不打价格战，改玩定价权，VIPKID大米网校用户增长超500%
发布时间：2020-06-03作者：本站
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作业帮小初语文提分特训班36元超值优惠、一起学语文重难点集训营9.9元特惠、高途课堂数学+英语小学重难点特训营9元抢、跟谁学全科冲刺特训营0元学……当前，低价班、免费版似乎成为中小学在线教育机构市场竞争的重要手段。
然而，既不靠低价，也不凭免费，VIPKID旗下的大米网校却一样取得了高速的增长。“与寒假的学员情况相比，目前VIPKID大米网校的学员增长已经超过了500%。”VIPKID大米网校联合创始人兼大米网校总经理张月佳公布了相关数据。作为VIPKID旗下小学生在线直播课业务，大米网校今年1月方才正式发布，其英语课和数学课也是在寒假期间正式对外招生。引人关注的是，大米网校采取了与VIPKID完全不同的营销策略。此前，VIPKID通过免费试学期政策，即首月12节课家长不满意可全额退款，由此获得了大量的生源。可是，大米网校方面明确表态，未来不会考虑大规模广告投放，不会参与K12疯狂的“军备竞赛”。对此，VIPKID创始人及CEO米雯娟表示：“我们会节约用户的每一分钱，真正让家长把钱花在学习效果上。”
大米网校之所以采用与VIPKID迥然不同的营销策略，恰恰在于VIPKID已经形成了巨大的生源流量池。官方数据显示，经过6年发展，VIPKID目前已经积累了超过70万付费学员。当时，大米网校的学员8成来自VIPKID现有学员。
那么，大米网校是否是在分流VIPKID的生源数量？米雯娟认为，VIPKID学员在进入小学阶段后，开始存在多维度需求，包括小学英语、数学等领域的素质和应试能力的全面提升要求。大米网校实质上满足了VIPKID学员更多的在线学习需求。据称，在寒假前夕，VIPKID即根据现有付费学员的学习程度和个性特征，免费赠送大米网校大班课产品。在帮助大米网校获客的同时，也让学员能够通过试学确定自己的学习方向，以便精准地选择适合自己的课品。由此可见，VIPKID自有学员流量池，让大米网校具备了天然的获客优势。这些存量用户不仅拥有扩科学习的刚需，而且已经养成了线学习的习惯，并且更倾向于选择VIPKID品牌。因此，相较于其他机构低价、免费的获客手段，大米网校可以直接引流，缩短营销转化路径，获客成本优势明显。此外，突如其来的疫情，令中小学线下辅导停摆，自然也为大米网校寒假之后的续报、扩招创造了意想不到的良机。实际上，在此期间，各家在线教育机构都出现了高速增长的态势。
不过，从流量到留量，本身也需要一个转化的过程。其中，教学质量、学习效果至关重要。为此，大米网校同步推出一个新举措：学费交多少，由家长说了算。在孩子们上完每一节课后，家长可以根据孩子学习效果来确认学费金额，把课程的定价权交到家长的手里。张月佳坦言：“这一政策倒逼大米网校优化每一节课，让教研和老师团队为教学效果负责，由用户推动服务的快速升级。”
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