一段经典的销售故事 
 
 
2012年的时候，我在做销售的时候偶然的机会听过这样一个故事，最近看了我们的咨询师们的一些苦恼，在此分享一下，希望对大多数同事有点帮助和提示。 
 
故事是这样的： 
一位老太太一天去菜市场，来到一家水果摊面前，看了看李子， 
然后问道： “老板，你这儿的李子酸不酸啊？”。 
老板是个不到30岁的年轻人，赶紧转过头来说：“大妈，您老放心，我这儿的李子都是又大又甜的，一点都不酸。” 
老太太什么话也没有说，笑笑就离开了，小老板一脸的茫然。 
老太太转了几家，看到一家水果专卖店，走上前去，看到摊位上的李子分成不同的颜色，不同的大小分了好几个纸箱子盛着，就问老板：“老板，你这儿的李子酸不酸啊？” 
老板正在忙着给一位客户看称，转过头看了老太太一眼，马上就说：“大妈，我这儿是李子专卖，什么样的李子都有，这一箱颜色深一点的就是特酸的，这一箱是微酸的，你想要买哪种啊？你要是买甜的，这几箱都是。” 
老太太看了看，说道：“特酸的多少钱一斤啊？” 
“3块2一斤”老板答到。 
“给我来一斤吧。”老太太说道。 
“好咧！酸李子一斤，马上就好”老板非常利落的就把李子称好，包装好交到老太太的手上，老太太付了钱就离开了，继续在水果摊中间看着。这时候他看到不远处一个水果摊的水果都水灵灵的，尤其是放在右前角的一堆李子是红里透亮。 
老太太慢慢走过去，问道：“你这儿的李子多少钱一斤啊？” 
老板看着老太太手中方便袋里面的李子，又看了看老太太的表情，问道：“大妈，你这是给谁买这么多李子啊？” 
“儿媳妇怀孕了，想吃酸的，我看了看，这季节就李子最好了”老太太非常高兴的回答着。 
“哟，那恭喜您啊！您这是要抱大胖孙子了，啊！呵呵！”老板非常轻松的恭喜，然后又说道：“您这儿媳妇也真是好福气啊！有你这么好的婆婆！这多吃点酸的抱孙子的好兆头啊！” 
老太太笑笑说道：“老板真会说话，借你吉言了，你的生意做得好啊！我老远就看见你这儿的这个李子了，这多少钱一斤！也给我来一斤！” 
“我们这儿都一个价，3快2，遇到您这么好的人，就3块吧”老板赶紧利落的给老太太装袋、称重，一边和老太太聊着。 
“那就谢谢了！”老太太高兴的说。 
“不客气，我这也是沾点喜气嘛！”老板笑着答道，接着说：“您媳妇几个月了？” 
“3个月了”老太太回答。 
“那您知道这时候孩子最需补什么吗？”老板不经意的问着。 
“什么啊，我不知道，您说说看”老太太有点关切。 
“维生素啊！我那儿媳妇怀孕的时候，我儿子可关心了，问专家问的”老板一边忙一边说着，少一停顿，接着问道：“那您知道什么水果里面的维生素最多吗？” 
“哦，真的哦，我也不知道哎！”老太太更加关切了。这时候李子也称好了，老板把李子递到老太太的手中一边说：“就是猕猴桃，您看，就是这个”说着就指着老太太身前的一箱水果说道。“专家说啊！怀孕三个月的时候，孩子身体发育，大脑发育都是最快的时候，特别需要补充维生素，而这猕猴桃就是水果之王，含维生素种类多，含量高还容易吸收。”老板接着说道。 
“哦，那好啊！老板，再给我来3斤猕猴桃吧！哎呀今天真是谢谢你啊”老太太显然是非常高兴的，连价格都不问了。 
“好咧！”老板同样利落的动手装袋、称重。一边笑着说道：“你真是一个好婆婆，好奶奶啊！我看您这回儿，儿媳妇一定给您生对双胞胎的大胖孙子哦” 
一边笑着，一边忙着，很快就交付了钱，老板一边将猕猴桃交给老太太，一边接过钱，一边说：“大妈！我这水果摊一直都在这儿，5年多了，每天我一大早就去批发市场拉当天新鲜的水果回来洗干净，您这回去，您儿媳妇吃得高兴，您就再来，我保证最好的水果。” 
“好！好！我一定常来”老太太非常高兴的回答着，一边转身回家。 
“好的，那您慢走啊！”老板一边挥着手，一边说着。 
 
一个很简单的故事，据说是一个真实的故事，这里面包含了，最为一个优秀销售的几乎全部内容，主要包括： 
1、 自我的学习 
2、 产品的包装和宣传 
3、 如何关注客户的真实需求 
4、 如何通过观察确定客户的真正关心点 
5、 如何了解客户的需求 
6、 如何问问题 
7、 如何说对话，包括说话的停顿、语调、语气等等 
8、 如何适当的赞美客户 
9、 如何适时的把产品叙述出来却不露痕迹 
10、 如何做长期客户等等 
我们应当知道： 
1、 做咨询销售就是为了拿走客户的担忧和烦恼，客户才会爽快的付出。因此我们要了解需求，关注需求，挖掘真实需求。 
2、 人都是喜欢自己表达，而不喜欢被别人说教，因此我们要少说多问，会说会问，问一些简单和易回答而且让客户关心的问题 
3、 面子是中国人的脊梁，适当的赞美不仅可以拉近和客户之间的距离，更重要的把客户可以拒绝的问题都限定住，这就是销售的客户赞美定位。