立冬来了，寒假还会远吗？学期过半，是时候为下一阶段的招生做准备了。那么具体该做哪些准备呢？招生又有哪些方式呢？

本文主要分三部分来就寒假招生的方法结合例子做具体介绍。

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立冬来了，寒假还会远吗？学期过半，是时候为下一阶段的招生做准备了。那么具体该做哪些准备呢？招生又有哪些方式呢？

本文主要分三部分来就寒假招生的方法结合例子做具体介绍。

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从产品上来招生

首先我们需要给产品设计一个闭环，因为如果你要招生、卖课程，必定要有一定的课程去承接，否则，学生来了，发现校区没有后续课程，那么他们还有什么理由留下来呢？所谓闭环，是指首先有一个能够吸引家长前来体验的课程，吸引家长来到校区以后，简单咨询并提供实质体验课程，加之校区长线核心课程、短线利润课程，最后是课时消耗中多入口、重复消费和单课重点关注时间节点的匹配工作。

下面详细说明怎样从产品上进行招生，主要分为三个方面。

 ▌1、入门课。

入门课是最简单、最容易、最少障碍的一门课程，是满足家长和学生基本需求的一个载体，借助入门课，可以深度挖掘家长需求进行招生。

那么，入门课到底该如何设置？

首先，入门课的设置需要有针对性，意思是说可以在短期内解决学生的一个点或者两个点。举个例子，一般来说，11月会有期中考试，这时就可以设计针对期中考试做一个冲刺班，通过两节课或者三节课去针对性的解决孩子在期中考试前的一些问题。期中考完孩子的成绩提高，效果很容易凸显出来。家长只有在这种快速且有效果的体验之后，才会愿意为后续长线付费或者买单。

当然，这个课程设置可以固化下来，在优质教学的前提下，每年的这个时候都会开设这种班型，教学效果得到体现，招生还有何难？

还有一点值得注意，在授课过程中，授课老师不仅教学要抓好，而且还要有为课程打标签的意识。为课程打标签，让体验入门课的家长一来就能感受到这是某某机构的课程，即使现在可能没有买单，但是没关系，有了课程标签的植入，以后一旦有需求，就会第一时间想起我们机构。

其次，入门课课时设置有讲究。这里建议把入门体验课设置为三到四次，而不是一节课，这是因为这种课一次一般也就是30分钟、40分钟或者1小时，一来时间太短，很难出效果，二来一节课后，授课老师可能连孩子的名字都没能记住，无法跟家长进行后续沟通。所以，课时设置为三到四次，在这个小周期里，孩子成绩提高，跟家长沟通反馈时也能有话可说。

最后，费用问题。像这种入门课到底该不该收费呢？其实我挺不赞成大家采用免费的形式给家长做推广。因为免费的课时，家长可能不会特别珍惜。但是如果我们收取少许费用，如1元课、5元课、8元课、10元课等等，效果会大不同。如果有三到四次的入门课，也可以打包设计成50元课、100元课，这样量大的话，还可以支付基本人工开支。

 ▌ 2、短期班。短期班对于机构来说，是用来做利润、做品牌的课程。比如现在很多城市都会举办华杯赛。华杯赛今年是在12月10日进行初赛，所以现在很多机构已经开始在做华杯赛的考前冲刺班，通过11月份的课程一直上到12月份，6节课左右，就能够对华杯赛做一个考前冲刺。这就是一个短线利润课，因为它一是刚性需求；二是目标专精，能够达到很明确的目的。

短期班一部分从内部学生中挖掘，另一部分是新生。在招生过程中，可以利用长期班学生引流做转介绍，也可以通过入门课程，吸引新生。今年上半年，每次的考前集训班基本上开一个满一个，新生所占比例为50%-60%。

 ▌ 3、长期课。长期课对于校区来说，是师资教研最集中、投放资源最多的一个产品。这个课程一般是一年开设4期或3.5期，而且要有分层教学、分班测试，每层难度20%-30%的差异。长线课程也会有晋级制度，或者淘汰制度，它只有占开班量60%以上，才能稳住老师和学生。这是对长期课的一个定义。

长期班是贯穿机构的主线，它的招生是持续性的，只要做好教学，搞好服务，留住学生，做好转介绍就好，这里不再过多介绍。

 ▌4、课程的交互。从产品上招生主要是通过以上三种课程来进行，需要三种课程相互匹配，按照学生具体情况进行配置。

如上图，鱼的主骨是一个主线课程，上下分支骨头是入口课程，刚才提到的期中考试的冲刺班、短线课程的引入都可以拿来做入口班。这就可以让我们的主线课程越来越大。其实主线课程大了之后，当你开短线课的时候，基本上就不用担心招生了。

现在这个时间是在期中考试阶段，就可以为寒假班做些短期班或者入门班来引流。比如，为了招收寒假班，可以开设期中考试前后的串讲班或者试卷讲评班，这个班型可以做成免费的或者针对年级前50名、100名免费。因为我们的主要目的是要拿这个课程来吸引人或者帮助大家来提高成绩。把学生吸引过来以后，体验校区课程，老师通过教学内容和教学服务再把学生留住，那么想让他报寒假班就很容易了。这就是利用三种课程的交互完成了一个招生的良性循环。

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从市场上来招生

通过课程招生之后有了一定的产品来做承接，接下来我们来学习如何做市场。关于市场招生方面，是个老生常谈的事情，如下图所示，分为三种颜色，蓝色部分是通过渠道招生，黄色部分是通过活动来进行招生，以及通过品牌宣传（绿色）等等来进行招生，这三种方式比较常见。

 ▌1、渠道。

（1）全日制学校渠道。比如说中学、小学，特别是一些中学，如果在期中考试的前后去做中学渠道，还是有利用空间的。因为这个时候学校成绩出来，如果不理想，学生就会有培训需求。这里会有一个误区，需要注意一下，培训机构招生不是要跟公立学校抢饭碗，两者之间是一个相互配合、共同发展的关系，因为只有公立学校存在，培训机构才会有更多发展空间，一定要摆好位置。这样在跟公立学校沟通时，也会容易很多，两方互帮互助，一是不影响公立学校利益，二是学生成绩提升，对于学校来说也是一个成绩的展示。

（2）大客户渠道。大客户渠道这块现在我们可以做学期中间的招生，之后再往寒假班引流。大客户一般是一些有教育需求的社区，比如万科、成都本地的蓝光等等。他们都会有这样一些社区教育的需求，这种社区一旦谈成，量上比较可观。

（3）企业渠道。我曾经为华侨城、平安保险、沃德理财的客户做过关于渠道的讲座。这些属于高端、具有高消费能力的客户，从他们中间可以挖掘出很多客户，因为这种渠道批量较大，一次性就可以集中比较多的优质客户群，相比较发传单、打陌电抓来的散客的质量高很多。而且通过这种方法筛选出来的客户，还可以进一步为你带来优质客户。比如刚才提到的华侨城，能在华侨城买得起房子的人本身就具有较好的消费能力，比如刚才说的沃德VIP客户，他们的资产都是50万以上的，只要他们稍微关注一下孩子教育，而且你也够专业，留住他们并且续费是没有问题的。

 ▌2、活动。

活动主要是做体验性招生，分为两个方式。

（1）大型讲座赛事。最近一直和各个机构以讲座的形式做联合推广，一次讲座一般以100人、200人或者300人来展开。这里具体讲下活动环节。

第一， 报名。有些机构会采用网上报名的方式来进行，但是对于我们线下机构来说，一定要让客户上门，加深对校区的印象。可以通过到校区领门票或者优惠券的方式邀约报名家长上门，家长来了以后，要进行信息登记，方便后期追踪回访，而且这个方式还可以筛出真正有需求的客户，提高客户质量。

第二，接待环节。首先要有一个签到，二是在关键路口设置指引。

第三，活动环节。这块要设计严密，每个岗位按部就班，活动做完之后还要有一个推广课程的过程，活动目的就是为了让客户去买单，哪怕他现在不买单，也要为后面的买单埋下伏笔，否则活动也白做。

第四， 关单。这个点很关键。为了促进现场成交，在介绍完相关的课程之后，可以做一个现场报名。举个例子，如果课程设计为10节课，1500元，加上资料费就是1600元/门课。活动现场话术可以设置成：两科正常收费是3200元，如果现场报名只需要3000元就可以，其实相当于现场报名优惠200元。咨询工作人员分别对现场到来的家长进行小范围的咨询，一个人带着七八个家长，跟他们深入地去聊他们孩子的情况，去推课程，再加上上个环节的课程推广，一定会吸引不少家长前来报名。

（2）小型体验课。上个方式我们统计过，现场报名的比例大概不到20%，所以必须把量做起来，加之比较好的课程产品设计，才能有效果。但是如果通过小型体验课，即使一次课程只有10个-15个人，其实转化下来的话，效果会更好一些。针对小型体验课，做了一个数据，大概是现场报名40%，接近50%。再通过后续跟踪，会有70%的转化率。

 ▌3、品牌。

（1）成绩宣传。把学生近期的考试成绩，统计出来，做一个红榜，这个可以起到一个很好的宣传作用，也是一种品牌塑造。

（2）渠道投放广告。机构根据自身情况进行广告的投放。比如区域性的机构，一个地方就一个校区，这个就可以在周边相对来说客户渠道比较集中的一些小区、学校门口去做广告；如果是连锁机构，建议去投放社群广告，比如我现在做的节假日论坛，这是一个很集中的社群，里面有几千人，投这种广告能够分散到各个校区，也能给各个校区做一下招生；如果是加盟机构，投社区广告、网络广告可能不太好，因为成长效率比较低，这样就可以联合共同加盟的品牌机构一起来做广告。

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从咨询上来招生

在招生环节中，不管产品还是市场，都是为了把学生吸引到校区，对于来到校区的学生，我们就要把他转化成为我们的消费顾客，这个环节能否成功，就要看校区咨询水平了。

 ▌1、培训。现在这个阶段，相对来说要轻松一些，这个时候建议大家做一些培训，例如，业务知识、话术技巧、销售技巧等方面的培训。因为你只有首先把课程内容搞清楚，才能更好地去给家长们做咨询，否则家长一来，只是简单地家长你是几年级，你想上什么，孩子的情况怎么样，你看看我的课程，我的课程怎么样，你报名吧。我觉得如果对于一个挑剔一点的家长或者对于一个新生的家长来说，只是这样咨询的话，会很难打动他。现在11月份了，招生主要是续读和新生，所以咨询能力必须做上去。

 ▌2、老带新。招生过程中一个重要的途径就是转介绍。像学而思，他们的转介绍已经达到整个招生的70%以上，占比也非常高。

对于老带新，第一，要找到一些核心家长，比如在一些班级，发现有的家长特别爱张罗，这时就要多跟他聊一聊，把他发展成核心家长，帮你去做招生、推广。去年，我们刚刚创业做培训机构，当时发现一个爱张罗的家长，他只是很单纯地觉得老师讲得好，愿意帮你分享给他身边朋友们，我们也会很关注他孩子的情况，隔三差五跟他聊孩子的情况。后来经过统计，光他一个人就帮我们介绍了大概30来个家长，后期给他钱，他也不要。我们就给他免费课程，同期如果读一个班，我会免一个班的钱，如果上两个班，只需要交一个班的费用。有些课程，我们直接送他一个短期班，这个家长一直持续地帮我们做转介绍的工作。

第二，老带新需要找契合点。如果做班课招生，这点很重要。不同的机构，优势不太一样，一定要在优势点和关键时间节点来找这种契合。比如期中考试下周进行，老带新活动就要再往前一周就要着手。

第三，老带新需要活动来推动。活动推动一种是老生带一个新生过来，我们会给新生一张卡，让他填写相关资料，直接在收费基础上优惠100元。这个卡也便于统计，到底是哪些学生给我们做的老带新；还有一种是三人同行，价格减半。

 天气转凉，寒假招生活动要“热”起来了。虽然距离寒假还有些时日，但是现在秋季班课已经过半，寒假招生工作必须要提上日程了。以上方法，要结合校区实际情况进行操作，现在做的入门课或者短班课，都要做好教学和服务，为寒假招生提供生源，并且做好引流工作。