六、和家长的第三轮沟通

咨询师回到咨询室坐回原来座位上：

1、首先说明，“为了更好的帮助学生提高学习成绩，帮助学生更好、更健康的成长，今天沟通内容可能涉及到您的家庭情况，我们会为您便宜保密（保密告知）。

2、然后开始做公司介绍，服务介绍，最后做自我介绍，此过程凸现专业，表示出对家长的尊敬，此过程会解决掉家长大部分的疑虑和问题，并使家长进一步放松，为以后攻单做出铺垫。

3、作完介绍之后，咨询师问出简单问题，话题转向了解家长需求，开始填写《学生情况分析表》下半部分。视情况话题可以很广泛，涉及家长对学生的期望和失望，家长职业，夫妻关系，亲子关系。

4、嵌入对家长做初步的家庭教育指导，指出家庭教育是孩子最重要的教育，完整正确的家庭教育使孩子拥有完全的人格，适当的自我认知，好的生活习惯。只有这些才能使孩子有好的学习动机，好的学习习惯。全日制学校教育是传授文化知识的主要途径，针对全日制学校的不足，比如大班教学抹杀学生个性差异，学生只能适应老师，而老师不能因人施教，所以课外培训辅导机构就是必不可少的补充。课外培训辅导机构也满足了高端教育教育消费的需要。自然而然的转入对个性化辅导的服务优势介绍（N对一的辅导，任课老师的学业辅导，心理咨询师心理辅导，免费的自习课并且有自习辅导老师的陪读答疑，班主任老师的家庭教育辅导，每月至少一次的家长沟通，每年毕业班知识串讲，中高考报名志愿填写辅导。）学生在校情况，学生的社会交际，老师对学生评价，甚至学生出生是自然分娩还是剖腹产.

5、平时在家里和孩子沟通顺利吗？平时管孩子的学习吗？对孩子要求严格吗？XX爸爸对孩子严厉吗？打过孩子吗？孩子主动和您谈他自己的事吗？都谈些什么内容呢？孩子愿意谈他的困难和疑惑吗？您是否仔细倾听呢？当孩子学习成绩下降时，您是怎么做呢？是询问孩子有什么困难，进而提出一些建议，还是很不而烦的斥责否定孩子呢？是询问孩子有什么困难，进而提出一些建议，还是很不耐烦的斥责否定孩子呢？孩子的家庭作业您经常检查吗？孩子有什么不良习惯吗？当您发现孩子的不良习惯或错误时，您是怎么做的呢？

6、此过程咨询师要寻找机会指出辅导的必要性和紧迫性，（借由不正确的家庭教育或者不正确的学校教育，造成学生学习困难，所以家长有责任做经济上的补偿）并争取家长点头赞同。多听，多问，少说，了解情况，融洽气氛，成为朋友。

咨询师在这个过程中要初步确定辅导方案和费用。此过程的重点是：通过沟通，找到家庭教育方面的错误，指出正确的家庭教育方式，对于成绩差的学生，让家长的心情由轻松转向沉重，借着批评家长错误的家庭教育方式，使家长产生对孩子的愧疚感，并进一步对孩子将来的前程担忧，并担心将来可能孩子会责怪。对于成绩好希望拔高的学生，要获得家长的信任和认可，使家长对家长我们的辅导实力充满信心。”

七、和学生的第三轮沟通，学科分析。

首先，咨询师手拿测评表快速浏览一遍，做到心中有数，开始对测评作出分析，首先告诉学生会为他（她）保密。指出学生性格特点，优势和劣势，最好举例说明。如果能说到家长未提供的某些学生习惯特征，家长就会特别信服，从而更信任咨询师。然后拿出《学生情况分析表》，把家长不知道的信息继续让学生填写完。此过程是咨询师和学生的第三轮沟通，开始要平和，使学生放松，多赞美和肯定，使学生渐渐喜欢咨询师。

沟通内容包括：学生业余活动（目的是了解学生的时间使用情况为安排课时做准备），亲子关系，家庭认知，学校环境，朋友，和老师关系，最后是学科情况，对学科好恶，学生对成绩的看法，甚至将来升学、职业的想法，关键是学科分析，指出学科特点，学好该学科的关键，指出辅导的必要性和紧迫性，藉由谈及升学和职业选择，使学生认识到自己的将来生活幸福与否完全取决于他自己的努力，（潜意识的想法就是现在学习成绩不好，将来就不可能好的生活），使学生抛弃幻想面对现实，接受补习。使家长和学生产生危机感和恐惧感，争取学生和家长的点头认同。当家长问及辅导费用时，就把学生交给另外的老师，比如去参观校区，或者讲解考试卷，把学生支开，目的是开始和家长谈费用。

八、带领学生的老师一定要和学生谈学生喜欢的事情和话题，目的是得到学生的认同和喜欢，这也是第三轮沟通的继续。