教育咨询师要解决的终极问题归结起来，无外乎就是“价格、模式、师资、效果”这四个问题。在目前经济环境整体不够景气的情况下，首次咨询时家长最容易关注的就是“价格”！

通过对家长不同的提问方式的判断以及回答，有经验的咨询师可以收集到很多面签时的关键信息。

一般情况下家长提问方式有三种：
问法1.你们这是怎么收费的？
问法2.你们一小时多少钱？
问法3.你们一次课多少钱？

第一种问法的家长其实是对“一对一”价格基本没什么概念，对价格的承受是最脆弱的。首次咨询师一定要注重避价。因为价值呈现，需要面谈。也就是这类对价格基本没数的家长，需要呈现足够的价值之后才可以报价。

问一小时多少钱，这类家长可能尝试过报班，对“一对一”按小时收费有一个了解，所以，这类家长需要重点解决时长的问题，即为什么要报那么长时间，对这类家长，科目多少是单子大小的关键。

而对于第三种问一次课多少钱家长，应该是对“一对一”价格有所了解的，对价格有承受有一定的心里承受能力，总价能接受多少，在于对方案的整体性和价值的认同。同时，因这类学生对同类机构报价均有所了解的，所以咨询接待时需要特别强化同业机构的价值、价格比。

就回答而言，咨询师对价格问题的时候的回答原则，都应该是先“避价”。

＂避价”不仅仅是字面上的理解“避免告知价格”，我个人是对＂打死也不说”的避价，是比较不认同的。而对于上手就报价，则基本可以认定为过滤资源，违反咨询流程。

这中间的尺度，在于，对“避价”的引导方式以及作用认定。

首先，所有对价格的询问，首先都要进行避价，所谓避价是指避免正面回答问价，用其他问题转移“压力点”，这就好比打乒乓时，别人抽了一板，你首先要接起，然后才能伺机回抽。通过一些其他问题的转移，来缓解这个问题的直面而来的压力，同时给自己一些判断和寻找回答方式的思考过程，同时通过避价的难、易程度判断出家长的刚需程度，以及接受的语言风格和谈单切入点。因为，每个人的刚需强烈程度与价格敏感度是呈反相比的，也就是刚需越强烈，价格敏感度相对会第一点。即，同样一个一开口就问价的家长，一个你避价避掉了，一个你绕了三圈，还死咬着价不放，则刚需肯定是不同的。

“避价”是否成功，在于你作为避价引导的问题吸引度。

一般情况下避价格是分为“过渡性问题”、“引导性问题”两块，“过渡性问题”主要包括询问一些孩子性格、学习情况、学校等个人情况，多数情况下，这类过渡性问题，家长会回答一个、两个，连续回答到第三个的时候，家长基本没有耐心，马上会绕回原来的价格问题。也就是说咨询师在进行过渡性避价时候，只有很短的时间就要做出判断，判断家长感兴趣的话题，进入“引导性问题”环节，这个环节能否切入成功，几乎可以对这次咨询的质量定性！

承接前篇，所谓咨询师的能力维度就是“有价值信息的提供能力这是专业基础”、“方案规划和提供能力，这是专业能力”、“价值呈现是沟通能力”、“切入口是销售契机的制作和扑捉，这是咨询师经验”。教育咨询，是一种悟道，得要领者方有大成！