从抱着钱睡觉的神仙日子到感受市场压力

        搜狐教育：能不能请您给我们讲一下华英的发展历程？现在很多人喜欢给地方机构排座次，华英目前在天津情况如何？

        李忠：华英创立于1986年，我从1999年开始担任校长，到今年已经是第14个年头了，从收入规模和培训学员的数量上来看华英都是天津第一。

        其实我们从一开始就希望提供与学校教育相区别的产品，1999年我们做的是高中、初中、小学竞赛，这些市场上根本没人提供。2007年以前华英一直是做50人以上大班的，1999年的时候我们在南开大学校区是200人左右的班级，当时的情况有点类似前阵子热播电影《中国合伙人》的场面，卖方市场下，根本不用想如何招生。

        当时华英设在南开大学高培楼的报名处，缴费的家长需要排很长的队，我们还要请保卫处的人看着不许家长加塞；收费教室的桌子前面的人点清楚后往下面纸箱里一扔，旁边的人给开发票，前门进后门出；曾经有一位老教师，讲完课分到的课时费都不敢存银行，拿回家抱着睡觉，因为怕去银行的时候被问及"巨额款项来源"说上课挣得没人信；那时候我们也没有扩张、做大的想法，报名多班里容不下怎么办，就淘汰，限制名额……其实，现在很多老师还会对那些日子津津乐道。

        2003年非典确实让企业遭遇了一些困难，教委让停课、新生就更不能招，那时候我们录制了很多内容刻成15000套盘给学员。当时刻盘不是现在想的增值服务，说的通俗点就是不想退费，老师加班把没有讲完的课程录制后刻盘给学生，这样家长也高兴，不能去学校上课就在家里学习挺好。后来录制的东西积累了不少，我们就把各种WORD、FLASH版本放在网上免费开放，因为当时天天都是非典报道，也算为抗击非典做点贡献，我们这些内容还拿到了不错的点击，在2003年的时候一度担心服务器瘫痪。

        除此以外，2003年很多机构都关停，那时候我就做出了一个判断：非典一定会结束，并且结束后会有报复性反弹。我们在别的机构退租的大背景下疯狂找场地，在那以前华英只有一个学校，一年就增加了三个，数量上去了，我们就开始有意识的想把它增加内涵，把它做好……产品上面，我们从高中数学竞赛、小学数学竞赛这两个产品扩展到数学、物理、化学竞赛都做；后来为了把产品线从高端引入大众我们来时做小升初和中考，都是从做竞赛的优势科目开始一科、一科往上加；再后来我们又把数学、英语等进行分级，不断的更新核心课程，到现在我们有80多个针对不同人群的主打产品和"天津集训队""华英集训队"等竞赛培训品牌。

天津K12市场远未饱和 总量还能再翻五倍

        搜狐教育：对于地方品牌，如果不扩张地盘，我们的增长从哪里来？

        李忠：增长永远都有，华英这些年的增长从来没有低于过40%，并且目前我们只在天津市内。一方面我们希望通过目前标准化运营模式的工作，实现在周边区域的复制，譬如滨海新区、大港这些地方居民收入都不错，武清区、宝坻区等也都有机会，而这些地方我们都还没有去，嗨，日子好过，人就懒了，比不了北京的同行上进呀。

        另外一方面，我们还可以通过产品升级来实现增长。其实教育市场非常大，仅天津我认为K12市场就远远未到饱和。华英、学而思、新东方在天津的规模总和再翻四到五倍都没问题。大家可以共同来做增量。不要看到什么就一哄而上抢一碗饭，最后打破饭碗谁也吃不好。

        搜狐教育：天津市目前有多少中小学生？

        李忠：根据教委给出的数据天津市有1100多万人口，100余万中小学生，再加上这几年滨海新区带来的外来人口和市区流动人口，总量不会低于1300万，中小学生适龄人口也必然在100万以上。

        搜狐教育：天津市场相对于其他地方从客户、政策、升学上面有没有什么特点？天津学生择校压力如何？有没有奥数和一些杯赛的压力？

        李忠：天津市场的情况相对比北京要好一些，不像北京，冠盖如云。天津教委的权威性很强，并且在普教上的投入很高，所以大家看到天津普教水平较好，留给私营学历教育空间比较小。基础教育强势压榨了私立全日制学校的空间，但是给了民营培训学校很大的空间，因为公办教育强是的使得家长重视教育，但是公办学校又有满足不了的需求，这点正好让我们来补足。

        小升初目前是华英最大的业务。天津实行就近入学，但是尖子生可以通过推荐和考试进行择校。择校首先需要考察学生五年级、六年级四个学期的成绩，不是一考定终身，在这个过程中就给了培训机构更多机会。其次，教委还会组织统一考试，学生缴纳100块钱考试费，并递交平时成绩后报考一个学校即可。

外来机构扩张依托互联网思维

        搜狐教育：华英平均班容量多少，课时单价呢？我们提价周期和幅度如何？

        李忠：小班是15-20人，小学每小时45块钱左右，每次上课一般都是两个小时，中学在50块钱左右。因为属地优势，我们教室房租比较便宜，成本控制较好，所以华英不经常提价，两年左右一次，每次幅度约在10%左右。属地优势在成本上能够较外来机构节约至少20%。

        搜狐教育：这几年全国性机构在做扩张，当一些全国性机构，比如学而思、学大进入天津市场，是否对公司形成了压力？您怎么看待这些机构？

        李忠：压力肯定是有的，地方机构很多是老牌学校，新进入者在异地复制的时候没有包袱，并且他们面向市场的能力很强，通过网络等新媒体获取客户，这些都更受现在家长欢迎。与学而思、学大这样的企业相比，地方机构可以说在规范化管理、激励机制、市场宣传、互联网敏锐上是有差距的。他们重视服务，重视体验，重视线上，他们通过网络为用户提供了很多免费的东西，提供了增值服务，然后到线下来实现商业化，把互联网思维运用的很好。

用互联网改造传统企业 碎片化解决问题

        搜狐教育：现在大家讨论线上教育，我们这种最传统的教育培训机构对此有什么感受？

        李忠：老牌企业需要用互联网改造，抱残守缺注定跟不上时代，但是互联网改造的机会其实对每个人都是一样的。

        去年我们给学员做了20000份问卷调查，安卓智能机中学生拥有比例竟然超过86%，当时我们就决定通过手机端给学生做增值服务，不久前我们的APP已经发布，近期还会升级VIP版供学生体验。

        搜狐教育：对于互联网教育您有什么想法？

        李忠：互联网是在提供基础服务上做增值。我不认为未来所有中学生都常年报班，基于课外辅导有较大线下实体的实际情况，我们希望下一步可以把学习转化为碎片化、定制化的。

        能不能通过移动互联能挖掘他更多的需求？比如学生可以通过APP完成作业，根据提问等了解学生的知识点掌握情况，基于碎片化的需求给学生解决方案，把线下学校解构成为线上数据提供服务的支持商。

专业授课+情感关怀 一个也不能少

        搜狐教育：您如何看待培训机构发展的核心竞争力，这种竞争力能够长期持续吗？

        李忠：教育的核心竞争力一定是在教学上，家长是看重结果的。现在家长除了效果还要看体验，体验也是保证结果的一部分，但名师多数是上年纪的教师，孩子们却也比较喜欢年轻人。

        搜狐教育：教育培训机构在师资方面，如何保障稳定性？

        李忠：对于老牌培训机构，全职化一定要做，但正如我刚刚说的，也不能一刀切，队伍应该是相结合的。要有老教师来关注教学、研发、考试的整个过程，也要有年轻来时通过非智力因素，情感关怀来让孩子愿意学。

        华英现在有五百多名全职老师和八百多名兼职老师，从教学上说兼职教师仍是我们的顶梁柱，当然这几年我们也一直在增加全职教师的数量。增加的原因一是应对团队不稳定的风险，二是增加服务项目。

不拒绝资本市场 A股没有道理不开放

        搜狐教育：华英有没有上市计划？您对于A股的教育市场怎么看？

        李忠：我们现在没有，但是我觉得不应该拒绝资本市场，如果想把移动互联教育做大还需要借助资本的。通过移动端，彻底改造传统企业跟互联网。A股迟早会对教育企业开放的，因为没有道理不开放，现代服务业所有特征教育行业都满足，尤其培训类的教育。相信国家也不会因为一个政策天花板就将这样一个行业一直悬空着，立法层面应该会有跟进。如果真是让机构选择，我也愿意在A股上市，因为这些公司在中国是股民看得见摸得着的，好比你拿着白菜去纽约卖，他们根本不知道那是什么东西。