随着市场对抗越来越激烈，客户的诉求越来越高，民办教育市场也发生了翻天覆地的变化。学校的上门量和成交量大大减少，学校发展也步履艰难……

从激烈的市场竞争中得到的感触与经验告诉我们，再运用5年前、10年前的DM单走天下或在校等生的方式已然不行。单一的课程定位已经很难满足80后市场经济产物下的家长们，同时，部分伴随科技成长起来的90后家长也登上了教育舞台！

“新常态”下，作为招生关键要素的上门量和成交量究竟该如何突破？让我们一起来看看Coco带来的干货分享：

各位校长大家好！

我们都知道，校长所关注的是如何获得高盈利，如何保持利润增长，以及在生员倍增的经营目标基础上打造品牌美誉度！

而我们也知道，品牌美誉度的建立是为了减少招生成本，教材链的设计是为了促进客户多次消费！开展市场业务的根本目的就是招生！

由市场宣传创造上门量，再由上门量转化创造报名量，今天，我们就一起来聊聊上门量和转化量。

一、如何提高学校上门量

一家分校的招生是很多元化的，招生中的上门量可以分成新生和老生两个部分。其中，对于老生而言，就在于提高留班率及转介绍率。

新生的上门量则不同，要运用不同的管道及方式来进行了。像是每个招生季前，分校都会针对当季作“招生策略”，策略里面包含了“活动”、“广告”、“赠品”、“课程”、“异业结合”等，不是单单的派发DM单及打报纸广告，其他部分也要相对结合，才能有高效率的招生成效！

首先，要了解当地外部的市场环境和学校校区的分布情况，了解整个地区孩子的饱和度。在这个基础上，再进行数据的统计和筛选。筛选出有经济能力的家庭后，再做出合理的市场判断和分析。

第二，策划适当的、合理的市场活动方案。如家长会进行期间，放学接孩子的期间，周末在公园和休闲广场的期间等都是可以进行有效宣传的方法和办法。

第三，在服务上的跟进。乔.吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位客户好感，就意味着赢得了250个人的好感！

第四，合理的、多元化的主题活动也是可以帮助大家提高一些上门量。可以让学员带一些同学或者朋友（未报名的）一起参加这样的主题活动中来，然后进行后期跟进CRM管理，这样的客户群体也是很重要的。

最后，学校内部市场人员的培训也很重要。接待流程、洽谈流程、技巧及话术、环境道场、功能区划分、人员匹配等都要经过系统的培训，尽量高效利用每一个有效名单。

二、如何规划全年的活动计划

招生是学校运营的核心，活动又是招生工作中的重中之重，如何规划全年活动计划就显得非常重要。活动我们通常分为“节庆活动”、“季节活动”和“项目活动”等。

季节活动形式基本分为“春季活动”，“暑季活动”，“秋季活动”，“淡季活动”4大类：

春季活动主要为寒假短期班及春季开学招生。学校开课，到校宣传，打折优惠，以及针对幼儿园、小学、企事业单位进行招生宣传合作。

暑季活动主要为夏令营及暑期班，培训班，强化班，方法方式班，环境宣传。

秋季活动主要为学校开课，到校宣传，打折优惠，强化班，培训班，举办有奖活动吸引孩子家长到校。

淡季活动可以是小小音乐会、涂色大赛、英语演讲比赛、辩论赛、亲子讲座、陌生拜访等形式。

每个月都要坚持做常规宣传，同时根据季节的不同选择合适你的地区的主题活动，切记任何活动都可以同时拥有两种功能：一是建立首选品牌，二是招生。

三、如何通过电话营销提升上门量

第一，电话数据库的细分很重要，按照客户的类别逐个在调研的基础上电话呼出。

第二，在拨打的过程中，老师调整好个人的情绪至High点。

第三，语音、语调、语气、语态都很悦耳，给客户以如沐春风的感觉。

接下来我们来看一个案例，以下T为老师的缩写；P为家长的缩写进行简短Role Play：

T：喂，丽丽妈妈您好，我是XX学院的YOYO老师，您现在方便听电话吗？

P：您请讲，稍微快点；我稍后要开个会。

T：好的，我只需要2分钟的时间；您的微信是阳光海岸对吗？我是向日葵花麻烦您通过我，方便我日后发一些有关于2年级小朋友学习行为习惯方面的内容给您。这也非常有助于您高效培养孩子，提升亲子互动的幸福指数！您先开会，我们方便时再互动，祝您工作愉快，每天好心情......

案例解剖：

1. 以上的电话互动教师一直采用肯定语气。

2.开篇自报家门这样更容易让客户产生信赖感。

3.同时表示对对方的尊重，问对方是否方便通电话，这样既可以事先知道通话的时长便于把握通话节奏，同时也可以避免正讲话时客户说有事突然挂电话没有回旋的余地，并为后续电话沟通做好铺垫！

4.对于时间的长度把握住电梯演讲的节奏。短时间抓住客户内心需求传递价值。

5.同时加微信并把加微信能给对方带来的好处表达清楚，这样会提高通过率！同时在电话结束时送上温馨祝福，让电话在持续升温High点时结束,便于客户日后更加期待让人享受的通话互动........

四、如何提升报名量

第一，反向调研

1）客户家长对培养孩子本着一个怎样的目标；

2）用户学生的兴趣爱好、所在学校、校内学习情况（分数、是否班委等）、校外的拓展学科等；

3）当时报名的决策人；

4）学习兴趣班的目标动机；

5）用户学生的性格特点、团队意识及行为习惯等。

第二，挖掘痛苦

1）从用户学生的时间成本、精力成本、财力成本等评估对现在的学习生活、将来工作的影响以及人生的幸福指数的影响；

2）从客户家长层面与孩子亲子关系的危机、家庭幸福指数的影响、培养孩子的方式方法对于时间成本的情况！

第三，立体价值的呈现

1）学校的内部环境的解析；

2）学生用户的成长记录解析等；

3）已在校学习的学生在来学校报名时测试的成绩存档，学习后的变化对比；

4）学习层面及综合能力发生成长的客户见证展示！

第四，朝南坐

什么叫朝南坐？当客户家长用户学生高度认可学校价值的时候就形成主动权和紧迫感，就如购物一样“限量版”的货品大家会更期待拥有。这也验证了俗语“物以稀为贵”，时间的紧俏、资源的紧俏、机会的紧俏都需要不断的节奏推进。

第五，报名学习

1）编班学习；

2）留下学生家长的客户资料；

3）同时归纳整理便于日后客户维护，从而拉动老生续报及新生的转介绍！

当然，要提升上门量和报名量，团队是不可多得的资源！一个团队能够持久发挥强大的团队力量，依靠的应该是“共鸣力”！团队中的思想共鸣可以产生出比共识更加高效有力的工作动能，共鸣是一个组织强大并和谐发展的必要因素之一，共鸣可以产生巨大的一致性力量！一个团队具有高度的核心凝聚力，可以创造出很多不可能的奇迹。

再过一个多月就是暑假了，每一家培训机构都到了最忙的时候，如果能够抓住暑期招生这样一个好机会，加上精密的活动策划和营销方案，一举一举抢占市场，一定能为学校一年的发展奠定基础！