要是你还在沿用老套路销售，记住我的话，这样长不了。一个又一个行业，越来越多公司渐渐发现，产品地道，价格合理、客户服务完备，这些都只是进入新一轮市场竞争的入场券。 要摆脱时下的老套套，就要使产品或服务符合各个客户的具体要求。这是一项重大举措，将影响整个公司的运作。

变化的压力主要来自大公司，它们急于降低成本、削减员工，所以在选择供货商时，愿意考虑那些能积极帮助他们提高效率的公司。

销售变革的先锋

美国俄亥俄州西湖城的曼科公司(Manco Inc.译名)就是一个例子。这家公司1977年还是工业传送带分销商，销售额400万美元，到1992年已经成为销售额高达7600万美元的零售供货商。公司总裁汤姆.卡博(Tom Corbo)说：”零售商把货物存储推给我们，这个负担我们倒乐于承受，因为这样更能抓住市场。”

如今，使曼科公司各扬四方的特色之一，就是它替大零售商Wal – Mart和K Mart储存自己30种产品。卡博说，这样做要具备全新的销售观。

这么做，在极端情况下可能意味着根本没有销售额，起码在传统意义上是这样。马萨诸塞州G&F Industries Inc,.公司是家小企业，生产压塑件。附近的布瑟公司(Bose译名)生产喇叭，销售额高达5亿美元，是G&F最大的客户。1987年布瑟公司提出一个非同寻常的要求，问G&F是否愿意考虑派一名员工在布瑟公司的厂里工作，这样不仅能免除G&F推销员的麻烦，布瑟公司也能完全省掉采购员和计划员。

对小小的G&F来说，这是一着险棋。总裁约翰.阿吉蒂思(John Argitis)数夜未眠，冥思苦想，最后决定一试。他说：”这完全改变了我们做生意的方式。但我从没想到效果会这么好。不再花时间去赢得客户，而是把精力完全集中在提供服务和调整价格上。不是去推销，而是寻找机会。”

5年来塑料工业持续萧条，可G&F还是保持了平均每年25%到40%的增长，1992年销售额将近1500万美元。

G&F和其它一些公司之所以能在新的环境中兴旺发达，有一个共同的特征：过去卖产品，现在却集中全力使产品增值。增值的窍门在于了解清楚，怎么调整产品才能使之适应各个客户的需求。就象曼科公司那样，在服务上增值，减轻客户的负担。

呈现崭新新面貌的不仅仅是企业之间的销售，如今各类客户的期望值都提高了。从出售商品转变到增值销售，需要对客户的期望有全新的理解。务必发挥想象力，用自己的产品和服务帮助客户达到目的。

一些公司的增值销售之所以能取得极大成功，就是因为打破了常规。佛罗里达州的弗切尔公司(Fletcher Music Centers Inc.译名)一度只经营键盘乐器，现在则尽其所能满足主要顾客群(退休人员)在音乐、体能、社交诸方面的需求。1986年以来总裁约翰.瑞利(John Riley)重新制订了为顾客服务的各个环节，从自行设计家用风琴(带特号文字樗和控制键)，到把免费集体授课办成社交活动等。虽然近几年风琴市场一直在萎缩，但该公司的销售额却翻了一番还多，达到2200万美元。

即使你的公司目前尚未走上增值销售之路，它也注定是必由之路。要知道，图舒服就没法转变销售方式，有意思的是，所有公司在这条路上遇到的问题惊人相似。曼科公司总裁卡博说，增值销售”要求团队协同配合，需要另一种类型的推销员，还要肯投入时间。” 在转入增值销售的过程中需要注意：转变的含义远远超过销售技巧的调整，也许你会发现非重新检讨整个公司的运作不可。

时间要求

向增值销售转变会占去你和部门经理很多时间，比你想象的还多。为尽早走上正轨，开始阶段即要征求客户意见，了解他们喜欢你公司的哪些地方，不喜欢哪些地方，并请他们列举出要求。

进一步投身增值销售之后，潜在客户很可能会要求你本人和其他经理加入销售行列，主持重要推销演示。而你的销售对象也将是对方公司的高层人员。制订增值销售的细节要花更多时间。新的销售方式难度很大，但也更有乐趣。此外，还会带来压力，正如一位企业家概括的：”压力是因为结果未卜。”

另一项费时间的事是教导员工。要想用新销售方式在竞争中获胜，公司上下，从财务部门到电话接线员，都必须组织起来，一心一意为客户服务。

费切尔公司总裁约翰.瑞利估算，刚开始实行增值销售时每天大约把三分之一的时间花在细节上，以便使全公司的精力集中在为退休顾客服务的新方法上。他首先要统一地区经理们的认识，并把销售方式的转变传达到零售商店。与此同时，通过征求员工意见小组笔销售月会，把新思想介绍给公司所有员工。

新角色

角色变了，推销方式自然也得变。由于销售环陈变长了，推销演示也面向客户的上层进行，所以推销员在与对方公司高级管理人员交谈时，要做到轻松自如。今后，对大客户推销，关键将不再是克服阻力，也不是成交技巧，而是要有勇气提敏感的问题，客户对这些问题的回答能透露出推销机会。

这些公司几乎都加强了团队销售。有的组建了松散结构的销售小组，由推销员和一定数量的主要演示人员组成，后者虽然不属于销售部门，但都同意参与重要的推销演示。一些公司做得更绝，他们把所有员工都分配到销售小组或销售辅助组。商务装饰公司(Business Interiors译名)经营办公家俱，它一共有6个销售小组和4个辅助组，销售小组的人员来自不同部门，包括项目经理和维修人员。

一些公司正在试用各种办法，让推销员接近公司内部其它员工，再让其他员工贴近顾客。曼科公司把撒在各地的销售队伍彻底召回总部。现在11位推销员驾车或乘飞机出见客户。

这么做是不是太极端了呢?也许是吧。但卡博发现，推销员驻外，有时就会造成决策失误，譬如给零售商发货过多。他说：”变化是很快的，新产品、新顾客。这里学问大了，光靠把推销员撒出去不顶用。”重新确定报酬

由于公司内部角色变换，哪位总经理都不能回避报酬问题。但是，也还没有一位总经理或顾问能对此做出回答，因为其中变量大多：行业、公司的文化、推销员的类型、客户群体的情况、维修和辅助人员作用等。

给推销员计付报酬的办法多种多样，也可以与每种产品的毛利捆在一起，也可能联系总销售额、长期合同额、新增客户数量、推销演示次数、留住客户的数量、客户调查结果、销售小组目标实现情况、地区目标、公司目标等等。许多公司把上述办法综合、匹配、以适应各自的需要。

有些公司对推销员全部改为佣金制，并且建立顾客服务打分制，以此确定佣金幅度和奖金数额。有的公司却彻底放弃个人佣金和销售定额制度，转而采用纯工资加利润奖金。还有的公司把佣金与奖金相结合，佣金以总利润为基础，奖金与个人指标以及公司指标挂钩。

实施团队销售之后，那些从没离开过办公室的人开始面向顾客，报酬就不易弄合理了。对为关键客户提供维修和辅助服务的人，应付多少报酬，这个问题该彻底检讨一番。很多总经理承认，付给这些人报酬偏低，因为在许多行业维修服务人员普遍比推销员报酬低。尽管如此，有的企业领导认为公司所有人对销售都有贡献。于是就寻找一些办法，只要达到与客户有关的目标就奖励每个人。

不管怎么处理报酬问题，有一点可以肯定，要是从根本上改变推销员和其它人的工作方式，就注定会带来问题。

商务装饰公司首席行政总监John Sample推行团队销售后，很快就碰到一大堆难题，例如，怎么衡量不同人的价值?他回答是：”就说驾船吧，有人掌舵，有人开机器，有人往外汲水。大多数情况汲水可能不是最重要的，可一旦船里进满了水，快要沉了，汲水变成最重要的了。”

他花了大量时间与各销售小组谈话，了解他们觉得怎样才合理。该公司进行过周薪月薪调查，现在每年都搞。这位总监还让销售小组提建议，提出喜欢什么报酬形式、应得多少报酬。他说：”最后实施时，我们意见比较吻合。到了这一步，这才是一个很小的问题。”

转变造成的压力

有一些总经理把增值销售形容为愉快的负担、兴奋的苦痛、带刺的常青藤，因此，不要指望增值销售会一蹴而就，你或许会发现下面这些情况：

毛利上升但销售下跌。这有几方面原因。与以前相比，销售对象地位高、人数多，所高质量销售更费时间。正如几位总经理所言，客户让你待得越久，获得并留住这家客户的机会就越大。

由于有十几位推销员离职，弗切尔公司的销售额锐减。他们离开公司是因为不理解为什么重点放在服务上，为什么要放弃商品型销售。

成功完成转变的公司努力制订了完善的计划，进行推销员评估、再培训、咨询、同事互评。实在无效，就解雇。多数总经理说，有一点很重要，把死不转变的人与没有成功机会的人区别开来。 我们当然希望增值销售能带给你更多客户，让你卖更好价钱，但也许你还不这样想呢。比如象曼科和G&F那样的公司，为你的目的是减少客户数，但增加销售量。因为效益提高了，意味着甚至能给关键客户提供更优惠的价格。大主顾给你的生意越多，你在价格上的竞争力就会越强。

另外，欲使产品切合每位客户的需求，对现金流就提出了苛刻的要求，起码开始时这样。你还能感觉到销售周期延长带来的影响。满足的要求需要在人员、培训和支持系统方面投资，这就要消耗现金储备。曼科公司发现：降低客户的成本，自己的成本就会增大;为大客户管理库存，自己的存货就增加，只能小批量出货，还要雇人、买计算机，无论哪项对现金流动都不利。

收获

在改变销售方式的过程中，各种反应都会有，但用不了太久就能见到良好的结果。证据随处可见，顾客很快会注意到变化，成为你最有力的支持者。

采访到的总经理几乎都说，接近客户降低了推销和市场推广费用。阿吉蒂思说，客户来电话时我们的感觉才棒呢，不再是过去的那种反应了：”哟，是客户来的电话，出什么毛病啦?”

业绩漂亮员工也自豪，他们愿意为贴近客户的公司出力。瑞利说，甚至在与退职员工谈话时也能听到赞扬公司的话。

最后还要知道，不管事情多乱，现在的投资都将带来数倍的收益。如果有更多的员式开始为客户着想(最终还要为客户的需求负责)，老板的担子就轻了。

采用增值销售的总经理们说，现在，部门经理和员工都主动提建议，提出如何更好为客户服务，而且这种势头不减。