常识1-对品牌来说，促销越频繁，品牌价值越低，客户信任越低。

“没有促销就是最好的促销”。依赖促销打开市场的品牌，一定不是牛逼品牌，在消费者心目中是没有位置的。频繁促销等于放弃品牌溢价，等着亏损吧。

 

耐不住寂寞的，就只能沦落。

 

常识2-营销是赢得消费者，不是打败竞争对手。

我们很多做企业的不研究消费者，天天研究竞争对手，同城同品牌的竞争是最惨烈的，你看我们国内车展上打架，好多都是自己打自己，或者兄弟品牌之间打。

 

当你赢得消费者的时候，你根本不需要管你的竞争对手在做什么，反过来，你把所有的竞争对手都打败，但你没有赢得消费者，那么消费者还是拥有最高选择权：不选择。

 

常识3-服务设计核心是差异化定制化。

 

服务设计的依据是客户需求和客户体验，因此内容必须鼓励差异化，最多大的服务流程节点划分好规范好即可，而我们现在把所有内容都规范化了，什么时候发什么短信都写好，什么时候说什么话提供什么饮料点心都规范好，根本创造不了客户感动，只能得到客户反感。

 

常识4- 营销的核心永远是STP，即市场细分，目标群体，营销定位。

这三件事情我们基本不做，比如微信平台粉丝不分类，促销信息也是全部发送，老客户看到来要差价，我们也不想目标群体到底在哪，更别提营销定位了。一个月要做几个活动，做几次传播，之间什么关联，节奏怎么安排，都是不清楚的，市场营销当然做不好。

 

常识5-好的产品、服务、员工，本身就是好的营销。

我们有时候聚焦于营销手段，聚焦于营销炒作，做的很多营销跟产品没什么关系，或者我们不知道如何从产品角度，服务角度，员工角度去做踏踏实实的内功，就会出现“场面很好看，结果很难堪”的情况。

 

作为汽车经销商，不要天天追求新奇特，踏踏实实的，好好爱惜自己的产品，展示产品和服务，让客户对产品和服务点赞，这是一种润物细无声的营销方式，也是细水长流之计。

 

常识6-互联网和移动互联网不会颠覆营销的本质。

 

环境变化的时候，人们很容易着急，害怕，怕被潮流落下，然后各种跟风。其实大可不必，营销的核心是人性，人性不变，营销就不会有什么变化。青奥会上的集体自拍，现在的挑战冰桶的点名慈善，这些营销方法和形式早就存在，只是移动互联网加速了传播，改变了过程。

 

因此，不管变化如何汹涌，我们要做的是，积极利用过程，绝不放弃对本质的掌握。

 

常识7-经销商市场营销是要做深而不是做广，是要做渗透，而不是做覆盖。

传统媒体概念上覆盖率，到达量对于4S店的营销来说成本巨大，意义不大。汽车消费群体是集中的，聚集的，小众的，4S店要做的是圈子的渗透，深度的影响，口碑的传播。我们很多失败的营销花钱的营销都是在定位上的失误。

 

常识8-差异化以经销商定位的第一步，品牌差异化的关键就是别人能把你和其他竞争对手区别开来。

 

我一直说我们的很多店一点差异化都没有，是完全可替代的企业。所以，在转型初期，我们必须重新考虑我们的差异化到底是什么：

 

销售顾问最美？

客户餐饮最赞？

下班最晚？

服务最好？最放心？

质保期最长？

排队人数最多？

接送班车最多？

客户俱乐部最赞？

客户活动最好玩？

最懂客户？

最低价格？

最贵价格？

最多精品？

贴膜最好？

洗车最干净？

……

 

你总归要有一样特色让人家在思考决策的时候把你跟别人区别出来。

 

常识9-营销90%的时间是重复基本功，而不是追求创意和奇特。

 

我们现在的浮躁还在于不做基本功，天天想一招制敌。其实创意产生于基础工作的不断重复之中，为了创意，绝没有创意。

 

做汽车营销先把最基础的工作做好，比如客户研究，比如规划，计划，活动策划，执行，评估，传播，基础性的工作做好，能决定你大部分成功，可以追求创意会让你浮躁且不接地气，而且变成一个好高骛远眼高手低的人。

 

常识10-你未来的潜客，就是你现在车主的样子，这叫自然选择。

 

很多营销人员都愁自己的潜在客户在哪里，我说你只需要看看已经有哪些人买了你的车，找出他们的共性，然后照着这群人的样子去找，你的潜在客户就是这些人。厂家的目标客户群的宣传是带有传播暗示导向的，基本上是不准的，或者说每个地方的客户都不一样，所以，需要人群再定位，自然选择是个好方法。

 

以上常识足以概括目前汽车营销行业的大部分营销问题。希望各位能根据自己的情况进行反思。