初一的知识点，赢在起跑线上

（2）没考上好初中的学生：难道你打算一辈子都落后于别人嘛，首先要在暑假把小学六年的知识梳理一遍，要把所有的薄弱环节和漏动在初一开学前全部补回去，不能让小孩再背着包袱进入到初中，其实要提前预习初一的知识点，要让小孩在学校拔尖，否则在这种学校是不会被关注，更不要说有什么好的未来了

（3）电脑派位要分重点班和普通班的学生：好的班级代表着好的老师，好的学习环境，好的开始，一个好的开始那么你就成功了一半。

初二：
1） 初二是初中阶段最关键的一年，这段时期处于初一的极度放松和初三的高度紧张之间，如果不能很好的过度，很容易出现两极分化。而且初二还新增了一门物理，如果本身就掌握的不是很好的话，对孩子来说，无疑又是一大难点。
2） 初二是孩子们心理和生理的转型期，也是学习的转折点。在这个时期，如果一旦对孩子的教育方法掌握不好，引导不够，就会影响孩子以后的学习和生活，因此可以说初二是学生最为关键的一年！这一年能够平稳的过渡过去，就相当于奠定了一个比较良好的基础，让今后的路走的更顺畅一些，否则，将是后果堪忧。一旦产生“初二现象”是很危险的。
3） 家长，我不知道您听没听说过“初二现象”，很危险，这个时候家长和孩子一定要如履薄冰，心态现在一定要准备好了，因为开学后的这次期中考试，同学怕啪啦啦的掉队，这就是一个分水岭，上去的就上去了，不容易下来，但是下来的就再也不容易上去，为什么？您知道为什么吗？初二又加了一门物理，代数头几何尾，物理、化学难到底，刚开始的接受就是很关键的，数学、语文、英语都比刚开始要难的多，这时候孩子怎么应付？您知道吗？几乎所有的学校，尤其是好学校，基本上把初三大部分的知识都加在初二学出来，速度会很快，进度会很快，题目难了，科目多了，容量还大了，速度快了，这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时的解决，如果跟不上会出现什么问题，因为前面的永远不停息，后面的有漏洞，这么快，一旦有漏洞不能得到解决那就积攒成堆，直接导致春节前的期末考试，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就腾腾腾地往上升，升上去的就不容易下来，下来的就很难升，知道吗因为他需要赶上来的东西太多太多！老师会不会因为他一个人停下来？不会！那是机器批量生产，但是我们这个呢是手工精雕细啄。他掉的漏洞，我们给他最需要的补助，所以报班上大课我就建议您不要报了，因为那是学校的重复，他已经掉下来了，您再重复也还是那样。我们呢专门给他强化他最需要的、个性化辅导他最欠缺的。所以，家长您看初二是多么多么重要，您一定要如履薄冰，平常再松，但到初二咱们一定要赢在关键、不能输在分水岭上。你是愿意掉下来还是升上去？
初三：
1）初三了，离毕业已经不远了，学习该上发条了，不能再象以前一样满不在乎，要知道错过中考这个时机，以后再赶就更加的困难了。如果这次没有抓住时机，是上技校还是上高中，对孩子来说人生大不一样了。即使能考上高中，如果不能进入重点高中，而是就读与一所普通高中的话，成绩也许暂时优秀，可是一定不能保持长久，因为没有追赶的目标，没有了压力，就会松懈下来，最终还是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本与大学无缘，所以咱们一定要考虑清楚这个问题，要上就上重点高中！
2）分数线，分数段分析
中考比高考要难，孩子未来上一所什么样的大学，很大程度上决定于他上什么样的高中，华师附中和省实验中学等录取率基本上能到60-70/100以上。人是环境的产物，您别忘了，考上一所好的高中，学校的不同他会有很大的差别，不光是老师的差别，其实还有学生的差别，他周围的同学每天学习他也每天学习，他周围的同学每天玩游戏他也玩，别人干吗他也干吗，因为近朱者赤近墨者黑，人是环境的产物，孟母三迁的故事您应该知道吧。尤其是广州这边，初三是孩子面临的第一次大的转折点，一定要让他有成就感。时间很紧了，我们这边人大附的孩子都学到十点钟。人生赢在设计！未来咱们的孩子飞向哪里？家长啊，他毕竟还是个孩子，我们不能再让他玩下去了，从现在开始我们应该给他一个决定，一个规划。
初三应试能力是最重要的。初三心态决定一切，必胜的信念，一定要的决心！
初三还增加了化学。。。

高一：
1.高一是很关键的一年，可以说已经站在了高考的起跑线上，咱不能一开始就输给别人，如果输了，即使你后边再努力也是很有压力的。如果你高一没学好,或者不知道怎么学,对你以后的学习会有一定的影响。别人付出一倍的努力,你却要付出2倍甚至更多！

2.今年又是新课改的第一年，新的教学方法，新的学分制度，更多的是考察学生的综合学习能力。而且，无论是从知识的难度、深度、还是广度上都有了增加。
3.刚上高一，面临这样一种新的学习环境，学生可能压力很大，因为人外有人天外有天，以前可能是班上的前几名，但到这样一个优秀学子云集的地方，可能会排到班上的中等偏后，甚至倒数都是有可能的，这样会让他失去自信，与其等到期中考试成绩下来，给他打击，还不如从现在开始补习，让他的自卑从此打住，

4.而且还有学习方法的改变，如果还是用以前的学习的方法，肯定效率很低。
新高一的学生

初中升入高中，高中学习和初中学习有太多不一样，提前树立危机感，比如：

(1)初中课堂教学量小、知识简单，通过教师课堂教慢的速度，争取让全面同学理解知识点和解题方法，课后老师布置作业，然后通过大量的课堂内、外练习、课外指导达到对知识的反反复复理解，直到学生掌握。而高中的学习随着课程开设多（有九门课学生同时学习），每天至少上六节课，自习时间三节课，这样各科学习时间将大大减少，而教师布置课外题量相对初中减少，这样集中学习的时间相对比初中少，教师将相初中那样监督每个学生的作业和课外练习，就能达到相初中那样把知识让每个学生掌握后再进行新课。

(2)模仿与创新的区别。 初中学生模仿做题，他们模仿老师思维推理教多，而高中模仿做题、思维学生有，但随着知识的难度大和知识面广泛，学生不能全部模仿，即就是学生全部模仿训练做题，也不能开拓学生自我思维能力，学生的成绩也只能是一般程度。现在高考考察，旨在考察学生能力，避免学生高分低能，避免定势思维，提倡创新思维和培养学生的创造能力培养。初中学生大量地模仿使学生带来了不利的思维定势，对高中学生带来了保守的、僵化的思想，封闭了学生的丰富反对创造精神。

比如高一学学成绩下降是最明显的：
　　初中毕业生以较高的数学成绩升入高中后，不适应高中数学教学，相当多的高一学生数学不及格，出现了严重的两极分化，少数学生甚至对学习失去了信心。

　一、高一数学成绩大面积下降的原因
　　１．初、高中教材间梯度过大。
　　初中教材偏重于实数集内的运算，缺少对概念的严格定义或对概念的定义不全，如函数的定义，三角函数的定义就是如此；对不少数学定理没有严格论证，或用公理形式给出而回避了证明，比如不等式的许多性质就是这样处理的；教材坡度较缓，直观性强，对每一个概念都配备了足够的例题和习题。而高一教材第一章就是集合、映射等近世代数知识，紧接着就是幂函数的分类问题（在幂函数中，由于指数不同，具有不同的性质和图象）。函数单调性的证明又是一个难点，立体几何对空间想象能力的要求又很高。教材概念多、符号多、定义严格，论证要求又高，高一新生学起来相当困难。此外，内容也多，每节课容量远大于初中数学。这些都是高一数学成绩大面积下降的客观原因。
　　２．高一新生普遍不适应高中数学教师的教学方法。
　　高一学生普遍反映数学课能听懂但作业不会做。不少学生说，平时自认为学得不错，考试成绩就是上不去，追究其原因是初中教师重视直观、形象教学，老师每讲完一道例题后，都要布置相应的练习，学生到黑板表演的机会相当多。为了提高合格率，不少初中教师把题型分类，让学生死记解题方法和步骤。在初三，重点题目反复做过多次。而高中教师在授课时强调数学思想和方法，注重举一反三，在严格的论证和推理上下功夫。又由于高中搞小循环，接高一课程的教师刚带完高三，他们往往用高三复习时应达到的难度来对待高一教学。因此造成初、高中教师教学方法上的巨大差距，中间又缺乏过渡过程，至使高中新生普遍适应不了高中教师的教学方法。
　　３．高一学生的学习方法不适应高中数学学习。
　　高一学生在初中三年已形成了固定的学习方法和学习习惯。他们上课注意听讲，尽力完成老师布置的作业。但课堂上满足于听，没有做笔记的习惯，缺乏积极思维；遇到难题不是动脑子思考，而是希望老师讲解整个解题过程；不会科学地安排时间，缺乏自学、看书的能力，还有些学生考上了高中后，认为可以松口气了，放松了对自己的要求。上述的学习方法，不适应高中阶段的正常学习
高二：
高二是一个跳板,是一个承前启后的阶段。咱们应作好一切准备为高考冲刺。如果以前学的不是很好的话，那么从现在开始，一定要查漏补缺，乘胜追击。如果现在还不抓紧时间补的话，可能已经来不及了。
高二同初二，是一个分水岭。。。
高一实施了新课改对咱们高二这一届来说其实很不利，因为孩子现在不好好学，到明年高考的时候如果不理想，将连复读的机会都没有！
   对于高二要文理分科的学生们来说，学科性质决定学习方法，文科注重归纳总结，将基础知识比作年轮的中心，只有中心储备的基础知识够充分的时候，才会渐渐转化为理解能力和表达能力，圆圈越来越大，也就是说文科提高分数，关键在于基础知识的积累，总结；理科的学习更注重课本的基础知识，概念、定理、公式，是必须要理解吃透的，将知识点连贯起来，最后融会贯通，然后才涉及到综合运用，所以如果将基础巩固打牢，理科成绩上升的趋势就像是坐标系第一象限的抛物线一样，逐步提升。
高三：
高三可以说已经到了最后的冲刺阶段，如果前面的知识掌握的不是很好，压力是很大的，随着一轮轮的分模块复习，到最后可能已经跟不上了。所以咱们一定要抓住最后的一丝机会，有的放矢的去复习，而且要让他对高考充满信心。
苦一年不苦一辈子！
4、学科危机：
数学是拉分最大的一科，中考、高考、文科、理科都得考，语数外三科，缺一等于零！数学学不好还有可能影响到物理和化学的学习！
文科赢在数学，理科赢在英语！
高考6-1=0．．．．．．

 

通过全面的需求分析和挖掘，学科分析，以及危机感的营造，要达到的目标：家长和学员要意识到现在立刻马上要补习，而且只能来精锐教育找***老师！！！（要是未能达到这种程度，那么前期肯定没谈透！！！如前期分析不透彻必然会导致失败，故请注重前期细节的把握）要是做的彻底，家长会问：***老师您说我们要怎么办？精锐教育是怎么补习的？？？

 

几个需要注意的方面：

（1）       人生的需求是什么？被尊重，被欣赏，被理解，被认可！！！学校和家庭可以得到吗？？家长是否注意教育孩子？？？学习的快乐何来？？？

（2）       毛竹的故事：先往下长，再往上长，告知客户每个学生的进步轨迹是不一样的！鼓励孩子成绩没提升是因为时机未到！！！

（3）       发问的最高境界：知道答案却故意发问！！！（销售就挖坑埋人）

（4）       Q&A的过程就是要能抓住客户做弱的痛处，给予最强有力的打击，使其彻底倒下！！！

告知家长和孩子，我们已经了解到了孩子的学习情况，接下来我们将很荣幸的为他们介绍全中国最好的课外补习中心和我们切实有效的补习方法和策略。（全面且细致的归纳总结孩子存在的问题，经历过的辅导，家长的期望值，再次施加危机感！！！）

 

介绍精锐教育：一定要用统一的介绍资料，按照顺序有条不紊的介绍我们学校和课程体系，体现我们的专业性，让家长和学生有安全感（介绍我们在全国的分布以及发展历程，教育界以及家长和学员的评价）北京的规模；列举我们中心学习之后学员的改变和进步；

 

结合Q&A有效的介绍我们独特的一对一学习方法和流程（有效性）；

结合Q&A有效的帮助家长认识到我们与传统学习的差别以及之前家长选择培训学校的错误之处，进一步在家长和学员心里树立只有精锐教育才能从根本上解决孩子学习中的问题；从传统家教，大班，等形式上对比；于其他一对一学校做对比，即便是一对一教学要是有很大差异的！！！（唯一性）；

结合Q&A针对不同孩子的情况（补差或者拔高等等）告知家长我们的解决方案；

 结合Q&A，从学员的学习情况出发，让家长和学生明确必须现在，立刻，马上开始学习（紧迫性）；

充分体现学员将是被服务的主体，一对一学科老师的教学，学习管理师的服务跟踪，以及陪读自习的帮助将全程帮助孩子解决孩子学习上的问题。

 

介绍课程：

（1）根据客户需求进行针对性介绍，要从客户最关注的点打动客户；

（2）利用FAB原则向客户介绍产品：

           Fature                                Advantage                               Benifit

    一对一个性化课外辅导                针对性强，科学可行                   帮助孩子提高成绩

产品介绍切记要贯穿于需求分析之中，而非独立进行！！！

方案规定：每次上课三个课时，每周单科至少两次课；

 

精锐教育介绍基本话术：

教育咨询师：相当于医生的角色，要从根本上发现和挖掘孩子在习惯，方法，兴趣上的问题，制定量体裁衣的课程辅导方案；与学习管理师，教务长，学科老师等人召开教学研讨会，提前备孩子，备课！！！

学习管理师：充当第二家长的角色，全面跟踪学生学习情况，并定期组织学情会，家长见面会等，同时学习管理师将协助学员使用—学员手册，全面系统的协助孩子改正并培养良好的学习习惯（拿出学员手册，进行细致展示）家长园地：

学科老师：学科老师是经过精挑细选，精锐教育已经将老师的教学能力的经验做了初步的筛选，但是我们要经过细致的分析进行老师的匹配，刚才我们一致认可：最适合的老师才是最好的老师！！！（按照区域以及校区情况去介绍！！！）

上课目标：学科老师会通过查漏补缺，同步，拔高三个环节，注重交流，赏识教育，边讲边练，讲练结合，全面提升学员成绩；再者，学科老师会在课前，课后做学员做出相关要求，帮助孩子培养习惯（需要改善的习惯因人而异，需按照Q&A分析出的需要来讲解）

讲课不是关键，听讲才是关键！互动交流，确保孩子理解并掌握所学知识；

兴趣培养：老师起到了很大的作用，老师要具有个人魅力，方法方式要得当，举例子：笔记本，天龙八部，无字真经；交朋友，与父母不愿交流的话都会告诉老师；高考题目做平时训练题，增强信心，进而有兴趣；

两次课程之后我们会要求家长来学校召开家长见面会，届时老师将出具针对性的辅导方案！！！

陪读老师：每天晚上，周末全天，我们都有增值服务，孩子可以在学习中心学习，得到老师的指导和帮助（要在Q&A做铺垫，要叫家长和学生意识到家庭只是生活的地方，不是学习的地方，在精锐的陪读教室里能得到很多帮助，利于计划性，时间管理，效率，独立学习等能力的培养，但务必确定孩子和家长都愿意来，路程和接送要考虑在内）

24小时私人教练：初三高三同学可以在语文，英语，数学三科目上进行人机互动，从基础知识入手，按照不同难度，结合名师视频讲解，随时对学习进行跟踪和检测！！！

心理辅导老师：定期进行心理疏导，青春期教育等；

名师大讲堂：中高考考试动向的点拨，免费讲座！

 

注意要点：不要将家长关注重点放在老师身上！！！务必在理念上引导家长我们是一个团队服务于一个学生！！！千万不能过度承诺！！！引导家长尊重个性差异，给孩子选择最适合的老师是很重要的事情，所以要节约时间尽快做决定！！！

一定在介绍精锐教育的过程中把家长疑虑最大的关键点彻底的解决掉！！！否则报价之后家长将奋起反抗，咨询会处于被动！！！！

 

设计课程方案：请再次确认学员姓名，家里电话，手机，根据学员目前学习水平和存在问题，和学习目标，每周学习时间制定

 学习计划：（建议：至少有一门优势科目，把最差的科目最为重点，培优补差。）

 一般情况下建议给学员制定两个学习计划：第一个基本满足学员需求，第二个则能更好的帮助学员学习。

顾问制定辅导方案注意要点：

    首先明确判断家长的支付能力（前期的沟通比较了解到，也可从孩子处了解）；

    明确家长和孩子急需辅导的科目，与客户想法要保持一致；

    根据孩子具体的学科情况，制定相应需要辅导的科目以及具体上课频率；

    辅导方案应有轻重缓急；

    强调说需课时，而非时间长短，从学科等细节角度说服家长，防止缩单

    方案一旦制定请勿轻易更改（维持顾问的权威）

报价：一定要用坚定的眼神死盯着家长，真正的战争才正式开始！！！

（1）       答疑解惑：时间的问题，老师的问题，距离的问题，和老人商量接送的问题，一次性缴费的问题，试听的问题，等下次月考结束再说，等等（只要前期Q&A够细，够透，且家长具备购买力，基本都可成交）需要逐一打消！！！

（2）       抢占优秀师资（教师队伍的差异性）

（3）       3-5天的排课时间，早上课，早解决问题！

 

几个注意的方面：

（1）       提供大致思路，但咨询师注定要坚持长期学习，每天，每周，每月，都要有学习内容！！！（学科，家庭教育，中高考考试动向）

（2）       新人请务必按照上述思路严格执行，要注重前期细节，过程扎实了，结果才能有保证！后期精通之后可以做相应改变；咨询过程中轻易不要放走客户，换人咨询，思路不一样，效果也会出其不意！！！

（3）       团队协作，内外夹击！（两人合作，一个人和家长谈，另外的咨询师和孩子交流）

（4）      每日工作：寻找资源，营建个人销售网络+呼出约访+在读学员服务（没有好的服务就没有好的销售）促使转介绍+学习，学习在学习！！！