尚未摊销的托业代理费约为1200万元人民币

       搜狐教育：这个季度对利润影响比较大的一块是冲销ETS托业代理费1,200万元，为什么终止托业考试会给公司带来这样一笔冲销呢？

       曾坤鸿：公司2009年与ETS签订合约，按照合同要求，公司预付300万美金以取得托业考试在中国地区十年的独家代理权。按照财务准则，这300万美金将在十年内完成摊销，但是今年ETS与我们解除了合约，因此尚未完成摊销的部分，大约1,200万元人民币就在当期进行了费用冲销。

       搜狐教育：是什么原因导致ETS终止合作呢？没有违约赔偿吗？

       曾坤鸿：ETS与我们合作，目的是希望托业考试在中国实现快速增长。按合约规定，ATA要承担托业考试的市场推广费用，所以站在ATA的角度，我们需要寻求一个平衡点。

       过去几年，尽管托业考量每年保持约30%的增长，ETS还是希望能实现业务的爆炸性增长，但ATA是采用较平稳的市场投入方案。这种市场行为上的分歧最终导致ETS决定撤回我们的托业考试独家代理权。但是我们双方的合作还将继续，仅仅是公司不再独家代理托业考试。2014年3月进行的托业公开考试还是由ATA提供机考服务。

       ETS不需要给ATA进行赔偿，因为按照规定如果合约签订三年以后其中一方提出终止要求，ETS则不用退还300万美金的代理费。

ETS合作会继续下去 关键在程度

       搜狐教育：今后我们跟ETS在托业方面的合作会采取一个什么样的形式呢？

       曾坤鸿：ETS希望换一种方式在中国推广业务。譬如在中国内地划分几个大区，每个大区寻找自己的代理商...当然最后的方案还没有出来，我们双方还在协商之中。我们也可能只提供考试服务等方案，但ETS还是希望跟ATA继续合作。

       搜狐教育：您认为他们"希望跟ATA继续合作"的原因有哪些呢？

       曾坤鸿：首先，现在整套托业计算机考试系统都是我们从零开始，一步一步建立起来的。ETS还是希望延续机考方式，如果更换机考服务商，所有东西对方需要重新再做一遍；其次，目前我们很多企业客户已经在使用托业考试，如果我们继续提供机考服务不会有任何影响，但新公司不一定能马上接手；最后ETS希望能够将其他更多产品引入中国，所以也在寻求改变。因此综合上述原因，我们会继续与ETS合作下去，关键要看程度。公司的专业团队负责沟通此事，目前方案商谈已经接近尾声，只待最后决定。

       搜狐教育：我感觉ETS这种分区域推广思路有点类似您此前说跟剑桥的合作方式？

       曾坤鸿：我们跟剑桥之间是单纯的技术合作，我们允许剑桥使用公司的技术平台（MTS），公司根据考试平台的使用次数进行收费。

       这是我们与ETS合作方案中的一种，但是对于ETS除了平台这一部分我们也希望能做代理商，譬如只做北京地区业务。公告里面还提到ETS还想在中国引入其他考试内容，这些我们都在商谈之中。

营业额一百万以上企业客户新增4家 总数达16家

      搜狐教育：这个季度我们420万考量中企业业务占多少？

       曾坤鸿：过去我们把托业和选才合称企业业务，为什么呢？因为我们去做校园招聘的时候发现单独销售托业产品是比较困难的。我们一般会将托业考试打包到校招考试中，所以从营业额上二者很难拆分，托业和选才加起来占收入的28%。

      搜狐教育：电话会议我们介绍选才增长70%，我们新增客户方面情况如何？

       曾坤鸿：我以前说过，我们把营业额超过一百万的客户定义为大客户，去年大约有12家，本财年Q3已经有16家大客户。不但去年的12家没有流失，而且我们还新增加了4家。

       选才考量大约是80万，同比增长70%，预计2014财年增长可以达到20%—25%。不过受ETS终止托业(TOEIC)考试消息的影响，托业业务有所下滑，这部分可能会产生后续影响。

托业影响Q3 、Q4营收约1,500万元人民币

      搜狐教育：托业业务下滑的原因是什么？

       曾坤鸿：首先，我们马上停止了相关市场推广活动；其次，客户会考虑你们合作停止了，那托业我用还是不用呢？因为公司11月份接到ETS通知的时候很多客户还没有考试。

       所以整体上对公司业绩还是有一定影响，尤其在Q4，因为原计划3月份有考试。总体Q3和Q4加起来大约会减少1,500万元人民币的营收。

      搜狐教育：合同推迟签订是我们调降年收入预期的一个原因，请问是哪个合同呢？

       曾坤鸿：是基金业从业资格考试。基金业协会于2010年10月开始筹建，2012年7月获得成立登记批复。基金业协会在2013年3月通过证券业协会(SAC) 进行过一次考试。

       基金业协会原定今年进行的考试，由于审批过程需要的时间比预期长，所以公司接到的通知显示本财年是不会有考试了。

      搜狐教育：也就是说到2014年3月底之前不会考试，那么ATA2015年财年会有考试吗？

       曾坤鸿：有的，只是时间问题。公司2015财年是协会2014自然年，这中间肯定会考试的。2013年初考过一次，2014年起码也会考一次。这其实只是时间差异，但对我们的预算造成了影响，大约是1,500万元人民币。

政府类考试越平稳 后期成本控制就会做的更好

      搜狐教育：今年金融类考试的整体情况如何？注会考试（CPA）呢？

       曾坤鸿：金融考试包括证券、期货、银行三个从业资格考试。银行考试增长超过10%，证券和期货考试有一点下滑，三个加起来跟去年基本持平。

      CPA去年的考量是140万人次，今年超过150万，增长超过10%。除中国大陆地区考试外，香港、澳门和欧洲一个国家2013年我们都提供了考试。考试结束后，注册会计师协会还没有接到任何投诉，可以说现在协会对在海外进行考试是有信心的。

      搜狐教育：今年毛利率提升，财报解释是由于CPA项目成本控制良好，具体情况是怎样的？

       曾坤鸿：政府类考试我们最看重的就是稳定，只要稳定就肯定会给公司带来很好的现金流。而且政府业务还有一个特点，就是只要能够平稳运营，公司后期的成本控制就会做得越来越好。

      CPA在第一年机考的时候客户有较多的要求，这样成本自然就会很高。今年公司提前与客户沟通，公司内部也可以更好的计划，省掉一些不必要的成本。其实所有的考试都是一样的，第一年客户不放心会派人跟着我们去考场看。为了增强客户信心，这些成本是不可避免的。后期对于稳定的考试，公司每一年都会想办法改善成本控制。

MTS考试新增试考国家 已进入商业化谈判阶段

      搜狐教育：目前可以确定使用MTS进行剑桥少儿英语考试的国家/地区有多少个？今年会实现商业化运作吗？

       曾坤鸿：确切说去年剑桥已经决定将我们作为技术合作伙伴了，我们在香港、阿根廷、墨西哥、西班牙这四个国家和城市进行试点考试，增强考试本地代理商的信心，让他们相信这个技术没问题。

      截至去年12月底，上述四个考点都完成了试考并且剑桥考试局满意我们的服务。从1月份开始，剑桥已经开始正式收费考试。双方的商业合同谈判已在进行中，一旦合同签署，剑桥就要开始向ATA付费了。

      搜狐教育：如果这个合同签下来的话，只是针对上面提到的四个国家和地区的吗？

       曾坤鸿：是的。现在剑桥已经开始挑选新的考点开始试考了，意大利、土耳其已经开始。剑桥的想法就是每年在已经认可的地方正式考试并选择新的地点试考。剑桥相对是比较谨慎的，要等本地代理商觉得放心才正式启用这个技术。

      最初我们是计划投资人民币1,000万元研发MTS，今年到目前为止我们投入了大约450万元。

      搜狐教育：这个项目在2015年是否会有营收贡献，预计是多少？

       曾坤鸿：这个合同还没谈完，但我们看重的不是这个量，因为剑桥英语在全世界很多学生在学习，所以技术平台边际成本很低。

      我们相信如果去年试考四个国家，今年期望会超过四个，甚至到了一定程度再去推广就不需要试考，就可以实现大规模正式考试。

企业业务预计2014财年营收占比将达26%

      搜狐教育：目前公司对于孙总和马总的分工有没有具体明确下来？

       曾坤鸿：：具体我觉得要等孙总在下一个季度跟大家公告。两家公司重新整合基本上已经完成，公司目前在制定2015年预算，这中间还有几个关键点没有定下来，包括MTS、与ETS的合作等。

      从公司角度，我们希望企业业务能保持持续增长。虽然今年有ETS的影响，但是我估计总体25%的增长是会有的。一直以来我们的梦想是把政府业务占100%变成占25%，预计今年年底企业业务占比能够达到26%，去年这个比例是24%。

      这种转化对所有公司高层都是挑战，公司目前的考试多集中在Q1和Q3，我们希望通过企业业务可以把一部分放在Q2和Q4，这样不仅能淡化我们季节性差异，还能更好地实现成本效益。