三、深层分析，建立信任。

在这个过程中要结合危机塑造，告知家长哪部分价值是对孩子最有用的。比如初步了解阶段，发现孩子前期在别处辅导过，也是一对一，可是总是效果不好。那么家长最需要的就是能找到一个能对孩子辅导有方法的机构。那么我们要结合孩子时间已经被浪费来塑造危机，然后强调我们的老师都是很有经验的，并用实际的案例告知家长，不专业的老师，可能自己知识上没有问题，但是怎么教孩子最快接受才是关键。比如我们咨询师也是本科毕业的学生，可是我们为什么不能给孩子上课呢?因为我们不知道怎么将自己的东西讲给孩子听，所以专业的老师对孩子是多么重要。我们的老师就是专业的经过一对一授课培训和有经验的老师，跟学校老师不一样，跟没有办学资质的小机构的老师不一样，跟没经验的大学生不一样。等等。

四、成单。

在家长对我们信任后就会谈到价格，最后成单的时候家长可能还是会犹豫价格的，只要将之前提供价值再次强调就可以了。如果前期没有铺垫好，没有取得家长信任，最后价格谈不拢再狡辩就不太有效果。但是最后成单要注意用老师紧张，孩子时间耽误不起等各方面来强化危机感。也可以使用一个方法就是用使用的期限将价格换算到一天或一个月的花费上来看，比如化妆品一小盒要100元，很贵，但是这一盒你可以用一年，那么每天你才花费一两毛钱(可以不计算精确，因为顾客多数不会计较着去计算到底是一毛还是两毛还是三毛)，紧接着别忘了加上你花费这么少钱后还能获得多么大的好处。

在整个面询过程中要做到案例不离口，服务不离口。作为价格铺垫的案例最好是家里条件不是很优越，但是家长还是看重孩子教育，也对我们信任的案例，强调付出是有超过期待的回报的。