招生策划—如何提高电话咨询成交率

培训学校如何招生？招生策划—如何提高电话咨询成交率？

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一、电话咨询近况：有亲和力，但是空洞，无法互动。理论性过强，家长关心费用，师资力量和地点。咨询员要绕开这些话题，主要谈孩子，让家长知道学校的特色，觉得性价比合适，让家长觉得需要。

二、电话咨询技巧：

引导，互动：1、要有情绪的互动，家长会有：焦虑、对学校教育的不满、对家庭教育的不满、自己工作压力的情绪或者是对其他辅导机构的不满……学会电话引导情绪，安抚。让家长觉得舒服。2、帮助家长分析孩子的学习问题，引导家长的需求。多问家长关于孩子的问题，让个性化渗透其中。让家长意识到来我们中心可以解决问题。切入他的需要点。

三、电话咨询注意点：引导、说话的语气、声音。接电话时尽量不要做其他事情。处理敏感和棘手的问题，不要和家长较劲。承诺、师资、能不能上门、费用。

1、师资：“我们的师资都是从当地聘的非常不错的老师”，赶紧转移话题引导家长，“但事实上我们这能给你的并不仅仅是好的老师……”谈个性化

2、费用：报浮动价格，再告诉家长总的收费根据孩子个性，空闲时间、孩子的能力。“在孩子身上一直也花了不少钱了，但是并没有多大效果，在教育上没有效果就是反效果”。举例：长期辅导没有效果对孩子自信心是一个打击，“夹生饭”，长期辅导对孩子没有效果不如把钱放在一个有效的机构上。

3、上门：“现在的一线在职老师很少有愿意上门的”。孩子要学会在集体中学习相处，我们不光是老师和您孩子上课，还有自习、班主任和心理咨询师对孩子的跟踪。很多孩子上完辅导回家就不看书了，做不到复习或者预习。对于这样的孩子我们就需要留在自习教室，当天的问题当天解决。

4、承诺：家长可能在别的机构遇见类似情况，可以反问他：教育问题可以承诺吗，我们可以承诺我们的教育和老师都很不错，那您的孩子能做到什么能够配合到什么地步。家长要求承诺更多是对机构的不满，不用直接回答家长是或否。

四、学会分析孩子学习问题：考虑到团队合作，与老师的沟通。咨询中不要和家长说的太具体承诺太多，说到家长明了的份上就可以。上课的时间交给班主任协调，签单前以咨询师为主，交钱后以班主任老师为主。咨询师要大量阅读有关教育和心理学的书，提高理论层次，但要和实际想结合。

五、有效电话：判断家长需求、引导家长。电话咨询目的是让家长肯定来，不是答疑。

六、回访：逼着家长做决定，“什么时候和孩子商量我在那天晚上给您打电话”，“周五再给您电话”，让家长没有退路，或者发短信和家长核实来访时间。遇见暂时不想来上课的家长要学会维系，和这类家长保持联系，时常发些教育短信。

需求是被引导出来的。

招生技巧——培训学校续费策略及话术探讨

1、咨询签单是陌生客户开发，签单率要求30%；教学好评率一般在95%以上，30%的续费率其实要求很低。一定要有续费的信心和方法：

2、如何销售自己？教书其实是销售自己的知识和技能，在学生面前要保持完全正面的形象，我们要求或建议学生续费其实是为了学生进一步学习暂时还没完全掌握的知识技能，在知识点上，在学习方法上，甚至在语言表达和人生观上对学生进行进一步的辅导，我们不只是为了课时费才让学生续费，我们是为了学生更加全面发展。所以老师一定要站在一定的高度上建议学生续费。

3、老师给家长电访一般多谈学生具体学习情况，好的方面和差的方面都要谈，可以一次电访谈学生好的表现，一次谈差的表现或者一次电话中两方面都涉及到，但一定不能一直只谈一方面。谈好的方面是说孩子进步了，其实是老师的教学成果，谈不足其实是说孩子还是有继续进步的必要，所以有续费的必要。

4、结业总结会是每个学生结业必须开的一个会议，一方面是可以让家长了解学生学习期间的进步和老师的教学成果，另外还可以发现学生仍然存在的不足，并告诉家长下阶段学习的必要性甚至具体学习的学科课程内容，在此让学管要求家长续费有依据和根基。其实最终续费不是我们求家长，而是家长在认可老师的基础上有求与我们老师继续帮助孩子进步。

5、多和家长及学生沟通。其实家长是最容易和你成为朋友的，归根到底是家长有求与我们的老师，只要我们经常和家长沟通，客观公正的指出孩子的不足与优势，并且及时提出自己给孩子开出的“良方”及依据。家长一般都会很快接受，因为家长不懂或不够专业，我们才是专业的。只要得到家长的认可，续费只不过是水到渠成的事情。

6、续费一定要抓住时机。其实很多情况下家长都或多或少提到学习进步，表扬老师，并且是在学生接近结业的时间，而我们的老师一般比较谦虚，不好意思开口说让家长续费，因为续费就是交钱，好像是说家长你交钱吧，我继续给学生上课。其实此时我们老师只要及时把消息告诉学管或着咨询老师，他们一般都能敏感的把握机会。这就是职能分工，没有什么不便开口的。