招生，永远是机构们的痛点。百度价格水涨船高，传单效率越来越低，不少机构将目光瞄准了电商渠道。上周在淘宝同学的年会上，学大教育电商负责人常云分享了如何利用淘宝，在一年时间内低成本招到5566名学生的。以下为其口述：

       淘宝营销的三个阶段

       去年2月，我们在淘宝做了一个直播答疑活动，开始尝试，也是O2O从线上引流到线下的一次大胆的体验。当时是线上一块钱来抢售寒假作业的答疑，由学科段老师做相关学科内容的答疑。互动过程中，可以打字，也可以语音提问，一共产生了200多个订单。

       这只是小试，没有进行任何推广，只依靠淘宝聚划算的流量。我们也想看一下：第一，到底能不能带来淘宝的流量和客户，第二是数据的转化情况，为了便宜（而来的客户）能转化到线下的到底有多少。 

       去年的运营数据，通过淘宝的自然流量达到学大ERP的有效量是5566个。做中小学辅导机构，单位有效量的最低成本是200元，在一线城市平均水平大概是300元。所以这5000多个有效用户，至少给我们节省了15万的推广费用。

       另一方面，进入ERP之后，签约的转化也非常可观。

       具体讲讲我们是怎么做的，流程的话，有三个时期：

       第一个时期是O2O借势营销，2012年的12月15号是我们第一次试水淘宝，当时是淘宝名师大课堂的活动，另一个同时进行的是团购杜子建的课程，我们广告位就在杜老师的下方，沾了不少光。

       第一批产品是网课，包括200元享受九五折的预定金。从12月15号开始到12月底，线下签约金额已经逼近500万。而且团购的用户有可能在买了优惠券之后1个月之后才来学大报名，所以实际带来的收益可能更高。

       第二阶段，做了10个月以后，除了主动引导客户，打折，达成促销之外，考虑在淘宝庞大的用户基础上，引流成我们新的客户。所以，10月1号做了一个转型，根据数据的征集，进行有效量的转化。

       第一批试水的产品是电子书，名师经典专集课，分小学、初中、高中三个版。意外的是，10月1日早上9点开团，到10月3号中午11点半不到的时候，靑桃的代理打电话说，上架的100多份合集已经卖光了，不到两天半的时间，我们紧急追加每个电子书1000份，在10月8号也全部售空。

       价格对我们来说并不重要，我们希望用这种方式，了解淘宝的用户群有多少可以成为我们真正的自然流量。

       第三阶段是微利整合营销，这是对未来畅想。现在证明了，第一打折促销是成功的，第二，通过电子书和视频课进行引流也是成功的，证明电商平台里有我们的客户，虽然可能没有证书类、语言培训的用多，但至少能证明淘宝是很好的渠道，花很少的钱或不花钱能获得批量数据，能获得线下转化签约。

       第三阶段，利用微博、微信、外呼短信、线下推广进行主动推介，目标是用户哪怕成为不了学大的客户，但至少能创造3到5块钱来微营利。小公司数据库10几万，北京这样的大城市有上百万的数据库，转化一对一的签约率非常小。设想，从每一个用户身上榨取5块钱，用电子书和视频课来引流，让用户认识学大，认可学大的品质和服务，见证学大的教学实力。而且未来微营利模式里也有很大的利润空间。

       我特别有信心，我们现在处于第二阶段，仰望未来的第三阶段。

       微营利模式，比如电子书，当时只报了一个聚划算，4913个合集购买量。对我们来说，这是非常惊喜的。

       从去年10月份，我们开始尝试视频课程。我们有10000名专职老师，第一批是和西安达成试点对接，西安的老师批量录制视频，我们来进行产品包装和试卖。

        目前有两种模式，直播和录播。直播，既可以做学科合集，也可以做单个专题，比如小学直播客的视频，每个专题可以卖5块钱，合集的话，21讲、10个专题可以卖100。用户可以单买，随时听课，认可老师以后再买合集，买得放心，也可以低价引流，促成下单动作。
下一阶段，准备进行线上电子书结合线下开班，包括线上开直播答疑课。

        我们有一个英语高考速成电子书，售价16块钱，在西安当地开小班课，每一个学员1980块钱。

        其他城市购买了电子书之后会进行用户满意度调研，如果用户希望上老师的课程，人数达到30就会开直播课程，售价200到500。线下开班，线上网络直播，包括电子书，这又产生了新的产品模式、营利模式。

        对于未来，我们也做了一个规划：

       第一就是开课形式，现在在做线下一对一，未来打算做网络一对一，尤其是像北京、上海、广州，家长很担心时间的成本，不光是交通成本，还有孩子学习的时间。

       将来，一对一、一对多，都非常可观。学大学员的累计数是30多万，首轮会在内部学员进行试水，（向他们）推送，一对一和在线直播课程。这批会带来一些转化的数据和二期营销。

       接下来是师资利用。专职老师成本很高，他们周一到周四时间很空，周五和周末才是黄金上课时间，包括寒暑假，才是课时消耗时间。未来通过直播课的形式，盘活老师课余时间，给分公司做盈利标准。设想是盈利的40%给分公司，30%给老师，30%进行网络推广，满足老师个人收入要求，也能得到分公司的支持。

       销售模式的话，参考精华在线。精华的年卡和半年卡，对学科进行整个打包和拆分，还有知识点的课程，现在8000多，一点不比面授班便宜。这个方向，14年可以展望。

       怎样进行淘宝的个性化定制？

       第一，“我想学”。用户主要是学生，发布年龄段，什么课程，是否团购，团购人数（等条件）。团购人数是30，如果其他小伙伴看到以后也可以参与，30人就可以开课、开班。还有，如果用户想进行私人一对一，个人、机构可以来抢单。这增加了学生的趣味性，调动了学生的积极性，让学生积极参与学大的淘宝同学和扎堆。

       其次，“我能教”。这是特别希望学大在接下来三年去推动的。学大专职的老师1万多人，只要挖掘10%就有可能带来非常可观的电商利润。

       “我想学”，老师可以发布空余授课时间，例如，周四晚上8点到10点是空余的，教物理热能，出价是小班课（30人开班），50块钱，一对一则300，学生可以竞价或团购。

       第三个阶段是“陪读答疑”。这是一片蓝海，因为现在很多孩子放学之后，没有老人的陪同，孩子的安全、写作答疑是有困难的，所以学大准备通过直播答疑、三屏互动，（实现）老师学生实时互动。现在是手写的PPT和教材，未来还有互动白板的支持。按照未来“陪读答疑”会成为新的赢利点和市场需求点来进行定制。

       推广方式：

       主动打折不用说了，主要是分公司在用。现在电子书没有多少推广费用，只是微博、微信、短信和外呼推介，没有动用比如互联网、百度这些推广模式。相信产品组织到一定程度，产品销量会会实现几何倍的增长。

       每一届的变化都是最主要的，不管是淘宝同学、YY教育频道，还是腾讯精品课，大的机构都在抢教育板块，这一模式和趋势是注定的。

       其次是客户的变化。越年轻的家长越依赖互联网，相信互联网，包括口碑、评论和情况介绍，不愿意花时间对各个机构进行咨询，而是在网上进行评论。主动的互联网口碑模式未来会成为主导。这是做电子书、视频课，和一对一，引导好评的原因。

       有的订单学生自主完成的，看完之后直接下单。目前比例有10%，相对比较少，但随着时间和年龄的追逐，学生自主性会越来越强。
再次，同体竞争。目前，希望更多的商家入驻，大家一起进行线下的推广和引流，包括跟着淘宝的节奏，把淘宝同学更广泛地宣传给目标用户，让他们知道有淘宝同学、淘宝教育。并且在淘宝或天猫上搜，也能搜出一系列商家的产品和优惠券。希望通过大家共同努力一起来达成（这个目标）。

       希望更多商家一起把教育炒起来，比如微信、微博。很多高中的家长都没有玩过淘宝，没有相关的淘宝账号，不知道微信是什么，也不知道微信怎么下载。所以，大家一起推，争取把市场弄好一些。

       再次，服务透明化，希望（有更多的）课程相关信息，价格、产品、课程、老师的评论，完成用户在线的口碑和评论，完成对各自品牌的宣传和推广。