我先问一下费用是怎么样的？（一上来就问费用）

你去买一个商品，首先先考虑它的质量、性价比，然后才是考虑价钱。而你对我们这个机构是什么样子的都不了解，你就先问价钱。

 

你的孩子哪一年级？在什么学校？男孩？女孩？

初一，十九中，男。

 

成绩是什么样子的？很差是什么概念？平常你跟孩子沟通多吗？

这次半期考很差。刚及格。状态一般，比较懒散。

数学和语文都是60几。英语有在外面辅导，还不错。孩子是初一。

 

初一一般孩子都会进入青春期，有一定的逆反情绪，不知道这一点在你孩子身上体现得明显吗？

孩子就是不逆反，没有脾气，我就觉得这孩子太没个性了。

 

孩子的反应就只是笑一笑。

 

对成绩有荣辱感吗？我们做个性化一对一辅导，如果对孩子情况不了解，那谈什么辅导呢？

考的不好，刚开始会难受，但是后面就又没什么了。我就只是想找个老师上门辅导，要了解孩子这些问题吗。

 

你是通过什么方式了解我们机构的？

我是去百度上查了 福州家教 查到的。网站上面的介绍我没怎么看。先打电话问一下。

 

我们是一家个性化辅导机构，区别于传统家教，如果你对辅导机构比较了解的话，应该知道认知度比较高的应该是我们个性化一对一辅导，传统家教是凭着自己的自身经验和对孩子的熟悉程度，把自己所学的东西传授给学生，但忽略掉一个问题：一本教案教上五六年，给孩子上课没有很强的针对性。如果要我告诉你价格，在未了解孩子情况前，我都不知道要怎么告诉你。

 

价钱当然也是要问的了。不然承受不起的话，再好也没用。

要看性价比，再便宜，不好的话你也不会去，钱是一方面，孩子的时间更是最重要的。

 

我有了解过很多机构，也去过不少。但是都是说的很好，跟你们说的也差不多，但是效果不怎么样。

学大教育做了8年了，这8年来，我们培养了很多人才，也培养了很多竞争对手。

学大教育覆盖全国，8年辅导了35万孩子，很多机构当地都是小有名气，但要从国内来讲，我们是国内最大的一家，而且是最权威的一家。

 

有些机构也是很大的，很知名的。照样广告做的很好，但是其实这些都没什么。

当地媒体报告会有一些广告的嫌疑，那么央视一个国家电视台对我们学大进行报道，首先一点教育部历年来都要求减负，不愿给孩子增加负担，那为什么国家电视台要报道我们，因为我们不是简简单单的课外辅导，学校的补充，我们真正在做个性化教育。如果你对教育了解的话，应该知道因为整个中国教育的体制影响，像这种大班授课，是做不了真正的因材施教，而教育的根髓就是因材施教，两千年前孔子就说了是因材施教，但中国的国情是没办法做到因材施教。

 

那你说的这么好，难道你们就没有补不好的学生吗？

我们做的是教育，不是生意。我们是一个机构，我们也要跟你坦诚相待，孩子配合我们就百分百进步，但我不能保证所有来到学大的孩子都是百分百进步的，不排除一部分的情况是孩子不配合，那么我们就没有任何办法。

 

所以为什么我要向你了解孩子的情况，就是我要知道你孩子是一个怎样的情况，是他愿意辅导呢？还是被动辅导？

这个问题不大，因为整个辅导过程中，我们会关注到孩子的一些想法，只要孩子对辅导不排斥，我们就会把孩子改变到我们这来。

 

我的孩子是叫他去哪就去哪。不配合的问题倒是没有，但是孩子之前的机构也是这样子，可是效果却没有用。

孩子效果不好，我们要寻找下原因。你的孩子没有从骨子里从内心里对这个机构产生认同感，对这个机构产生兴趣，而这个机构你可能觉得跟学大是没有任何区别，都一味地强调上课，一味地给孩子讲学校已经学过的知识点，那么真正有没有从孩子的兴趣出发，有没有知道孩子现在想的是什么，有没有考虑到孩子最近知识点是哪个部分不懂，或者说孩子是为什么不懂，孩子是解题思路存在问题呢？还是在基础概念上出现问题，这些点都没有了解清楚地情况下，一味地去给孩子上课，不要说我们这家机构，任何一家机构都做不到，所以你的孩子来到我们这，我们不会先给他上课，我是要先给做个测评。

 

测评？是测什么呢？

测评分成两个部分，第一部分是我们学大教育跟北师大共同研发的PPTS测评系统，系统是根据孩子智力因素和非智力因素，展开就是注意力……孩子动机过强还是过弱，个性倾向，包括孩子感知模式。

 

要测这么多哦。我们之前去其他地方也有测过，但是实际应用的时候，并没有结合孩子的这些情况。

家长，如果没有用到，我们测这些东西干嘛呢？

这就是小机构和我们大机构的区别了，很多机构在模仿我们，只是把我们的表面模仿过去，或者是测评的内容模仿过去，但是他在执行力上是欠缺的，而我们为什么要先通过测评找到孩子这些点，因为只有找到这些点之后我们才能知道孩子的问题出现在哪里，才能知道安排什么样的老师适合孩子，老师才知道要怎么去改变他根本的习惯，如果我们仅仅说提高孩子分数，分数是一个结果，那怎么去提高呢？我们只能通过改变孩子思维模式，改变孩子学习习惯，学习方法。那么怎么去改变孩子学习习惯、学习方法，你们家长也都会说这些话，但我们要知道孩子真正地学习动机，学习兴趣，孩子自我心理调节能力，孩子考试动机与效果协调不协调等等这些很学科派的东西。

 

那你们要这么做的话，说明你们的老师一定是很好的了？

我们老师没有好与不好这一说，我们从教育上来说，都提倡一种理论，就是最适合孩子的老师才是最好的老师，

 

那不一定，一三附的老师就确实比较好。

这些非常好的学校，你能说进去的孩子都是第一名吗？我给你举个很简单的例子，青岛二中是很有名的高中，一般考到青岛二中，大学都是没什么问题的。但实际上到了高三毕业之后，很多青岛二中的学生是考不上大学的。这是为什么呢？不是说这个环境能造就这个孩子，更多的话我们需要从根本上改变孩子本身。名师固然有名师的好处，但名师不是都适合每个孩子，我们在这里强调一定要找个适合你孩子的老师。

 

你们那里的老师是哪里的？

家长，我把我们老师的情况都给你介绍一下，我们有两部分老师，一部分是我们的专职教师，专职教师是跟一三附老师一样都是面向社会公开招聘的，拥有5-8年教龄以上的专职教师，那么这一部分老师以前是在学校任职的，那在我们学大任职后，要把以前的公职辞掉，要进行我们个性化研究院的培训，培训完之后才能知道一对一课程怎么上，接下来跟我们签至少3年的合约，成为我们这里的专职教师。

 

那些老师为什么要去你们那里呢？公立学校可是铁饭碗啊。

家长，可能你对教育机构不是很了解，像我自己也是公立学校老师，为什么会到学大来。首先第一个是自我发展需求，在薪资方面能有更高发展，当然你可能知道今年教育部出台了一个薪资改革，老师的工资不再是一尘不变的，实行绩效工资。而我们学大从创始之初，就已经开始绩效工资，每个老师教的好坏和他的工资是挂钩的。

 

那老师的工资有多少？

一般普通老师工资在5000左右，再高的都有上万。说白了，出来工作都是为了钱，鸟为食亡，人为财死。在工作中能有更高的薪资待遇的话，我们能留住一部分你们家长口中的好老师。

 

你们的老师都是福州本地的吗？

对，教育一定是本土化的。福州这里高考都是自主命题，我们必须跟当地的考试结合起来。

另一部分我们还有兼职教师，

 

哦，也有兼职老师是吧？那我觉得还是配兼职老师比较好，会知道学校的动态、中高考的动态。

兼职有兼职的好处，专职有专职的好处。兼职老师跟学校的把握能更准确，但是兼职也有一点不好的是，尤其是课时比较紧张的科目，老师的课时没办法给你保证，学校教研活动比较多。

在这里我们给孩子做的是中长期的计划，很多家长把孩子放在我们这里不是一年两年，都是三年五年的，孩子放在我们这，我们给孩子的老师一定要做到个性化匹配。

 

那兼职的老师有一三附或者比较知名学校的老师？

可能你对老师这块非常挑剔，你的心情我能理解。但是我觉得教学这个东西押宝不能押在老师身上，他是一个团体教育的过程。

 

我是做老师，但不一定给孩子分析学科上非常专业的东西，我们对孩子分析更多的是孩子的学习状态问题，就像我刚才跟你讲的ＰＰＴＳ上的点，找到学习不大理想的原因是什么，另外，我们读过教育学、心理学，我们对孩子的心态把握会比较准确，在家庭教育方面，我也会给你一些合理化的建议。你来我们这上课之后，我们就是一家人，改变孩子不是我们单方面学大教育就能完成的…

 

不是我介绍得不错，是本来就不错！

现在不是考虑分数的问题，而是要调整孩子信心的问题，刚上初一考不好，会对孩子信心产生挫败感，现在第一我要调整孩子心态，首先让孩子自信起来，让孩子觉得自己是可以的，这样我们再去谈分数才是现实的。现在你让我给你空口承诺孩子到期末能考多少分，我觉得即使我跟你说了，你也会觉得我是骗你的。所以我不会跟你说些虚无缥缈的东西，我觉得还是你把孩子带过来，我帮你分析孩子的情况。你跟我说了这么多，也只是我想象中孩子的情况。

作为一个老师，如果他空口给你承诺，我觉得他不是骗子，可能离骗子也差不远了。

家长，可能你花钱是要好的结果，就是希望孩子成绩提高，结果的改变必须是要过程的，如果我们光是一味地去给你说结果，不去给你注重过程，你觉得这样的机构是可信的吗？我在这里一再给你讲过程是什么做的，去发现问题，去给你辅导，我觉得这样是给你是更加务实的，本着这个机构是比较有责任的才给你讲这个。如果你真的觉得其他机构可以，那我真建议你先去他家，再来我们这对比，你心里也比较有底。

 

我们也给你签协议，而且我们的协议对你来说余地会更大些。像其他机构是说给你提高多少分，真提高不了分的话就退费。你觉得你是要钱，还是要孩子的时间？这是一方面。另一方面，我给你签协议，会跟你说这个过程怎么去做，还会告诉你在这个服务过程中，你有任何不满意的话，我都是给你退费的。而且这个不满意对你的尺度是非常大的，因为每个家长对孩子的需求是不一样的，有些家长是需要孩子提高分数，有些家长是需要改变学习习惯，……学习方法，那我的协议中，不管你有任何要求，只要我们没有满足你的点，那么我们就会给你终止协议。

家长你花钱不是为了退钱，而我收你钱也不愿意给你退钱。我可以白纸黑字的给你写清楚，就是我有理由相信我们不会退钱，因为我有充分的理由可以改变你的孩子，因为我们有35万改变孩子的成功经验。

 

你始终在拿其他机构在跟我们机构对比，我都一直耐心听，我真的要跟你讲其他机构跟我们没有任何可比性。

 

第一，我在电话里帮不到你孩子提高成绩。第二，我没有见到你的孩子，在这里讲这么多，一切都是空谈。

如果你想了解我们机构，我建议你还是要带孩子过来详细了解。我给孩子做完测评后，我还会给你出个20多页的报告，先把你孩子问题找到，你在不在我们这里辅导，这是另一回事。

 

你看收费是这样的，我们这边的服务体系是全方位的，刚才我跟你说过给你做个全方位的测评，这是教育咨询；

等测评报告出来后我们会转交给后期的教务老师，教务老师会根据我出的报告给孩子匹配个性化老师，这样才完成给你匹配私人教师的过程，私人教师会完成一对一授课，每次上课会有专门的教案；

除了一对一的上课后，我们这还有管理型陪读，（一方面是解决孩子课上的遗留的问题，另外我们是去改变孩子学习习惯和学习方法）管理型陪读就是孩子课后或假期期间作业都可以在我们这完成，而且是全方位的，作业我们是全科进行辅导，只要有不懂的话当天可以进行解决。

另一方面，我们还会给孩子匹配个性化班主任老师，班主任老师不像学校的老师还需要代课，我们这班主任是不代课的，他是对孩子进行长期的监管，孩子上课的情况怎么样，课后作业完成质量怎么样，今晚几点来几点走，我们必须要有人进行监管。为什么你去过很多辅导机构没有效果，是因为在这个过程中监管的人相对会少一些。 孩子到我们这边来不是说上了课就解决问题了，在这个学习过程中我们还有很多问题是需要反馈给你的。所以我们必须要有个衔接人，班主任会定期给你打电话。

孩子进入青春期，会发生逆反，包括孩子不稳定的状态，为了缓和这个状态，我们还会给孩子配备一个心理辅导老师（暂时不需要不代表以后不需要），因为孩子的心理确实是一个动态的过程，尤其是到了十三四岁的孩子，跟你的沟通会越来越少，因为他的心理发育和生理发育不成正比，他需要别人把他成人化，而作为家长，你不可能做到把孩子成人化，你会觉得孩子始终是孩子，所以在教育方式上呢，你需要做调整，你如果没有做到位，我们心理辅导老师会给孩子做疏导，我们也会给你一些个性化的建议。

 

现在回到你刚才问我的价格问题，刚才跟你所讲的是我们的一个服务体系，我们的收费也是综合性收费，我们综合性收费就是包含一对一私人授课，管理型陪读，班主任长期跟踪，心理辅导等等这些内容，但是我们费用是由课时来产生的，费用我们象征性的只收取一对一上课的费用，其他都是免费的。

我们就像卖衣服给你，不可能把袖子割了衣服给你。你来学大就是享受这么一个服务体系，那么这个服务体系缺了任何一个环节都是不可取的。

现在是你觉得没时间，还是孩子在那里考虑没时间。因为我们辅导了八年，中考、高考的孩子我们是辅导了一堆又一堆的，这对孩子来说我们又充分的经验，孩子时间比较紧的话，我们会帮孩子合理规划时间。如果孩子周内周末没时间，像元旦、寒暑假孩子都可以过来。

上门：学大做了8年了，在第一年第二年的时候，我们老师都是上门服务的，其实现在我们这个机构可以上门的话，我们还不需要租写字楼，我们的成本会更低，我们同样的收费，不租写字楼，利润会更高，但是为什么我们要舍下血本来租写字楼，就是要让孩子到我们这来学习。因为家里那个环境，说白了就是放松的环境，第一，我们去你家上课，老师放不开，你的地盘是你孩子做主，我们老师是放不开的，放不开那很多效果就没办法达成；第二，你孩子在家是很随便的，喝个水，吃个东西，上课厕所，老师没办法去控制他，如果在这种氛围中，你花了钱，效果又达不到，岂不是把我们的口碑给砸了嘛！所以为了确保效果，我们不惜舍下血本，我们建了这样的学习空间，一对一教室，陪读教室，让孩子过来，为啥不来呢！所以这都不是问题！

 

你在电话里不可能跟我签约，不可能跟我报名啊！价钱这个问题，你来了之后，我会对每一项收费做出合理的解释，而且针对孩子来讲，你今天不是心疼钱的问题，你是在乎效果问题，因为效果达到了，你花多少钱都愿意，没有效果的话，让你花一分钱都不愿意。

 

孩子期中考试刚考完，成绩已经对孩子造成一定影响，抱着对孩子尊重的问题，尽量早点解决问题。你这样一拖拖一个星期，为什么我这么着急，第一，你孩子过来之后我还要进行一个测评，不是说你明天来了之后后天就能上课，我们这中间还有个周期，还有三到五天的操作期，我们要出报告，要给孩子匹配个性化老师，要开课前交流会，要开教学研讨会，到孩子上课都是下星期了……