九、和家长的第四轮沟通（谈判）

咨询师继续就刚才掌握的学生学习薄弱之处进行重复和强调，加深家长的危机感和恐惧感，然后开始再次介绍本机构的辅导实力，包括师资力量，往年辅导学员数和辅导成绩等，并简单憧憬学生成绩提高后的荣耀、兴奋、家长多么有面子等，使家长开始向往辅导成果。然后咨询师拉回话题，再次重复强调不辅导的危险。家长此时会再次问到辅导费用，此时咨询师应当沉着冷静，不要以为家长已经迫不及待想缴费，自己就先耐不住了。咨询师此时可以询问家长“今天您能办手续吗？”实为逼单。家长可能会说“先看看多少钱。”

咨询师此时不要带得太急，可以开始计算课时，除非家长明确全日制托管等大笔费用，一般可以先做200课时的方案，此时咨询师要对100课时费用和50课时费用心里有数。当课时方案做完后，寻找机会探寻家长意向，并再一次逼单，“您今天能做决定吗？”家长可能会说“差不多吧。”或者不表态，再次询问需要多少钱，告知家长费用累退制度，200课时比较100课时的方案每小时要便宜XXX钱，然后用计算器算出费用总额，把计算器给家长看，沉默，观察家长做出服从表示，询问现金还是刷卡？叫教务老师开出收据。此过程不说废话，一气呵成。如果遇到拒绝，询问家长还有哪些不明白的，解决疑惑，重复以上步骤。还可以把学生叫过来，利用学生压迫家长以利于签单。

1、准备好费用的，没问题，直接签单。

2、只带了一部分费用，可以先交一部分，余下的三天内交齐。

3、有问题的，收第一次课的费用。告诉家长不要再拖下去了，孩子的时间拖不起，落下的学习只会越拖越麻烦，既然要学，就越早越好。

十、签单缴费之后，咨询师切不可放松警惕。

告知家长作出了一个伟大的决定，再次憧憬辅导后成绩提高的兴奋和喜悦。强调我们会全力以赴，帮助学生提高成绩，并告知，我们会马上召开一个咨询师、教务和任课老师的联席会议，介绍学生情况，尽快安排老师排课，三天之内通知家长上课时间安排。

十一、送走家长和学生

     一定要送出门，一路欢笑。

十二、收拾门诊室，将白纸、《学生情况分析表》、《测评卷》、《辅导协议》等一并交给教务老师存档，向领导做签单汇报。