近两年教育行业异军突起，投融资也很热，教育行业中，竞争最激烈，投融资最火热的莫过K12领域。那么，K12在这两年究竟火了啥？对此，学霸君创始人张凯磊近日在教育产业投资人俱乐部分享了他的观点。

　　现在做投资大家都有强烈的感觉，最近这两年教育行业是异军突起的，绝大部分的钱投在了三个方面：K-12、职业教育、外语，其中K-12是最大的一块毫无疑问。如果没有理解错的话K-12在整个教育行业是最大的份额，到底是多少亿没有人说的清楚，是3千亿？5千亿？还是6千亿，一般公认的数字是3千亿到6千亿之间浮动，这也仅仅是指课外辅导培训市场，更多的资金被投入到其中，可以说K-12是这两年市场最火的东西。

　　那么K-12体系到底有那几块火呢？我们现在目前看到的最起码两年内，有三个东西火过。

　　第一是进公立学校，这是一个非常容易被想得到，然后觉得这个天然是一种需求的存在，典型的代表是一起作业和作业盒子两个产品为代表的体系，大的逻辑是进公立学校帮助老师布置作业、收集学生数据，因为这样有非常明显的强制性好处，一旦进了一个学校一个班级，整个班级就拿下了。代表企业就是一起作业，是这几年融资最大的一个机构，在徐小平和王强的强烈推荐下，董事会坐着雷军、陈小虹这些顶级大咖。而且背后参与本轮融资的都是世界一流投资机构，包括H Capital，淡马锡、DST和顺为资本等，由H Capital领投，最近一轮融资高达1亿美金，估值高达6亿美金这样一个规模，主要负责人是肖顿和刘畅。另外就是作业盒子，如果说一起作业主要做小学，那么他们主要是中学体系，也很快的在想向里面渗透。

　　第二是拍题为突破点，也是我现在所在的领域，以学霸君、作业帮和小猿搜题为典型的代表的三家企业，现在市面上也只剩下这三家了。拍题就是你学生作业不会，拍下来给我，系统一秒钟给你答案。这块业务曾经在2012年作业帮就做起来了，做的东西叫UJC模式，类似贴吧和百度知道，专注于K-12的手机软件。题不会拍上来，找其他人解答，背后是一个人，所以他的效率非常的低，当他有3千万用户的时候，日活就10万人，一直到2013年才解决这个问题。

　　我们学霸君在2012年开始做研发，2013年底2014年初开始推出学霸君自动答疑版是全行业第一家做出拍照答题。作业帮和小猿搜题跟进，一起抢下来整个市场，从量上现在作业帮是最多的，我们其次，小猿搜题第三，从效果上学霸君领先，作业帮也一直在追赶。

　　第三是教育O2O，典型代表是轻轻家教、疯狂老师、老师来了，典型特质是认为家庭市场和1对1市场还没有被满足，需要解决随时随地帮助家长找到好老师的需求，基本上上半年火过一段时间，轻轻家教和疯狂老师都融到了4、5千万美金。

　　这几家火过了一下，却为什么没有大规模成为气候，比如说团购、打车这种气候，形成烈火燎原势呢，因为其中是有很多问题的。

　　比如说我们以进公立学校为例，进去做到了，一起作业已经进了6万多所公立学校，但是留下做得到吗？这个东西到底好用吗？因为我们知道他典型的商业模式是给学生布置作业，但是大家可以想象一下，哪些是可以在手机上布置完成的，可能只有英语语音类的作业，只要到了数学主观题、语文抄写课文这些领域就做不了了。

　　表现出来的特质就是你进去了，但是留下来就出现了一些问题，代理商能够通过各种关系帮助你进学校，完成你的几个指标以后，发现不用了，这是现在最大的一个问题。但是一旦用的留存就比较好，特别是老师如果依赖上，事实上是存在这种需求的。并且中学没法做，物理、数学都不能做，只能做英语一部分的东西，所以很难留下来也是巨大的局限性。

　　接下来还有就是教育O2O，张邦鑫曾很明确的说，他自己投了轻轻家教以后认为，如果说产品的使用周期是高达半年，因为一个学期换一个老师已经差不多了，不可能天天换老师，那么为什么还需要平台呢？平台的价值到底在什么地方看不清，原来的逻辑是把线下的老师拉到线上跑一圈，但是他们本身并不具备招生的能力。然而真正的好老师，是不缺少学生的，而缺少学生的好老师平台又卖不出去，所以本身平台如果不能给老师带来价值，就没有用处。

　　从这个角度来看的话，我们可以看到一个情况，O2O所谓的东西O不起来，因为连接平台属性非常弱，并不是一个高频需求，没有办法解决相应的问题。

　　剩下的就是拍照答疑了，拍照答疑看起来很好，有高频需求，每天学生要写作业，中国中学理科学生要写40亿道题，有足够的长景，手机渗透率也再不断上涨，现在小学生手机占50%，初中生60%到70%左右，高中生高达80%到90%，高达这样量级的时候一切都符合，但是问题就是，怎么赚钱？因为大量都是学生，学生本身的付费能力非常差，任何的东西流量再大但不能收费，是很让人头疼的。

　　三种类型都出现了一系列的问题，所以我们认为单一的体系都没有大规模解决培训市场的问题。有一句话说的非常好，菩萨畏因众生畏果，今天我们看到是这样一个结果，有些资金投入进去了，却没有天翻地覆的改变，一方面是教育行业本身的原因，另一方面是因为没有人做出真正突破性的东西。

　　这背后的原因又是什么？其实进公立是为了学校，拍题是为了学生，O2O是为了家长，这两年各领风骚三五个月的机构，都是为了独立的东西，这些人是整个教育环节最核心的参与者。

　　当独立做一方不成立的时候，很自然大家形成了一个观点就是，我能不能试试其他人，我有了学生试试家长，有了家长试试学校，我有了学校能不能试试学生和家长，这个想法是很赞，但是要怎么结合起来？

　　先想一下，从学校到家长这个体系，可能会出现什么？应该是类似慕课和翻转课堂，因为得到了教育部的支持，所以会有收获，有财政买单。还有就是培训机构加家长，我推荐大家去看一下由学而思做的海边网，这是一个到今天为止从培训机构或学校入手，能够让家长最贴身强化感受到服务，并且愿意续费的产品，这是一个非常有代表性的产品，并且有可能进行规模化。

　　还有一个做的就是，有学生做家长，直播答疑，可以在几秒钟内呼叫到一位老师，他讲课的方式是用板书加声音，完整的对话沟通都可以实现。

　　类似于大家看到的这种效果，可以在学生的体验里直接沟通，我们有一个很形象的话：“滴滴打老师”。

　　这个东西家长一看就懂，孩子有哪些题不会随时可以问老师解决，解决完问题以后老师还会给孩子一些类似的习题，家长很乐意为这种产品付费，并且包月卖的非常好。我们这个产品从九月初上线，十一月包月上线，到现在已经产生每天4万到5万的订单了。并且可以快速转化为付费，初步的跑通了这个模式。当你开始收取家长300元包月的时候，我们看到的小型的调查情况，40%到50%的家长愿意在这个价格下买单，家长认为不贵能让学生听得懂，学生又很满意，这个过程是非常流畅的。

　　这样的产品我们测算过，一旦达到30万到40万的阅读付费用户，迅速变成一个盈利性质的产品，这个产品并不需要大规模的市场竞争，并且最大的好处是，当你达到这个数量的付费用户时，你就掌握了学生更详细的信息，就是我们所说的第三部分的路径。

　　我们在学霸君的战略里分为三步：第一步找得到，第二步听得懂，第三步学得会。找得到的意思是让学生爱用，随时能找到题目的答案，这是学生爱用你这个软件最基础的原因。听得懂的意思是，从一个纯粹的工具升级为服务，当老师介入进来以后，家长就愿意付费，否则家长就认为你纯粹是一个帮学生给答案抄作业的工具，但是如果有老师给他讲讲就觉得特别特别好，几乎是从一个极端到另一个极端的出现，家长就愿意小额付费，特别是当你愿意给他们一些学习分析报告，家长就会感激涕零，因为从来没有一个机构给他们这么好的服务。当然这一步，并不是学霸君的目地，我们的最终目标是学得会。

　　其实拍照答疑和直播答疑都是非常需要技术的产品，每道题目背后有考点，当我们把高中数学拆成7个板块，22个章节，550个知识点，3529个考点的时候，我们已经非常清楚每道题目背后考什么，当我们知道每道题目考什么，我就非常清楚学生的分数到底丢在了什么地方，其实这种事情是非常非常难以掌握的，一般只有他学校的老师或者1对1老师才能清楚，我们第一次可以用数据掌握这些信息。

　　这个信息是对于家长做培训的决策特别有价值的东西，没有参考依据家长难以说清孩子的薄弱点。但是用了这个系统以后，有了足够多的积累以后，如果非常清晰孩子的薄弱点就可以有针对性的补这方面。

　　我们在上海的上海中学、华师大二附中等顶级学校开展一些针对初高中实验，各选两个平行班，让他们使用拍照答疑和直播答疑产品，然后把所有的数据发给任课老师和家长，一个月一次。随后你就会非常明显观察到老师能够数据调整他的教课内容，帮助学生更好地提高成绩。

　　当数据都被积累起来以后，提升分数会非常明显，这就是我们所说的听得懂。未来学霸君将会成为分发平台，即便不是学霸君也会是其他培训机构成为分发平台，将会帮助培训机构更好的去接触家长，家长用数据去找培训机构。

　　这可能是整个体系最大的改变吧，我们认为在这场改变里，无论是O2O还是海边网还是我们，都已经站在了一个非常不错的位置，接下来就是看大家怎么跑，该有的入口已经逐渐打开了，当更多的技术涌入这个领域全面改变效果的时候，就看家长的投入了。我们还是非常有信心在未来几年内K-12会继续火下去，因为投入没有改变，会进一步消费，又有技术支持，所以我们还是很有信心，在未来几年K-12还会有巨大的提升。

　　（本文转自教育产业投资人俱乐部，微信号ieduclub）