做新东方的动力

我为什么会做新东方？

我觉得人生一辈子总要给自己一个理由，你想过一种什么样的生活？这个跟你个人的个性相关，每个人一生要寻找最适合自己做的事情。

1.每个人都在追求自己的人生意义

按照马克斯·韦伯的说法，“人是悬挂在自己编织的意义之网上的动物。”

如果你做的事情只是赚钱，而且赚钱这件事情，你又不觉得对你的人生是有意义的，因为人的意义常常会跟促使社会进步挂钩。至少你觉得这是道德的、符合良知的、符合良心的。

所以光会赚钱，光有权利，你没法说明自己人生的意义。

每个人的追求都不一样。比如说冯仑一天到晚在思考人生意义。王小川也是，讲生命的意义。

但是有的人，不一样。比如采访王传福和刘永好的时候，我说你们有烦恼吗？没有。我说做公司快乐吗？快乐。我说碰到困难痛苦吗？不痛苦，有困难解决就完了。我说有意义吗？当然有。

所以人与人不一样，每个人都有各自的想法，我就属于那种自我纠结型的。

做新东方做到今天我还在问，新东方的意义到底在哪里？

1996年，新东方提出的口号是“做出国留学的桥梁，归国创业的彩虹”。为了实现这句话，我把新东方的移民业务停掉了。

为什么中国人不能移出去了？因为很多人不回来了。90年代回来的只有20%~30%，2000年以后就回来了50%~60%，现在回来了80%~90%。原来不回来的90年代那些老留学生，现在不一个一个都在回来吗？所以我觉得这也能寻找到意义。

但是我现在发现这个意义正在被消解掉，那么多人到国外做留学生，回来以后，把中国融入世界。

结果世界现在又开始走向极端了，美国开始走向封闭了，这个世界上本来通过优秀人才互相之间的交流，应该让世界真的走向全球化，但是他却解决不了任何一个国家在本质上的偏狭利益问题。

那我把中国孩子送出去有意义吗，你就会开始怀疑。所以意义并不是恒定的，可能刚开始你觉得有意义，但是到最后你会发现没意义。

在中国，是希望让孩子自然地、开心地、快乐地成长，但是这有一个前提条件，这个前提是什么？自信。自信来自什么地方？自信来自你的孩子在这所学校里的成绩是中等以上。

既然要在中等以上，你的孩子就必须辅导。一辅导，孩子压力一来就不快乐了，它变成了一个恶性循环。

所以回过来，每个人都要寻找自己生活的最佳状态，我刚才讲的是孩子，但是我们每一个人其实一模一样的。

2.什么才是你最想要的？

我这几年想的最多的是，什么才是我最想要的，尽管没有任何人能一下子想清楚。我给大家一个建议，读一读弘一法师的传记《李叔同：在爱和自由中行走》

他从灯红酒绿的城市繁华生活，到最后走到灵隐寺，中间关了门就再也不出来。他其实中间整整折腾了三年，他的人生中也遇到了很多困惑，因为他是中国话剧的创始人，书法、诗歌等等都是一流水平。

但他到了人生一半的时候，突然觉得生活好像不太对头，为什么会产生这种感觉？

背后的原因是不知道的，你要知道一个人，人生的转变，和世界大事的转变，背后的原因都不是表面上写出来的。历史中告诉你的原因，是不太可能的。所以你不要去追原因。

他很决绝的进入灵隐寺以后，他的老婆带着孩子，在庙门口哭了三天三夜，他在庙里面走了几千个来回。三天以后，他老婆也知道不可能了。最后门外一片寂静，他的人生也进入了寂静的另外一个境界。

每个人都有自己的选择，我挺佩服弘一法师，就是两种生活都过到了极致境界，而他其实即使遁入空门以后，他依然表现了非常人性的一面，“长亭外，古道边，芳草碧连天”是他进入灵隐寺以后才写的。

3.为什么我们要努力过得更好？

人类之所以能够存在并且有意义，我觉得这件事情从两个角度来解释，为什么我们要努力过得更好？

第一，你作为一个人，你不得不过得更好。

理由非常简单，你同样活着，除非你自己选择死亡，否则的话你活着为什么不能活得更加好呢？

这就涉及到了一个活得更好的标志是什么？无非就是你能够发挥更大的力量，帮助到更多的人，甚至帮助到社会进步。

第二，从宇宙的角度看，人类最终的灭亡，甚至地球的灭亡也是不可避免的。也许过了几年，谁知道哪天一个陨石过来，或者一场大地震什么的，人类也就没了，但这对地球没有啥伤害。

所以“人类要保护地球”这句话不对，因为地球不需要你保护。地球有没有人类，照样绕着太阳转，照样是青山绿水，没有人类，也许生态更加平衡。我们应该说“因为人类需要地球，所以要保护地球”，这才是对的。

回过来说，人的生命到底有没有意义呢？

人类之间是互相影响的，不仅仅是面对面的影响，还包括你死后1万年，只要人类还存在，你可能还会产生影响。

到今天为止，我们依然在受孔子、老子、柏拉图、亚里士多德的影响。这些影响才让人类从原始状态逐渐走向文明，在这个文明中间寻找最好的人类发展道路、和谐相处的道路。

活着的时候你要发光发热，不管最终你走向哪里，死了以后，如果你有思想、有东西留下来，不管跟你有没有关系，如果能产生一点好处，让大家过得更加平和，更加开明，更加团结，我觉得这也是好事。

把这两件事情完成以后，剩下的就是你每天如何在不伤害别人的状态下过得更加开心而已。

所以大概我做的就是这三件事情。

第一，你做的事情本身是不是有意义、有能量，这让你的蜡烛之光能够更加明亮。

第二，当你似一股青烟消失的时候，不管是能量守恒转世了，还是说最后你真的消失掉了，但是至少你在世上能留下一些你的文字、视频、音频、思想。

第三，活着的时候，既然你不知道你前世是干嘛的，也不知道你后世到哪里去，那么今生今世就是你最好的生命。

4.人生需要纵身一跳

我寻找自己生命的发展，大概要有一个说服性的理由：我就是一个不愿意满足现状的生命状态，不愿意过一眼望到头的生活，定位自己，扬长避短。

我不想最后到一直北大做个教授，我希望做点能给生命带来惊喜的事情，所以我在1990年的时候从北大出来，1991年开始做新东方。

我定位自己不能做学问家，那么就做行动家。机会放在眼前，不抓是狗熊，你需要的只是纵身一跳。

其实1992年~1993年，中国下海的人群不下30万，从公务员岗位上下海成功的，现在你可以看到有名的就那么十几个人，纵身一跳是需要勇气的。

我当时看到的机会就是，中国的大学生都要学托福及雅思，而我是当时在北京教托福雅思最好的老师。所以根本就不需要有决策成本，在某种意义上我唯一的决策成本就是我要不要从北大离开？因为在北大毕竟享受着很好的生活。

我们人生中有很多纵身一跳，比如你跟某个人结婚，其实就是纵身一跳。你根本没法判断你跟他结婚以后未来后半辈子是不是会幸福，但是你依然要重视。

你辞职创业也是纵身一跳，但是我有一个前提条件，只要你觉得是个机会，只要你觉得值得尝试，只要不把命丢了，就干。如果这件事情干到最后你把命丢了，那不行。

5.人生的成功，是可以不断迎接挑战

对我来说，我觉得我做新东方最大的成就是：把我从一个在北大只知道读书的书生，完全不知道世界运行逻辑是怎么回事的一个人，变成了现在看着新东方上市的一个人。

人总会变老，也会变得落后，但是你毕竟经历这个时代，所以再往后我应该慢慢从教培行业退出去了，我不能再以教培行业的开创者、引领者来自居了。未来的引领者应该是你们这些年轻人。

因为你曾经经历过，这才是重要的。所以人生的成功是可以不断迎接挑战的，证明自己能跃迁和思维升级。

当然，能不能跟上那是另外一回事，但是不重要，重要的是你在努力，重要的是你还想追求人生的某种事业和人生的新的东西出现。

6.要不你就认输退场，要不就义无反顾开疆拓土

我采访了很多企业家，最后产生一个感觉，“战场就在那里，要不你就认输退场，要不就义无反顾开疆拓土”。

退场的企业家几乎没有，因为只要企业家这个基因在他身上，他就不可能认输，会战斗到最后一刻，基本就是这个概念。刘永好70岁了，他把最主要的业务交给了他的女儿，但是他还在不断开拓新的领域。

我不能说我的战场不在新东方了，但是我觉得新东方就应该让年轻人继续去干了。因为我作为一个快60岁的人，把握大方向不一定是对的，必须跟他们一起来。但是我要去寻找另外一个战场。

我现在找到的第一个战场是什么呢？农村教育。新东方原来拥有的资源造就的系统，可以为千百万农村孩子提供教学服务。

如果你想要在生命中有奇遇，你就得在路上走。“在路上”是一个形象的比喻，指的是你的事业必须不断向前，你必须不断地去突破自己。最重要的还是要探索人生最大的意义。

我对新东方的思考

1.开创培训教育的先河

现在中国的所有教育行业的发展起源，都可以追溯到新东方。因为在新东方之前就不存在教育行业这个概念，是新东方第一个上市，带动了一大批资本进入教育行业。

同时引领资本和教育结合，提供了组织变革的样本。新东方是第一次把学校变成公司化体系的，因为只有把学校变成公司化体系，你才能上市。

2.诚信经营

现代化以诚信为本的经营方针，赢得了世界资本的青睐。可以说新东方是到今天为止，在中国教育领域中间，真的是一个假数据都没有。

2012年，新东方受到了浑水公司的攻击，当时说新东方财务造假。但我那时比较从容，因为我知道新东方不可能有这方面的问题，所以非常沉着。

后来马云、郭广昌、柳传志跟我吃午饭，专门为我设了一个局，说“你老实说，到底有没有假数据”。

我说，从我跟你们打了这么多年交道，你看过俞敏洪有说谎的时候吗？没有。我说，那我告诉你们，没有假数据，你们想怎么干就怎么干。结果当天新东方的股价从9块钱直接涨到了12块钱。

到现在为止，新东方在资本市场一直还算比较吃香。因为资本市场的大佬都知道，买新东方的股票，他们可能业务会有波动，但是这个企业绝对诚信，你不用担心它背后的数据问题。

这种信任不仅是对新东方的认可，还是对创始人人品的信任。所以你们要做生意，必须这么做，你才能长久。

3.坚持本质和核心，才是长久之道

新东方在各教育领域的探索，表明了坚持本质和核心，才是长久之道。新东方中间走过弯路，比如以营销、以市场为核心等，最后发现全探索失败。

最后发现我们的本质和核心是：你必须要给家长孩子真正到位的优秀产品和优秀的教学质量。你真正必须坚持教育指导，也就是你作为一个教育工作者，要从良心到良知上，达到自我认可的地步。

如果你做了没有良心的事情，比如你为了融资，数据夸大一点什么的，是不是有良心和良知，我就不加评价了。

但是当你真正面对你的客户时，反过来问一下自己，从良心上我对得起吗？收他多少钱没关系，但是你提供的东西是不是跟他付出来的钱，至少相吻合的。

到现在为止新东方还算在坚持，因为新东方大了，光老师就6万多人，你要每个人都不出事，还是比较麻烦的。但是你得有各种办法，比如新东方现在的教室全部要对老师有监控摄像头，我不是为了对老师进行考核考勤，而是要看你在教室里对学生的态度和表现。

4.农村教育

新东方还在做一个公益事业——农村教育，不光我们自己在做，我在4年前的时候就跟张邦鑫说：“我们俩联合起来做一个公益基金，我们一人出500万一年，连续10年5000万，剩下的别的机构自愿。

但是只要机构加入进来，就一年出50万，如果你最后没钱了，你退出去也没关系。只要你进来了，那就算是我们联盟的一部分，目的只有一个，就是为贫困地区的孩子提供服务。”

我对教育的思考

1.在线教育面临的两大挑战

今天，新东方也面临了很多的挑战，当然也有一些机遇。

出国业务还是新东方的主要业务，但因为中美关系和疫情受到了影响，如果当时没有进入k12领域，新东方可能已经没了。

做生意，从一而终，也很好。但有些危机无法避免，如果新东方只是一个出国公司，面临收入砍半，资金链断了，就死掉了。

资本的介入，改变了教育领域的玩法，战火弥漫，但前景难料。

第一，现在没有一家在线教育公司是赚钱的，获客成本居高不下，且因为教育领域是以个性化为中心的，绝对不可能一家独大。

尽管在线教育的最终结果无人可知，但新东方也不得不去做，因为在线教育也是教育的一部分。

新东方的（线下）中小学领域依旧在稳定增长。在线教育已经拉走了大量学生，但是老百姓选择在线教育是作为一种补充，边远地区的老百姓没有优质教育资源，可能选择在线教育。

线下教育依然是老百姓的一种选择，因为孩子们和老师面对面的时候，学习效果会更好，注意力会更加专注。同学之间还可以互相变成朋友，互相学习，家长的时间和精力都可以被解放出来。在线教育可能在上述方面就做得不是那么好。

如果现在想进入在线教育，我劝大家千万不要进。因为玩家已经够多了，除非你另辟蹊径，比如将获客成本降为0。

第二，做生意是要考虑转移成本的。

线上教育转移成本几乎为0，点开一个app孩子要是觉得不好，家长立马可以换成另一个app。

但是。线下就不一样了，转移成本就高了。同学关系、师生关系、孩子喜欢上教学区环境、家长的接送成本等等，都会影响线下教育的迁移。

2.人才与机制挑战

在激烈竞争之中，管理团队和一线老师难免会有动荡，人才挑战凸显。

现在，别的培训机构会高薪挖脚新东方的老师和管理者，因为新东方有成熟的教学体系，老师的水平也很高，新东方有200位老师和管理者，在外都做了相对来说较成功的教育公司。

这点上，我是非常大度的。理由非常简单，你牛逼你出去干，我只给你有一个要求，不允许带新东方的数据出去。

而且还定期请他们回来吃饭。顺便打听一下对手的竞争情况。所以老一代新东方人对我特别好，一直把我当老大哥看。

我和他们的关系很密切，因此，原有的组织结构体系无法满足今天新东方的发展和挑战，我就要不停地改变。

但是，一艘大船掉头，和一艘小船掉头不是一个概念，新东成立近28年，内部当然有既得利益者，想要变革，也并非易事。

总体来说，新东方变得还算是比较频繁的，从徐小平到陈向东、沙云龙，现在是第三批管理层了，是不是准备出去我也不知道。

所以，老一辈新东方人基本都是文科生，不懂理科那一套。但是，知识结构在改变，到最后跟不上了时代，也只能拉倒。就像我刚才说的，你的人你就得认。

我只能保持我的农民心态，在地面耕耘，最后也许新东方线下300万学生，最后被我耕耘成30万也是有可能的。

说不定这30万人我还在耕耘，没办法，你的思维和价值观决定了你的行动，到底走还是不敢走？没抓住方向，被人抢了先机是很有可能的。

我一直在强调新东方教学质量，但是缺乏极致心态，不变成行动就会很麻烦，所以产品和科技的研发、推进速度在新东方绝对算不上迅速。

这两年，速度提升了。

新东方的研发人员很少，我想去互联网公司挖人，高薪人家都不来，因为研发人员需要相互交流沟通，不想和我们探讨哲学。所以你必须至少挖10个，这些人再去招聘他们的手下。

用了两年的时间，现在有1500个程序员，但对手还是比我们厉害，我也不敢猛追，我怕最后资金链断了，就关门了。

所以，必须用有限的时间去干出真正重要的事情，在安全前提下，调动你能够调动的一切资源来。

而且，我心中始终有一个信念，就是科技与教育的结合，伟大成果的产生一定在民间。

我希望新东方研发出来的产品可以用到所有公立中、小学，而且甚至可以免费使用，提升所有学生10~20%的学习效率，他们就能留出10~20%的时间来进行体育活动。

当然，能不能做到是另外一回事，我至少可以先在农村地区实施。城里学校我就不免费了，我就专门给农村孩子用，让更多的农村孩子进清华北大。当然，这也是“胡思乱想”，但人是要有点理想的。

3.在线教育的未来

在线教育到底是否有未来？

我认为判断一个商业模式是否可持续的标准，第一点在于是否是刚需，在线教育也是半刚需状态。

第二就是客户转移成本有多高，续费的可能性有多大。

线下教育的业绩稳定性大概是能达到85~90%左右。但是续费率还是非常低，大概70%左右。

线上也一样，获客成本居高不下。一旦用户数量不增长了，资本就不再进入了，钱就不够了，业务停滞了，形成了一个恶性循环。

资本成了背后的重要推手，一旦停止输血，就会变成一片暗红。

没有一家在线教育公司能够一统天下，这就意味着竞争不可避免。

新东方在出国领域曾一家独大，现在也出现了一大批竞争对手。

前两天，我听说某教育公司要在全国布局1000个教学服务中心，这就是从在线开始往线下走了。线下教育走OMO模式可能会是未来最大的一个趋势。

OMO模式是什么？

我以浙江的一个项目为例，就是说基于浙江本地最好的老师，教浙江范围之内的所有初、高中生（县乡），主要通过在线学习。

但是这些老师会定期到当地去租一个大礼堂，当面再给学生上一、两次课，学生也很兴奋。因为网上看到的老师，突然跑到面前来，我们能见面，已经不再是为了上课，成了粉丝见面会。结果我们发现浙江地区17班就教了2万人，2万学生的平均获客成本是100元。

所以，从这个意义上来讲，获客成本很低，而且这种基于地域性的模式可能更加容易跑通。当然前提是地域本身就有一套运营系统在里面。

因为我们在全省都有跑市场和营销的队伍，不过是重复利用而已，同时还有与家长沟通的点。

所以，教育模式还处在不断的摸索中，没有固定下来，唯一固定的是几个教学中心会永远存在。

只要你干好，不管是教育服务公司，比如提供研发软件、平台、人工智能等技术，还是教育机构，都会有机会。

所以，教育做到最后就4点：

第一，作为一个品牌，有没有无形资产，比如公众的信任？

我公开讲话时反复强调，如果倒闭，新东方的账上存的钱可以一分不欠，全部退给家长，所有员工可以同时发两个月的工资，一分不会欠，这就是为了传递信任度。

第二是成本优势，同样会一个客户，你到底要花多少钱？

第三是网络效应，有没有人帮你传递美誉度、产品等等。现在为什么要做社群？其实就是为了建立一张价值网络。

不少家长和我说：俞老师看到你的讲座，我才报新东方的。你新东方老师好不好？其实我不知道，但是我知道，如果说新东方老师不好，我能找到人，冤有头债有主。能被人找到这件事情也很重要，网络效应的背后则依赖诚信。

第四，迁移成本足够低。

4.培训教育能不能被一统天下？

教育从不是一个可以绝对标准化的产品，教育的规模化运营和规模效应是有限的。

成人教育和中小学生教育就不一样，成人教育老师上完课就可以走了，如果还有其他问题，可以回去自学，因为你是成年人，但孩子就不一样，要给孩子辅导、盯着孩子作业。

但是，不管做什么教育，教育都是人力资源密集型的。任何一家在线教育公司都是几万人的规模，没有几万人你做不下去。

因为一个辅导老师你不可能服务1000人，服务到100人就差不多累得半死了；到200人，学生就可能感觉不到没服务了。

当然，未来也许人工智能技术能突破，自然语言对话变成了人工智能的最主要的核心。

5.什么在推动培训教育的变革?

资本、科技、人才和模式都在推动，但是最终引领长远变革的是后三者，资本只起到了“给水”的作用。

为什么现在越来越多能干的科技人才进入教育领域？

因为他们知道这是一个在未来会爆发的行业我经常和科技人家交流，因为我知道人才很重要，但最终是模式。

6.退潮后会留下什么？

培训教育已经过度开发了，一过量就一定会退。资本退烧以后，就会出现一地鸡毛的情况。

但是，资本和教育结合还是有好处的：资本投入加快模式创新和科技研发，同时损失可承担，此外因为教育的成本下降，家长孩子都是受益方。坏处是资本的疯狂，让教育的发展也疯狂，会导致局面失控。

尽管资本和科技推动教育进步，但并不能完成教育的目的，真正能够完成教育目的还是要弄清楚教育的目的是让孩子快乐的成长，让孩子快乐的学习，让孩子开心的得到好成绩。

7.我们如何生存？

如果能够融资，可能还能赶上最后一波浪潮，因为资本现在依然很关注教育领域。不要“求大、求快，要求稳、求长远发展”。高科技永远取代不了人的核心地位。

弱水三千，只取一瓢，千万不要忘了最核心的东西——产品、老师、客户、诚信、初心。

我对商业的思考

商业本质实际上就是买卖关系，你卖的东西是不是人家要买的，你买的东西是不是你心里想要的。

商业模式，就是不断地在进行信息对称和信息传递。

比如新东方“小时候”，我只要抓住质量就好。新东方共30个主讲老师，每个老师都是我亲自培训，每堂课都是我亲自把关，手把手的教，最终全中国所有的能教托福、GRE老师全体都在新东方，其他机构的也全被我挖过来了，外面一个都没有。

做商业一定要有商业精神，商业精神必须满足这几点：

第一，对称信息，传递信用。

第二，作为企业家，不管回报高低，你必须拥抱向死而生的勇气。只有勇往直前上升，你才能够有回报。在某种意义上推动社会进步变革和繁荣，这是必然要做的事情。

你还必须是先行者、挑战者、整合者、领导者，之后，你只有两个选择，一个是先例，一个是先驱。

先烈，是你没走到终点就死掉了，但这就是你的命。先驱，是你超前一步，最后取得了巨大成功。

你选择的道路，就是你的命，除非你退回去。

做企业做到最后，最简单的方式就是你做成功了，卖掉，全身而退；或者企业死掉，你又退回到原来的状态。如果你还能坚持下去，不卖掉不死掉，还一直兴高采烈地在做，我觉得你就牛逼。

我觉得我最牛逼的就坚持了30年，错过了无数的生命的美好时光，来寻找另外一种挑战中的美好。所以，真正的商业精神就是坚守底线，诚实守信，心中有大善，胸中有祖国，到最后你必须盈利。

首先是客户利益，客户利益也是个人利益，个人利益是底层的，这是人类本性。处在商业社会，必须要以客户利益、社会意义、价值正确来做决策，不一定能想的那么全面，但不依据个人利益、面子、好恶、情绪来做决策才是好决策。

总而言之，就是找到人生的意义。

努力做正确的事情，剩下的就交给老天。