第一章 咨询

  最完美的营销是实现双赢，在咨询过程中只要让家长觉得他在某机构的消费 物有所值时家长就会买单了。

一 、咨询的定义：

    所谓心理咨询是借助一种特殊的人际关系，运用心理学理论、知识和方法，通过语言、文字及其他信息传递方式，给咨询对象以帮助、启发和指导的过程。目的在于帮助咨询对象避免和消除不良心理因素的影响，并产生认识、情感和态度上的变化，解决学生在学习、生活等方面出现的各种疑难问题，从而更好地适应环境、发展自我、增进心理健康。具体地说，心理咨询的目的：一方面在于针对一些学生在学习和生活中遇到的各种问题，结合他们的认识特点和行为特征，提供一些必要的指导，帮助他们处理好人际关系，提高学习效率，更好地处理因环境带来的各种问题，增强对环境的适应能力，解决现实生活问题，完成学习任务；（企业责任）
    另一方面，在于使一些学生进一步确立正确的自我认识，特别是自我能力、素质方面的认识，帮助他们认识和开拓自身的潜能，不断突破自我的种种局限，全面而充分地发展。

    咨询就是面对客户的若干问题进行面对面的回答，消除客户心存的所有疑虑，从而取得对方的信任，达成双方都满意的合作意向。就某机构而言，咨询既是一次学生学习情况的测评，其实也是一次谈判，一次博弈，有时也是一次销售，对于某机构的企业特色，其实就是一次无形产品的直接销售。他要达成的最终目的是让一个家长从不认识，不了解，不信任，到了解信任，最后将学费一次性的交给某机构，把孩子的教育权利和监护权交给了某机构，而某机构接到的不仅是信任，也是一份责任和荣誉。

二、咨询的总的指导思想是：

提问：①“现在是父亲或母亲的请举手？现在是儿子或女儿的请举手？现在既是父亲或母亲又是儿子或女儿的请举手？”

② 买过东西当过客户的请举手？卖过东西当过销售员的请举手？请问在两种不同的 角色中你的心态有何不同？您给

结论：-在回答家长提出的各种看似被动的问题的同时，找准一切机会含蓄地、间接地抛售某机构之卖点，已达到取信于家长，达成合作协议。

三、咨询师的基本要求

   1、基本的教育素养和必要的专业知识。

   2、自己是100万富翁或者教育专家。

   3、清楚的说出某机构的特色（卖点）。

   4、持之以恒的工作作风。

四、咨询师的几种类型

第一 知识型：这类咨询师是具有一定的教学经验，在咨询过程中常把教学方法作为某机构的最大卖点，对学生需要辅导的科目分析的特别到位，在咨询中能分析清楚考纲考点，同时还能就该科目点拨一些新颖的、独到的方法和技巧。家长和学生听完以后就会有学习的冲动！他是间接的让家长接受某机构的教育理念并且买单。

第二 情感型：这类咨询师不一定是教师，只要就有极强的心理分析和揣摩能力，有极强的交流能力和亲和力，善于扇动大家伙的情绪，能在最短的时间里取得对方的信任，达成自己的目的。他常把某机构的卖点融汇在拉家常式的交流中，他是直接让家长接受某机构的教育理念，并且买单。

第三 综合型：这类咨询师拥有知识型和情感型两类咨询师的基本技能。他既能用知识分析和解题方法作为某机构的卖点，又能通过感情投入，拉近家长与自己的距离，取得对方的信任，已达到签单的目的。这类咨询师常采取将某机构的卖点展现在家长的面前，让你去挑选，但当你决定选购时，他会提高某机构的卖价，把单做大。

五、咨询师的基本素质

1、极强的交流能力。

2、极准的信息捕捉能力。

3、一流的亲和力。

4、敏捷的应变能力。

5、超强的学习能力。

6、锲而不舍的精神。

 

六、咨询制胜的三大法宝

1、速度：全力以赴领先，及时邀约，及时交钱订单。家长可以通过你的服务态度感受到公司的工作态度和服务理念。

2、激情：全力以赴面对每一客户，激情可以感召客户，感召同事，提高家长对某机构的信任度，他可以通过你的激情看到公司的活力，从而得到信心。

3、收钱：现实等于务实，只有收到钱，才表示真正得到了客户的认可。

 

七、咨询的几大基本流程 

电话邀约（电话咨询和上门突访）-----预热-----攻学生----攻家长---缴费签单---对接（教师选派和方案制定）-----管理服务（一人终身制）流程：

电话邀约

一、接电话和邀约原则：

主导性  谈话过程中不要被家长牵着鼻子走，应主动向家长抛出一些开放性的问题，其目的在于间接抛出自己的卖点。

全面性   尽可能了解的学生的全部信息，包括学生姓名、性别、在哪个学校上课、学习进度，需要辅导的科目，教材版本等等。

煽动性  针对当前的情况，客观分析，敏捷抓住家长的心，对家长谈到的学生的问题作简要的分析，适当放大学生存在的问题，增加家长的紧迫感和危机意识。

专业性  在谈到学生学习情况时要尽可能的运用教育专业术语，体现自己的业务能力，吸引家长一定要见你一面的欲望。亚迪

及时性  发出邀约请求，确定上门面谈的具体时间，时间要确定到上午或者下午的几点，同时坚持做到能“上午”不“下午”。能“今天”不“明天”，能“平时”不“周末”。

 

二、接电话时要注意事项

1、记录详细所留下的信息----以电子稿和文字稿的形式加以保存。

2、要注意留下一定的悬念（诱饵），绝对不能和盘托出，适度保守公司机密。

三、接电话的常见问题和相关话术

电话铃响……

1. 您好   某机构学校

2. 请问您是家长还是老师？如果是  

1）家长：您是想给孩子请个老师是吧？

请问您的孩子是在上几年级？

注 ：巧妙地根据年级特点制造危机感

2）老师：记下老师的联系方式。是教哪一科的？教龄如何？有什么样的经验？

3）老生定课：转教务或做好记录

3. 您想给孩子补哪一科呢？（您的孩子那一科最薄弱呢？）---专业性

初一数学：是整个中学阶段理科学习的灵魂与基础，对于学生的思维习惯培养，解题模式的构建，全脑开发都起至关重要的作用，如果你错过了这个顶好时期，必将影响以后的学习，而其还有可能挫伤学生的学习兴趣和自信心，那样的话，你还得多花财力和精力才能挽救学生。

初二物理：整个初二年级就是一个过度阶段，由于突然增加物理这门学科，不会学习的学生很难应付，必然缺乏学习的计划性，时间和精力分配不合理，不科学，导致顾此失彼，成绩下滑，学习兴趣不然受挫，如果不及时不起来，时间一长，他就很难学进去。再说物理理论联系实际的地方多，本身就不好学，如果初中没学好，那高中就更难学了，到那时候你再花钱，恐怕都无济于事了。

毕业班就更好办，好初中就有好高中，好高中就有好大学可上，况且，如果没考上，还得多花钱，求人入学，钱花了，孩子没学到知识，生存也很难。好大学人选单位，差的大学就是单位选人。

注 ：巧妙地根据学科特点制造危机感

4.那您知道小孩哪些地方比较弱吗？（针对不年级不同学科进行分析，体现自己的专业性。）

a:若能说出过大概，一定记录下来，告诉上课老师，这样有利于教师第一次让学生满意，但作为咨询师此时必须要根据家长提供的信息，扇动危机感。

B,若家长说不出来，说明他（她）对孩子的情况不太了解，您就可以大吹一番，让家长觉得您非常专业，增加她对您的信任度，为您邀约她上门做好铺垫。

5、要电话的技巧（这是接电话比较关键的一环）

策略一：为了方便联系，我把我的联系方式留给您，请你记好，若家长说没有笔，顺势就说，“那这样吧，您把您的电话号告诉我，我给您发个信息，还可以把学校地址也一并告诉您”；若家长能记录，等他记录完好你的号码以后，再向他索取联系方式，“为了更好的做好您家孩子的教育，请您也把号码告诉我，我可以把学校地址也一并告诉您，等您有空时还可以到学校考察考察”。

策略二：家长您好！因为现在咨询的家长比较多，我一会我给您打过来，详细回答您的所有问题行吗？那您看方便留个手机号吗？

策略三：因为要让孩子测评，我得先给孩子准备测评试卷，等我准备好了提前通知您，方便的话留一个您的手机号？

6、摸清家庭情况的技巧 （全面性和针对性）

   ① 询问过来时的方式，有无私家车。

   ② 家庭住址，了解社区的房价，判断经济实力。

   ③ 学习压力大，是否有安排旅游缓解学习压力？

7、了解家长工作状况

平时是谁在管孩子的学习？那他爸（妈）为什么不管呢？是不会还是太忙？

（3）接电话和邀约的过程中需要回避的问题

① 保效问题 家长您放心，您所关心的问题也正是学校关心的问题，更是学校持续发展的关键，没有家长的好口碑，我们学校也不可能发展那么快。再说学习是双边关系，我们可以保证给您的孩子配备一个最适合他的教师，提供最优质的教育服务，有了精细的过程，不可能没有好的结果，但能提高多少分数这个还要看孩子的学习能力、执行力度和你给我们的时间。

② 教师来源 我们学校的大部分教师都是来自西城海淀在职一线的教师，这些教师都有丰富的教学经验，好多老师还参与过中高考命题，还有一部分教师是来自全国各个教育强省应聘过来的专职教师，所以我们的师资力量非常的雄厚，这也是我们学校发展十年，在家长中间有口皆碑的主要原因。

③ 收费问题 关于收费标准在电话中如果可以避免的话尽量避免，如果不可避免，可以说：我们会根据学生的情况制定一个详细的提分计划，这个得你把孩子带过来测评以后，根据孩子情况而定。“好贵”是因为好才贵，请相信没有亏本的买卖，天上不会掉馅饼，物美价廉的东西是没有的，请相信贵肯定是有道理的。

咨询师的三个成长阶段

第一 三流咨询师行销时讲价格

第二 二流咨询师行销时讲产品

第三 一流咨询师行销时讲理念

咨询师成功行销的四个成长阶段

第一  发现客户需要  开拓市场之前，商店导购，

第二  满足客户需要  向客户提供服务

第三  引导客户需要  送礼就送脑白金   怕上火就喝王老吉

第四  创造客户需要 

 

预热

一、预热的目的

1、寒暄，拉近距离----做到志同道合，臭味相投

2、进一步了解家庭经济状况---做到量体裁衣，定位单的大小

3、树立危机意识---结合学生具体情况，让家长认清自我。

4、摸清学生的作息时间和周六日安排，为后面排课做好铺垫。

5、榜样教育，让墙说话，通过氛围帮家长洗脑，强化不可欲望。

攻学生

学生是一个不成熟个体，没有太强的判断能力，他们最大的缺点就是容易浮躁，最适合“糖衣炮弹”，找准一切机会恰当的夸大学生仅有的一点点优点，就可以让他飘起来，让他的思想完全进入你的运行轨道（一般校地学生或成绩一般的孩子）。但对于本身就很骄傲的学生，就的先挫伤他的锐气，让他意识到天外有天（重点校成绩特别优秀的学生）。

学生类型

 

1、情感攻击-----为学生说话，适身处地帮助学生分析学习困难，寻找解决方案，并且体谅他的感受。

2、家庭教育成功案例---商校长两个状元儿子的父亲

3、知识攻击----某机构解题方法和技巧展示

 

咨询流程中的与家长交流环节的细节处理方式及对策

           

一般情况下，家长对孩子学习的重视程度要比学生本人高出好多倍，除非是一些叛逆的孩子。在谈单咨询的过程中，家长通常起着决定性的作用；家长是出钱的人，单子的大小成败都取决于家长。因此，在攻学生环节处理完善后，攻家长应该是咨询中的重头戏，此环节，每个咨询师都应高度重视并提前把案头工作准备细致，过程中要灵活多变，应对并及时处理攻家长过程中出现的种种问题。（附件）

一、面谈前的准备工作

（一）材料准备

根据所了解的信息，收集好相关的资料作为攻单的直观证据。如：与孩子同校或同班的某机构学员，或孩子想考入学校的升学信息、学生提分试卷、成绩跟踪表、签单协议（大单），上课签字表、优质教案教学计划等。

（二）角色定位

在来电和预热阶段就必须弄清家长的经济实力，包括家长的职业、职位、学历和家庭住址，结合“九型人格”特征，根据了解到的所有信息先定位自己的出场身份。

     俗话说，“志不同不相为谋”，“话不投机三句多”，可见，在与家长见面之前，一定要根据家长的性别、职业、职位、家庭住址、家长在电话里的谈吐、修养，以及孩子的学校、班级等分析、研究家长，估摸家长的身份和属于九型人格中的那一种性格特征，再选择自己出场的身份，尽可能的做到与家长“志趣相投”，从而有很多很多共同话题。定位好身份后，你就始终保持这样的身份给家长交流，成功的可能要高得多。

① 如家长是做买卖出身的暴发户，那他说话必然很张扬，甚至有些粗野，作为咨询师要先提高自己的身份，要么您就说您是校区负责人，或则自己就是很牛的教育专家，然后再告诉他，您只是他们家的教育顾问团成员之一，给足家长的面子，让他在虚荣心得到极度满足中缴费。

② 如果家长是一般工薪族，那您就要告诉家长您也是这儿的打工仔，表示一定会特别关照，尽最大努力为他节约，告诉他这个费用也不低，但您也能拿出那么多钱为孩子补课，非常具有前瞻性，真是难能可贵的家长了，也是一位非常了不起的家长。

③ 如果家长是单亲家庭，那就抓住他的孤独无助、独自撑起一片天的不容易，然后表现出对他的同情和理解，不断往家长的伤口上撒盐，必要时可以陪家长掬一把同情之泪，让家长心灵让得到最大的慰藉，拉近和家长的心理距离，再说明孩子是她的唯一希望，孩子的前途比什么都重要。

④ 如果孩子是贵族学校学生，如景山中学，拔萃双语、各种国际学校、私立高中或则成绩不好，通过关系进入市重点，这些家长可以说非富即贵，谈吐中你就要显得大气，包括学费、孩子的目标，千万不要小家子气，他们都不在乎送不送课，只要说明学校的卖点，一定把他的孩子当做贵宾，这样他就会满足了。

    定位好自己的角色后，很容易与家长拉近距离，在这种前提下和家长聊学习上的问题必然就能提高成功率。但由于家长的教育方式、知识底蕴和对教育的重视程度不同，对一对一教育的认识不同，产生的教育需求也不同，由此也就产生了不同类型家长的划分。

二、           常见家长的类型及攻单策略

第一种  知识型：这类家长对学生的各科都能辅导，但有的由于工作太忙，没时间辅导，即使是辅导也是偶尔蜻蜓点水，不能系统进行辅导，所以孩子成绩始终不见提高；有的只是会做题，但不能讲解提炼方法和技巧，对这类家长有两种方法可以彻底征服之。

方法  就是帮助家长认清自我，把他的优势变成自己的劣势，直言家长辅导的弊端，同时乘势抛出某机构的卖点，消除家长对某机构的不信任。

第一，能做题，但不会有经典的方法和技巧，因为家长不专业，很难让孩子在学习上收到事半功倍的效果。而我们某机构每一学科都有上百人的教研团队，大家集思广益，集大家的智慧于一体，归纳出了很多经典的方法和技巧。

第二  能辅导，但不系统，因为家长不是专业的教育专家，不能准确的找出孩子存在的问题，更不能科学合理的为孩子制定教学计划，补课后效果也不太好。某机构vip服务能保证教学的针对性、方法性、技巧性。

第三  会辅导，但知识在更新，因为家长不像老师是在教学中学习，随知识的更新，教法也在不断地调整，能够顺应知识的变化，我想家长在辅导孩子是偶尔也会遇到，某个知识点在自己读书时是没有的。所以家长辅导的劣势是不可避免的。这种方式确实能省些钱，但孩子时间耽误了，万一没出效果，岂不是害了孩子吗？高中数学和化学为例  比如： 王帝案例

第二种  挑剔型：此类家长他们对补课有强烈的欲望，有一定的经济地位但又没有相应的文化品位，中富小康却又不可一世，也有可能是在其他机构辅导过未见成效，对一对一已存怀疑，所以，在咨询过程，家长表现相应比较强势，有时甚至不容你说话讲道理，同时还会提出好多尖酸刻薄的问题，让你处于被动。看起来这种家长让人难受，不过我最喜欢这样的家长，因为他（她）有经济实力，肯定是我们的客户群体。对此，我们一般的策略是：

方法一、以柔克刚，用其矛攻其盾。家长会提出许多敏感问题，作为咨询师应该不卑不亢，认真倾听家长的谈话，并将家长提出的问题一一记下，针对他提出的问题然各个击破，并乘势抛出学校的卖点，将劣势变成优势，必要时也得强势，让家长觉得进某机构也不是一件容易事。

1、你们的老师是那儿的？是不是一线的？

先不回答，反问：那你们家孩子是那个学校的？因为我需要根据你家孩子所在学校选派适合的老师，因为我们老师最怕教到自己学校的老师。

2、那你们能保证效果？先不回答，反问：那你们家住哪儿？我倒是有种想法，推vip服务，详细介绍通过过程管理淡化保效果。

一般其尖锐问题有,

3、“人家孩子提高是人家的事情，孩子与孩子不同，我们家孩子能提高吗？”（应对语言：家长，如果您对自己的孩子都心存偏见或没有任何信心，那就干脆不要给孩子补课，因为你对孩子不抱希望没有自信，给他身上花一分钱都是浪费“）

4、“ 你能保证提多少分” 强势（应对语言：  孩子不是工厂产品，提分多少要看孩子的配合，如果我给你承诺多少分，那就是在忽悠你，那是小机构所为，某机构是一个大品牌教育机构，绝对不做违背教育规律的事。另外，家长，提分并不是衡量教育质量的唯一指标，真正体现教育质量的应该是孩子的考试名次上升、学习能力的提高、学习习惯的改善、思维技能的提升。只是关注分数的变化，那不是真正懂教育的表现，因为每次考试的难易程度并不一样，这次的60分和下次的80分并不能看出有多大的区别。我们能保证只要孩子配合，孩子的名次、学习习惯、思维能力等方面都会在原来的基础上有一定幅度的提高。）

5、“我把钱交到这，你们机构跑了怎么办”（应对语言：某机构是北京市非常大的教育品牌，分校教学点多达百家，在全国各地比如上海、天津、成都、广州、深圳、南京、杭州等地都有分校，如此大的规模，如此的机构，你想让她一夜之间逃掉消失恐怕也非易事。这个问题，家长您倒是多虑了。）

方法二 方法展示，怕你不服。这个办法比较适合知识型咨询师，可以将孩子叫在家长面前，当面教授几个题，凸显出某机构的方法和技巧，当然，咨询师要黄婆卖瓜自卖自夸。不断地提醒家长，这些就是某机构的教研组研制出来的，每位老师都能讲授。我们某机构的这些方法都是集多人的智慧于一身，因为我校每年投入一两百万作教研经费，每位老师都把自己研究的方法和技巧贡献出来，相互学习，共同提高，所以我相信某机构的教学实力远远超过很多重点校的老师，因为他们的实力再强，不可能超过一百多人的智慧。但这种家长非常理智，能不能定单很多时候取决于学生，所以在咨询的时候，一定要在方法展示后，利用学生攻击家长，方法就是让学生当着家长的面表态，一定会认真的学习，提高成绩，努力做到让家长放心。奥林

方法三、寻找教育失误，自责中赎罪。在听他的谈话过程中去寻找契机，努力找出家长在教育中的失误，让他深感自责，力求通过给孩子补课来弥补过失。（如有个做服装生意的家长，家长说自己在北京做了十几年服装生意，没什文化还是能挣钱，并且在甘露园还买了一套房子，这时可以帮助家长分析，如果您是可以的话完全可以把您家的服装生意做大做强，甚至开成国际化品牌服装，让家长也意识到知识改变命运的道理）；同时将在与学生聊天时了解到的学生情况作为攻击家长的武器，让家长知道自己因为文化程度不高，不懂教育，有很多地方不能全面了解孩子的学习，甚至不了解孩子的内心世界。比如：刚才在给孩子聊天时帮你了解到孩子对你们意见，孩子说前些年，学习压力不大，看到别的孩子在父母的陪同下，逛公园，旅游，他羡慕的很，但看到你们一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，现在学习上出了问题，早就想过找个老师点拨，可考虑到你们挣钱也不容易，因为他知道只要自己愿意，你们也是会同意的，就像这次补课，你家长立即就推掉手头的工作，立马陪我出来找合适的机构，他也觉得自己很幸福，但他也表态了，一定要认真学习，尽快提高成绩，让你们放心，让你们的钱花得更有价值。

总之，对挑剔型家长的各种问题应含蓄的抨击并在气势上要压倒对方，否则他会轻视你的机构。比如：延静里拍桌子的案例——知识型咨询

第三种  官僚型：

此类家长，官架子十足，把单位、公司里面的官僚作风带进家庭教育、带进咨询室，咨询过程中，一副听取汇报的面孔，互动交流的机会很少，咨询师谈完学生情况，然后介绍学校资历、荣誉、案例，家长则待理不理的样子，呵欠连天，要么闭目养神，好像孩子是后娘养的。他们对孩子的教育要么是不闻不问，要么就是以管员工的方法管家长，缺少与孩子的交流，不能争取到孩子的理解，故而家庭关系也比较紧张，孩子不懂得体贴父母，父母也不理解孩子。特别关心的会给孩子造成很大的压力，不闻不问的家长，孩子会放纵，或则觉得父母都已经放弃了，我努力有何用？

一般策略：

1、不闻不问的“官爸爸”————这类家长一般只知道要结果，对孩子的学习过程并不管理，把在单位管员工的制度带回了家；有的是因为工作忙，没时间管孩子；有的可能是因为南下、北漂等，孩子成了留守儿童，隔代教育等，他们和家长之间的关系也不会太好。而其孩子会放纵自己的言行，惰学，随意，磨蹭，缺乏自信心。告诉官僚家长，由于您只知道忙你的工作，对孩子的关心太少，学生一直以为您不关心他，认为他没希望，已经放弃了，您可以想想，您的教育无意中给了孩子什么样的信息和带来什么样的负面影响？乘机告诉家长：“家长，您也不要自责，我倒是有办法帮您弥补以前因为打拼事业而给孩子带来的伤害。我看也只有在学习上多投入一些时间和精力，通过让孩子在某机构补课，让孩子觉得您对他有信心。”同时介绍我们某机构是怎样通过vip服务，帮你辅导，弥补前期耽误的时间。我还建议您回家后就告诉孩子，您说：“韩老师说了，他觉得你很聪明，会有很大的提高，因为我给他谈得特好，他会给你找一个特别棒的老师给你补习，只要咱们听老师的话，认真完成每次的作业，肯定能提高的，您放心，爸爸之前忙于工作，对你的学习也关心不够，现在我也会抽出时间，多陪陪你，现在我们家的中心工作就是你的学习。”颖琦的例子

2、 老总式“官爸爸”————这类家长对孩子的教育非常关心，再忙再累，他都会抽出时间辅导孩子的学习，但由于在公司习惯了发号司令，对孩子的教育也改不过来，常常是命令孩子做这做那，也不会考虑孩子的实际情况，过高要求孩子。这样以来孩子会因为压力大，考试老紧张，平时作业还不错，一考就砸， 弄得家长和学生都无计可施。对这种家长一般可采用找同盟军，利用家长的一方和学生攻击最大阻力的家长。因为这类家长一般男性家长居多，孩子和母亲对此也必深恶痛绝之。如果测评现场除了有学生还有母亲在场，我们除可以利用孩子做武器攻击家长外，还可以和官僚型家长的另一半结成同盟军，一起对官僚家长群起攻之，使该家长就范，适度的挑起父母之间的矛盾---“孩子的今天就是家长的教育方式不对所致。”如果孩子父母能当场为此进行激烈的争论争吵，效果则更佳。比如：双井案例（分析孩子，或刺激----见识广、但把这种官僚作风引进家庭教育是影响孩子学习的原因，问题孩子后面有问题家长）举例刘天野成功为例，展示了家庭教育的重要性，同时也间接抛出了某机构的卖点。通过例子的成功推出某机构vip服务

第四种  急躁型：着急有事，不愿细听，怎么办？

此类家长性格急躁，做事喜欢雷厉风行，因孩子成绩不佳，冲动之下报名欲念非常强烈。同时又因不懂教育想急于求成，所以该类家长并无心且无暇与你进行细致交流，只想速战速决，恨不得交费就能看到成效。整个测评交流过程中，可能会不断看到家长在看时间或接电话。对这类家长必须将某机构的卖点高度浓缩，在短时间内让家长认可某机构，但种单很难做大，而且很难一次就成功，所以我们得给家长留下最能吸引他的东西，就算今天走了，以后也会找到某机构。

浓缩后的某机构卖点：1对1辅导这种教学模式应该说是目前最好的一种教育模式，随国力的增强，1对1教学将是教育发展的必然。但是要做到效果的最大化，必须做好两个方面的工作。第一 作为一对一上课的教师和辅导机构来说，必须通过各种渠道准确为学生“把好脉”，真正找出学生存在的问题，问题找出来了，才可能制定出针对性的教学计划。第二 由于孩子到机构辅导的时间是有限的，所以，一对一老师都只有高度浓缩，凸显方法和技巧，强度和容量都大，如果缺少了落实和监督环节，其效果也很难保障。就以上两点，某机构环球教育公司通过多年研究，总结了许多心得，也受到了十分明显的效果。强大的师资力量是广大某机构学员提分的信心和保证：在某机构，每一位教师都有辅导学生单科成绩进步30—100分的优秀记录；在某机构，小学、初、高中部拥有特高级教师5000余名，都是来自各个重点学校的拥有丰富经验的一线名师，都是最专业的个性化教育专家；精细的服务团队是教学落实的保障。在某机构，可以享受全天侯的自习答疑，绝对做到问题不过夜，天天清，周周清。总之一句话，某机构人力争将每一个细节做到最好，一切为了我们的学生，一切为了他们的进步。最后一定得加一句：由于时间的原因没能把某机构的优点给您讲完，改天我会详细给您讲明白，或者“我们会在下一步的辅导中用实际行动告诉你，某机构是怎样把孩子成绩提高的”。以后再通过家长会把他变成大单。文建为例

一般对策：

1 、遇到此类家长，咨询过程应快节奏与对方交流，对方有哪类科目辅导的需求，可尽快答应，并马上交费订课，因为对方不耐烦听你解释，此类家长成大单不易。

2 、但如是因工作繁忙原因导致当时交流不够透彻则例外，可在事后再约进行细致的沟通交流，扩大单子数额，进行必要的补救。比如：上上周甜水园一位家长忙着上班，到了前台将3200元交了就走。

第四种  死要面子型：谈了半天，认可老师，认可管理，但家长又觉得钱多了，想推脱，怎麽办？

此类家长，外强中干，实力不足但又不甘示弱，所以在谈单过程，实质上是家长本人没有或不舍得花这么多的钱给孩子补课辅导，但又顾忌面子不好说，往往把责任推向孩子身上，把孩子当成退缩的挡箭牌。“孩子不愿学，你说我给他补什么”、“这孩子可没少花钱，总是没有效果，所以我也就不想再花这份冤枉钱了”、“这个钱我也舍得给他花，可孩子不玩活，你说怎么着”。这些语言往往是此类家长的口头禅。遇到此类家长，除了我们反驳其谬论以外，更应该把主攻的目标放在学生身上，让学生当场表态学习的的坚定态度，使家长骑虎难下，最后一定要让其交定金，以避免反悔。此类单子，一定做好后期服务和管理，否则，因先天不足，夭折的可能性随时都存在。另外，我们也可以抓住家长的性格弱点逼其就范。比如，我们可以说在某机构补课是一种时尚，是有实力的象征，是贵族式家庭先进教育理念的一种体现。在家长的被送入“云端“时，才发现再从“云端”下来也并不容易。案例：甘露园学员 张丽  张川

三、间接说服

模式一  书信攻克缺席家长？

决定成败的家长没来怎么办  ？？？？

通过跟学生交流，把学生彻底说服后，让他写一封信给缺席的家长，防止回家后改变注意。例如：陆磊、陈晓晨

模式二  欲擒故纵 顺理成章

该模式重在通过介绍某机构学员的入学要求，间接地抛出某机构学校的优势，让家长间接地接受某机构的理念。交流中以攻学生为主体，侧面介绍某机构的师资力量、管理流程、服务水平、教学效果，实现一箭双雕的目的。

问：“孩子，测评之前，老师想问一个问题，今天来我校学习这事儿你的意思还是家长的建议？”

1、吃苦耐劳

孩子：你参加过这种一对一辅导吗？你能告诉老师什么是一对一教学吗？

在学生介绍后再告诉他我们的“一对一”是一个团队服务于一个家庭，一个团队服务于一个学生。一个团队是：

测评师----第一次帮助学生分析学生在学习方法、学习习惯、学习潜能、思维模式、解题技巧等方面存在的问题，并且帮助孩子树立正确的人生观、世界观、价值观。

教研组------教研组根据测评师测评的结果，结合以往的学生案例，再给学生制定一个科学的个性化教学方案。

学科教师-----多数都是在职一线骨干教师，他们会一对一的给学生上课，能针对孩子的实际情况，不断调整教学方法和教学风格去满足学生的需要。

学管师-------一般由我校的教务老师组成，负责监管学生平时的学习事务，如平时的排课、检查每天的家庭作业、月考、家长会、资料收集、效果回访等等。

话术：“孩子，你看通过刚才我的介绍，你应该能感觉到，我们的课势必会占用你的休息时间，而且每次课后都有作业，还有我们学校的月考，平时的巩固练习等这些无疑会增加你的学业负担，是非常苦的一件事，不知你敢不敢挑战？能不能吃这份苦？吃苦耐劳可是某机构学员入学条件之一。

2、持之以恒

学习成绩提高也不是一件容易事，不是说老师一讲，成绩就能一下子提上去，它必须把你所存在的问题一个一个的补起来，才能看到成绩的提高，你可千万不要看到一两次的成绩不见涨就放弃了，前功尽弃，半途而废。当然，也有三俩次就提高很多，其实这不是真正的提高，因为正好这几次老师讲的内容正好就是学生考试的部分，所以模块考试会有突飞猛进的现象，但并非是学生学习能力的提高。必须要把所有漏洞都修复好了，才是真正的提高，所以需要你持之以恒的坚持下去。

3、自信自律

由于我们给你安排的都是非常优秀的资深教师，只要你能按照老师的安排，保质保量的完成学习任务，成绩提高就是必然，所以老师希望你能从充满自信，要相信自己能把薄弱学科提起来的，不要再像以前一样，做一个题就是不敢下笔犹豫不决。

同时，由于我校课余都有自习，虽然都有老师监管，但若你用力不用心，那也不行，所以希望能自我约束自己，主动地有计划的安排好自习时间，特别要提醒的是因为我校都在公路旁边，如果你有事要出校门，必须给教务老师请假，未经同意不得随便离开。（既能说明管理到位，间接跑卖点，又能为以后的管理提供制度支持）。

4、诚实守信

广义：为人诚实，做事将原则，守信用，比如：跟老师约好课了，不能因为一点小病小事而推掉约好的课。（为以后的排课做好铺垫）

狭义：某机构的一对一授课，目的在于查出你存在的问题，并用某机构教研组所归纳出来的特有的方法和技巧，帮你把一个一个的问题补上，这样成绩提高就不用担心了，但是你不能掩盖你存在的问题，不管是每次课后老师留的家庭作业也好，还是每次月考的考试，你不会的问题坚决不能瞎猜，万一运气较好，本身不会的题被你给蒙对了，且不让老师误以为你已经会了，这样达不到查漏补缺的目的，成绩很难提高。（间接抛卖点，同时为成绩万一为提高做好前期铺垫）。

提问：通过以上某机构学员的招生条件阐述，主要目的在于让家长放心，同时能攻下学生，学生都同意了，家长也就不好轻易说不。

模式三  利用朋友、同事展示，强化家长的报名意识。天津和曹晓鹏配合 许硕

模式四  找同盟，让别人为你说话-----里汭  韦凯

三、攻家长环节中应注意的几个细节

1、表情：

面带微笑，如沐春风（面对知识型、知书达理型家长）

不卑不亢，自若镇静（挑剔、官僚型家长）

充满理解，满是真诚（急躁、死要面子型）

2、语言

疾徐有致，张弛有度（知识型、知书达理型家长）

含蓄的揶揄、深藏的批评（挑剔、官僚型）

快速的应答、敏捷的反应（急躁、死要面子型）

3、坐姿

端庄得体、自然大方，成45度面对面坐直。

4、眼神

目视对方的眉心，同时要环顾在场的每位成员。

收费签单环节

一、           过度

家长，您看今天，我们也聊得不错，学生的情况也分析完了，学习方案已心中有数，时间也十分紧迫，我想马上启动辅导方案，孩子这边都同意了明天就过来，您这边没问题吧。

二、注意的几个问题

1、那你带了多少钱？/您带钱没有？-----这样吧，剩余部分您就刷卡吧。/那您带卡没有？

2、先收钱再写收据,先收钱再提协议的事。

 

第二章  横向发展的技巧

一  基本概念：

横向发展---就是指通过对一个学生的优质教学和服务，征得学生和家长的认可后，主动帮您介绍学生。或者是这个学生只上了一科，通过的优质教学和服务，征得学生和家长的认可后，由只上一科增加为两科或更多。

纵向发展----就是指通过对一个学生的优质教学和服务，征得学生和家长的认可后，主动在课时费未消耗完时就主动续交学费，延长辅导时间。

第二 基本策略

  1、在教学过程中发现学生相关科目的薄弱问题时直接渗透，告诉学生他有补某相关科目的必要，同时通过学科分析，告诉他不学好这科就会影响那科的学习。

  2、在聊天过程中间接渗透我校有某某科目的某老师所教的某位学生考得如何如何的好。暗示学生我校有一个特别牛的好老师，诱导他主动选择，产生补课的冲动。

光学例题，付艳

  3、通过家长会或学生情况分析会，客观的帮助家长分析，扩大学生存在的问题，科学规划教学计划其他科目。

  4、目标激励法，告诉学生，如果某科目提高后的愿景和不改变某科目的瓶颈，这样一来，这科目的补习就应该是非常有必要的。

  5、作为家庭作业布置给家长或学生。情感攻击

  6、经济诱惑，暗示学生学校介绍学生会有奖励。

7、寻找竞争对手

第三章  家长会技巧

家长会的目的和技巧，1、总结前期学习交流方案、优化服务方案、2、续费、3、横向发展，与家长交朋友，4、三一口语(奥数可以帮忙) 5、动员托管  6、未来领袖训练 7、加课  8、艺术培训

 

第一  先由教导或教务介绍老师（第一次），教导或教务在介绍时既要注意宣传和提升教师声誉，同时还要宣传这是某机构一对一教学的服务优势。

第二  由教导或教务介绍本次家长会的目的，体现以下几点：学校重视您家孩子；及时反馈教学进度和学习情况；教学所需，相互应配合的工作（间接体现续单的必要性）。

第三 由教导或教务提名，让每位教师分别介绍学生情况和教学进度，结合现在的成绩状况，如何调节好下一步的教学计划，借此机会告之家长续单的必要。

注意：①教师在向家长介绍学生的情况时一定要根据不同学生的情况，既能让家长看到希望又不要向家长做出实在的承诺，同时还要为以后的万一失手做好铺垫。

②教师在开家长会之前，一定要先了解该生所在区所在年级的相关教育信息，千万不要露馅。

第四 教导或教务实时点拨，树造危机感，并逐步转入续单。若家长反应不是太配合，及时采取迂回策略，本次放弃续单，只谈教学计划，等课时快结束再在电话联系。

 

 

 

    第四章 续单的技巧

总体思想：用共产党思想武装头脑，走家长路线，与家长真诚交朋友，建立统一战线，爱生如子，视同己出，真心关爱，主动承担教书育人的重任，实实在在的为家长分忧。

一  教师的角色定位：自己已经不再是一个高高在上的教师，什么天底下最光辉的职业，人类灵魂的工程师,而仅仅是一个教育服务者，但在家长面前又不能在家长和学生面前表现出来，反而要把自己当是教育专家，面对学生的问题，你是在解惑答疑，不是在卖弄自己的知识。要用教师的威严和儒雅征服家长，而不是把自己表现成一个服务侍者。

二 强化教师加课意识。因为课时没消耗完所带来的负面影响特别特别的大。让学生回答

危害一：少上课，不容易提高成绩，容易出现退单。

危害二：少上课，到了毕业或期末课时未上完，也容易出现退费。

危害三：少上课，教师少挣钱，学校少收入。

危害四：少上课，容易被别的机构把学生拉走。

危害五：少上课，时间间隔太长，学生遗忘太快，家长会多花钱，还会认为你的教学能力有问题。

 所以，教师和测评师都必须采取短，频快的模式，迅速提高学生的成绩，争取到家长的认可和放心。

三  做好平时工作，为续费做好铺垫。

第一  教师在平时上课时注意做好教学过程，一定要深入研究剖析中高考考点，认真备课，精细设计教案，切实教好每一节课；同时注意教学方法的新颖性和独到性，善于借鉴别人好的方法和技巧，勤于归纳总结，整理出属于的自己独家解题方法，凭借自己的教学魅力去吸引学生；同时不断在教学过程中帮助学生树立危机感，让家长和学生对教师有极强的依赖性和认可度。为续费做好铺垫。

第二  作为教师要坚持定期的电话回访或则面谈，坚持每次适量的家作，并坚持全批全改，还要求家长在作业上签字，让家长看到学生的进步和变化，把服务做到家长放心。电话回访时要注意以多谈学生学习内容或进度，学生上课的表现，上次作业完成情况，存在的问题，需要家长做些什么，根据今天的课堂表现，教学计划可能出现什么样的调整。通过这种全心全意的真诚服务，感化家长，争取到家长认可，直至把你当他的朋友，自觉地帮你介绍学员。

第三 配合教务做好教学管理和资料收集，整理好每次课的教案和每次的考试卷，每周将教案全数交给教导处存档，主动安排好每次的月考，写好每次的试卷分析和做好成绩跟踪表的填写，同时结合本次考试的情况优化下一步的教学方案，并找准机会向家长说明缘由，为接下来的家长会做好铺垫。

第四 教师在自己做好一切感情铺垫后，应与教务商量召开一次全科教师会，共同讨论续单策略，安排好各人须做的具体事务并统一好口气。教师制定好新一轮的教学计划，教务写好续单电话话术，交分校主管审核。教导在这段时间就应多与教师交流学生情况，以便在和学生家长交流时能准确说出学生情况，要敢于给家长交朋友，当与家长的距离近了，横向发展就会成为必然。每位教师多激励学生，让学生找到自信。内容上留下尾巴，告之学生下次课的内容有多重要，还应关注学生费用问题，为续单做好准备。

第五在家长会之前组织一次教师会或电话会，把家长的反馈信息传达给教师，并让老师做好相应的准备。

第六教导或教务约好时间，主持召开家长会，群策群力续单。

 

 

 

附件：

1、附件一  木桶效应-----偏科学生

2、附件二  蝴蝶效应： 学生英语没学好，看了广告，买台“好记性”，希望借此提高英语成绩。没隔一个月，好记性反而忘了“好记性”。
     学生数学成绩滑坡，老师建议买一套《精编》，目的是为了提高解题能力。半个学期下来，《精编》还是新的。学生一直视写作为“煎熬”，家长选购了《作文选》、《名家名作》等，所谓“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”。于是很多家庭的书橱，摆满了这些书虫的美食。记得，刚开始从事学习指导工作时，总是习惯推荐一些非常“优秀”的建议。学生当时也被“诱惑”得热血沸腾，可是事隔数日，学生慢慢就“撑”不住了，难以坚持新的“冒险”。可怜的学生，只好自嘲“没有恒心、缺乏毅力”。
     圣人一句话，胜读三年书，有个朋友说过，“教育的事情，先做减法，后做加法”。醍醐灌顶、茅塞顿开。
     点评：学习指导的工作，首要的事是协助学生完成旧的学习任务。旧任务的成功，犹如一只亚马孙雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国德克萨斯引起一场龙卷风。

3、目标和规划的寓言：激发学生学习积极性

想象一下，你手里有一张足够大的白纸。现在，你的任务是，把它折叠51次。那么，它有多高？一个冰箱？一层楼？或者一栋摩天大厦那么高？不是，差太多了，这个厚度超过了地球和太阳之间的距离。到现在，我拿这个寓言问过十几个人了，只有两个人说，这可能是一个想象不到的高度，而其他人想到的最高的高度也就是一栋摩天大厦那么高。

折叠51次的高度如此恐怖，但如果仅仅是将51张白纸叠在一起呢？

这个对比让不少人感到震撼。因为没有方向、缺乏规划的人生，就像是将51张白纸简单叠在一起。今天做做这个，明天做做那个，每次努力之间并没有一个联系。这样一来，哪怕每个工作都做得非常出色，它们对你的整个人生来说也不过是简单的叠加而已。  

当然，人生比这个寓言更复杂一些。有些人，一生认定一个简单的方向而坚定地做下去，他们的人生最后达到了别人不可企及的高度。如果你想学好一样东西，那就坚持吧。认定后坚持不懈地去努力，你的成果就不会是51张白纸简单的叠加，而是折叠51次后，别人无法到达的高度。

4、动机的寓言----小学生和初中

一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。

于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”

　孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。

第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！

5、          韩国总统金大中的故事---目标激励作用

6、蜥蜴的故事
一所房子要拆迁了，这家房子的主人在一面已经拆除了一半的墙中发现了一只被钉子穿身而过的蜥蜴。主人记起来这个钉子使自己为了挂结婚照片于20年前亲手钉到墙上的，没有想到确将一直生命钉中。可是最令人吃惊的是这只蜥蜴慢慢的动了起来，它还活着。
主人很惊奇。他仔细的坐在旁边细细的观察，看为何这只蜥蜴可以钉在墙上20年不死。经过几天的观察，主人发现了秘密：原来这只蜥蜴的同伴不断从四处找来食物喂它，而且一喂就是二十年！！
后记：这只蜥蜴被钉住了以后，可以说已经决定它这辈子“碌碌无为”，它既不能“升官”，也不能“发财”。而那些同伴还是义无反顾的去照顾它二十年，换做是人类，多少人可以做到？