“聚智堂”是一种比较极端的用教育名义融资，然后通过投资获取利润的模式。但“聚智堂事件”也突显了k12教育的两大误区。

 误区一：收来的钱不是你的钱

 相比其他行业，教育行业最大的优势就是预收款传统——先收了钱再办事。寒雨连江从事软件行业的朋友对此羡慕不已，因其开发项目不但要垫款，结款也是困难重重。

而一对一业务的开创和崛起，更是大大放大了预收款效应。

班级辅导虽然也是预收费，但和公立学校一样通常也只是收一期，单科仅是千元级别。所以，培训机构还是要量入为出，按月支付日常运营的成本费用，或者有能力提前预付一些房租押金、装修等待摊费用，剩下的钱做点短期理财就非常满足了。

但一对一业务则不同，单生预存学费至少是一两万起步，一般在高折扣诱惑下家长一次性交上好几万甚至十几万也很常见。在行业发展好的时候，校区开业当月的预收就有数百万之巨，而当月支出可能才十数万元，造成一种虚假的“暴利感”。

对于大量财务管理意识比较粗放的老板，很容易在感觉上认为预收的学费扣除当期的成本费用支出都是利润，从而在支出上寅吃卯粮而不自知，特别是将到手的钱急于开办更多的校区，以期待收到更多的钱。

寒雨连江曾参与过对某一对一机构并购的谈判。“我们账上还有几十万现金，并购价格才一百多万？”，这是一对一机构负责人普遍的潜意识，以为收上来的钱都是自己的，而忽略了这些预收款里其实包含着未来需要支出的师资成本、租金成本等运营成本，剩下的利润非常有限甚至是负数。

曾经也遇到过原来做班级辅导的机构，刚开始作一对一时推出了预存打折卡促销方案，最低折扣打到了七折甚至是五折，承诺家长可以自由选择班级课程和一对一辅导。年终算帐，亏损数千万。震惊之余才发现，低利润的一对一那经得起这么高的折扣。

但不断收上来的预收款，不断制造“东墙补西墙”业务平稳假象，使得机构像一辆飞奔的自行车，只能越骑越快，最终不是出高速事故，就是因不断减速而失去平衡。

 误区二：教育结果何能承诺

 可能是中国的大环境，孩子在心理上依赖大人，大人则依赖组织、依赖国家，再加上整个社会诚信体系的缺失，所以，大家都习惯有承诺才感觉放心。

所以，投资机构要承诺收益、教育机构要承诺结果。其实，只是要稍微理智，就知道这些所谓承诺肯定不能100%兑现。

特别是教育，其结果不是教师单方面可以决定的，而还是取决于孩子本身的能力和努力。不然，为什么一个老师教的学生，成绩各不相同？这是非常浅显的道理。但是，当局者迷，家长们特别相信承诺。

寒雨连江曾服务过某k12辅导机构，由于有知名VC的参与和明确的上市目标，运作还是比较规范的，三大考的承诺型产品也非常受家长欢迎。但是，说到底，它不过是一个以大数据分析为基础的、金融化设计的产品。为什么这么说呢？

首先，由于在当地市场占据龙头地位，可以吸引足够数量的学生参加入学测试，通过将考试结果（包括成绩和排名）与历年来当地考试、招生数据对比，就可以大致了解这个学生的大致水平和在当地的排位情况。

其次，承诺的目标学校通常不是一个学校，而是一群学校——这些学校看似档次相当，但由于各种因素的复杂影响，实际录取分数线还是拉开了相当大的区间，家长不是专家，很难发现这种区别。而且，只要学生的考试成绩达到目标学校中最低的录取分数线，就认为承诺实现，是否真正录取的风险还是需要家长和学生承担。

再次，承诺课程的定价基本是正常课程的1-2倍（当然也会用比较好的老师和提供更多的服务），充分覆盖了退费风险——即便有20%-30%的退费率，机构也比普通课程赚钱。

而事实上，通过大数据分析和产品金融化的风险控制设计，退费率不过在5-10%的水平。而且，通过实际的退费，还可以建立培训机构诚信的口碑。

显然，所谓的承诺，只是家长多花钱买了个心安，其实并不能真正降低风险和帮助孩子考上更好的学校。毕竟，学习的主体是孩子，最终还是要靠孩子本身的实力和努力。

至于很多操作不规范或一开始就心存欺诈的机构，承诺更是一个噱头，退费又是难上加难，相信这样的情况在市场更为常见。学生因此错过更好的课程，时间成本、机会成本、经济成本全部都要由家长和学生来背。

 “寒”观点：平常心才能有好结果

 目前中国市场依然是一个营销型市场，做好产品、做好服务的心态太浮、人太少，所以，才会有“百度门”、“莆田系”这样的事件，才会有“概念满天飞、承诺到处见”这样将心思花在怎么去忽悠而不是研究产品的现状。

从本质上看，就是心太急——企业想一下吃成个胖子，消费者也想一下吃上灵丹妙药。

“聚智堂事件”，不过是教育市场上这种急于求成、急功近利心态的一个缩影——无论是培训机构，还是家长们都需要反省。

其实，好的例子就在眼前。做产品的苹果，做教育的好未来，都是将产品和服务置于首位而成为行业中利润率最高、股价增长最快的企业。可如果他们逐渐将增长作为越来越重要的目标而松懈了产品时，反而增长的目标不可得。苹果不就正面临这样的考验了吗？