文/和君咨询集团咨询师 咨询师 郑美华

客户需求VS项目边界：收获“跨界”能力&成人达己

去年，YS项目组一行5人进驻呼和浩特，计划12月才收尾的项目提前5个月收兵，不是因为客户不满意，而是因为客户对项目组的十分信任。

由于“战略-组织-人”存在先后顺序，组织管理项目需要开展的都是基于战略的管理支持，在于组织内部管理，主要内容包括组织结构设计、组织管控、制度流程梳理、薪酬绩效、人才培养等。

在2013年7月的时候，当我们已经完成了组织框架的搭建后，宏观经济环境与客户业务运营却都未如当初预想的好转，保留煤矿业务还是地产业务？如何出让业务？管理永远服务于经营，经营总是需要优先于管理，组织管理项目选择暂告一段落，尤其连续9个月的新工作理念、工作成果都需要客户人员花一点时间消化。暂停不难，问题是客户的难题是否能解决？

这是超出项目边界的问题，但却是项目成败的关键——如果因此客户公司支撑不住，一切努力都将只有少部分深度对接人员收获，而不是客户公司。于是项目组做出了重大的决定，原本确定为“方案落地实施及辅导的二期项目”，工作内容调整为“协助客户开展并购重组事宜”。

并购重组，从专业划分上属于战略或者投行或者财务顾问的工作范畴，虽然在和君耳濡目染投行理念、投行案例，但真正要操刀，却是跨界的事情，挑战非常大。

从搜集上市公司煤矿并购案例开始，对全年8000多起并购行为进行扫描和对内蒙200多起并购行为重点研究，这才终于弄清楚，并购中介包括了财务顾问、资产评估机构、采矿权评估机构、律所、审计机构等，他们分别拥有投资方资源、财务盘点和解决能力、权属关系盘点和解决能力、企业价值盘点和证明能力、矿产资源盘点和证明能力等，也才明白具体每一项文件由哪些内容组成。这些对于未从有过相关经验的企业而言，都是庞大的未知数，对于我们这些专业门外汉而言，也同样隔行如隔山。

好在，在公司诸多同事、商学院同学等的帮助下，似乎摸清了一点门道，于是也按部就班的开展了一些工作，包括：

1. 资产转让目标明确。企业方要明确回答关于资产转让的几个问题，以便于后续工作的开展，包括为何要转让资产、可能的受让/投资方对象、能接受的转让价格及条件底线，甚至包括可能的资产转让方式等。

2. 整理企业简介：对需要出让的煤矿资产，进行全方位的盘点，如煤矿基础信息、关键运营信息、投资优势信息等进行整理，并修订成文，以备介绍与发放。

3. 搜集目标企业信息。从最开始的上市公司能源、电力、钢铁等相关板块企业的盘点，到全国煤炭企业百强、全国民营企业500强、各省市直管大企业的盘点，最后盘点出可能的几百家或者几十家企业，重点研究。

其实在搜集之前，要对煤矿可能的投资方进行假设，例如当外部环境分析后得出的判断是基本只有国企才有可能有实力接手的话，企业搜集的重点就会不同；例如当外部环境分析后得出资产证券化是非常有可行的途径时，上市公司并购案例及活跃的上市公司，就会成为目标。

4. 资料发送及第一轮对接。目标企业基本确认时，就可以进行第一轮陌生电话的联系，进行相关目标企业及券商等渠道的资料发送。

陌生电话是许多人工作时的难点，尤其与企业沟通时，鉴于当前商业环境，往往被当做是骗子，但耐心或者说为客户创造价值，是支持我们走下去的关键。

5. 意向企业研究。重点跟踪和研究已经明确表示意向的企业，对企业业务情况、发展情况、出资意愿等进行详细的研究，以顺利推进下一步的对接。

6. 意向企业实地考察。考察对接人、相关资料准备等，对企业而言虽然都是自己家的东西，但如果之前没有经历过，这些细致活都挺累人。

7. 商务洽谈……包括相应的财务数据审计、资产评估、权属关系，商务谈判等陆续都要登场了，此处省略一万字……

如果要盘点并购重组中最大的难点的话，一定是企业方意愿的不确定性，不论是对经济大势能否清晰做出判断而导致的犹豫不决，还是对自己经营能力不死心的犹豫不决，或者对企业业务发展可能的幻想导致的犹豫不决，这些所有的意愿，都会影响是否出让、出让的价格、出让的底线等。对企业创始人而言，这好比是含辛茹苦带大的孩子，总是抱有无限的期望，总是不希望辛辛苦苦好多年的汗水，最后变成了时代的淘汰品甚至自己因此而被时代抛弃，总是不想几十、几百、几千的员工因此而承受失业压力……如果说我们设身处地的理解了这些隐藏于表面之下的想法，我想“项目边界”这个概念，多少也显得苍白了，就好像企业托付了如此重要的命运转折点给我们的时候，我们是义无反顾的支持一把还是抽身走人呢？和君人，当然是顶起！

当然，如何为客户创造价值，在此暂不展开，因为针对不同的客户，什么方式是最好的方式，必定因客户而异。

对我个人而言，如果说商学院一届是我接触和君的第一个业务板块的话，现在从事的咨询工作则是第二板块同时是和君的核心业务板块，那么今年下半年来尝试的并购业务，多少都尝试到了投行板块的工作。这次跨界，充满了新奇和未知，回想自己处理每一个未知时的忐忑和小心摸索，都能体会出无限的成就感和幸福感，因为其中有许许多多的和君同事的指点迷津、贡献资源、提供资料……感谢刘纪恒总、李继泉总、徐彬总、曾勇华总、江根、丽娟、露萍……

如果要总结一句的话：谁说我不是在承担为客户创造价值的同时实现了“跨界”能力的锻炼呢，所以这应该是成人达己吧。