口述：文波(石天资本管理合伙人)

整理：王根旺

【导读】10月18日，黑马大赛教育行业分赛在北京举行，石天资本管理合伙人文波出席“红牛创业能量加油站”环节，并为黑马选手提供了专业的融资知识。

以下为文波在黑马大赛上的演讲节选：

企业价值的评估体系

资本实际是来补你的空缺，一个企业什么都强完全不现实，像新东方这样的成熟公司不一定每方面都强。

学而思这种做中小学课外辅导的公司，时间也并不长，之前有些公司规模比它大，占坑比较多，资金也比较丰裕。那行业格局为什么会发生这么大的变化？为什么有资本会支撑它？

其实资本是基于这样的体系来评价一个创业公司：你是谁、在干什么、想干的事情是什么、团队怎么样、有没有什么核心技术、品牌、管理精细程度、能不能解决钱、或者能不能找到解决钱的平台。此外，你的业务模式要随着环境变化而变化才能在新的环境下生存，再到新的商业模式的优化。投资人不赞成总换方向，但商业模式的优化也是保证竞争力的一个重点。实际上，所有投资人评估一个企业无非是看这些指标，然后给这些指标以不同的权重。

这里面的核心就是人。为什么存在黑马企业和弯道超车的现象？为什么有些新公司能成长地那么快?因为他能快速理解行业的本质以及自己到底缺什么。

而资本最后投不投你就两个词：成长性和可持续性。你要分析一下自己具不具备这两个特性，什么东西又会影响你的成长性和可持续性。

融资要考虑的六个要点

如果走到融资阶段，你需要跟外界或者内部团队沟通六个核心问题：

第一，清晰、专业的融资文件。它不仅仅是一个融资文件，还是一个梳理自己的文件，主要解决你到底能干什么和缺什么，有什么证据能证明自己的优势。

第二，对的投资人。融钱倒是融到了，最后却没达到自己的期望，比如说投资人没什么资源，还天天给你压力，甚至会起到一些反作用。所以，找到一个对的投资人和坏的投资人区别是非常大的，这和找一个理想的创业搭档一样，对未来的发展有极大的影响，你需要通过种种方式来扩大自己的圈子，包括黑马大赛这样的活动。

第三，理性的财务预测。找融资像找对象，你要把自己包装好，但过度的包装却是要不得的，因为到最后尽职调查时你就会漏馅了。有可能一些投资人基于太乐观的基础上投资了你，但一旦出点风吹草动，投资人紧张你也会紧张，最后甚至把公司搞倒闭。

第四，合理的价格。不要认为自己拿到高价钱是件很自豪的事情，实际上换个角度来讲，你找的投资人有可能是不对的。

第五，看的明白的财务账。许多VC在做投资时，都会面临这样一个问题，前面谈判做的很好，战略很好，价格也谈地差不多了，但最后却没有投下去，因为帐没法看。基本所有行业都存在这个问题，教育行业更严重。

第六，1 + 1 > 2 的组合。这么大的行业，这么多人在竞争，谁能保证有足够能力把事情做好?所以你在可以寻求1+1>2的机会。作为一匹黑马，创业者杀出来很好，但失败率非常高，就算失败了你也要认认真真地做，练好自己的心态和能力，这也是一个成功。

资本市场新环境

我用了几个词来形容现在的资本市场：退出不畅、存货很多、融资很难和并购崛起。因为很多企业家更成熟了，这种情况下如果不跟别人1+1>2有可能被憋死，当然这是在股权和债权两方面都存在挑战的情况。

股权融资包括天使、VC和PE，以及最后的上市和二级市场，这是交接力棒的概念，前面棒交不出去，投资就很难支撑下去。债权融资的品种很多，包括政府补贴资金、银行贷款、民间高利贷、小额信贷和中小企业私募债等等，在这些平台进行融资是比较难的。

中国教育培训行业格局

总体来看，教育培训行业还是在蓬勃发展，因为它基本上是个必需品，在竞争更激烈的情况下这种细分行业受的影响并不是那么大。反倒一些局部需求更旺，比如现在的大学生越来越难，针对大学生的就业培训业务就发展地越快。

自从新东方上市之后，有一堆VC/PE关注教育培训业，我们统计一共有200多个有效的投资项目，这一定程度上推动了教育行业的发展。所以，教育培训行业还是在蓬勃发展，受宏观经济的影响并不是那么大。

我们怎么看这个行业?从台阶的角度来讲，从小孩出生到上幼儿园，从小中学到大学，这个行业需要牌照，受政府比较多的监管，所以我们把这类当成一个大的分支方向。

围绕着这一堆第二个板块就是培训，无论从兴趣爱好、音乐、武术、语言，租个地方就能干，异地扩张也比较快，当然这样的状况下竞争也会比较激烈，因为进入门槛比较低，所以这些年有层出不穷的公司冒出来。围绕教辅或留学等服务形成了很大的产业。

发展迅猛，新增的点或者未来的趋势，下面那条线是在线教育越来越多的在三个板块融合或者应用，在中国还比较早，但这必然是个趋势，我们已经看到韩国的状况，在带宽不成问题、使用移动网络非常发达的情况下，这样的能量一定会被放出来，现在越来越多的人也在跳进来做在线教育，但其实这个门槛也是比较高的。

当一个企业家看明白的时候一定会想，资本市场折射出来的很多信息来试图理解我自己是谁，我在干什么、我能干什么?未来的市场会怎么样?上市公司会披露很多信息当然都要关注了，我们有两个列表，上面是还在美国上市的，从ATA到洪城教育，到新东方、到新未来、学大，这些公司还在正常交易。

大约有十家教育公司在美国上过市，不管是从OTCBB转板到主板，还是像环球雅思硬冲上去，但最后不得不选择被并购。这意味着什么?美国的资本市场是个比较成熟的市场，如果你真的证明自己很好，你即使规模小也没关系，但最终要得到资本市场的认同，必须做到规模比较大、有想象空间，才可以立住脚，所以下面的大部分都会被淘汰。

所以，资本市场不是说中国教育概念股出现了什么状况就一棍子会被打死，好的依然在美国显现出价值。

中国的资本市场也开始逐渐接纳教育培训行业，这会对在座的黑马企业产生很大的影响，因为中国也存上市的教育企业会不断地寻找收购标的。

注：石天资本是一家精品投行，主要帮助中小企业融资和并购，也做一些直接投资，目前旗下有三支基金。