潜能激励大师的财富秘技

        安东尼?罗宾斯是享誉世界的潜能激励大师。在帮助千百万人改善生活的同时，他也为自己创造了亿万的财富。然而，在他事业的早期，却遭遇了一个“尴尬困境”。虽然他每年要举行200多研讨会，但赢利状况不佳，总体来看仅能盈亏平衡。甚至，在与合作伙伴分道扬镳之后，差点陷入破产的困境。

        后来，在西伯拉罕的建议之下，他出版了录音带课程《激发个人潜能》，然后通过30分钟的电视广告来销售。由于该电视广告汇集了众多的“重量级客户见证”，所以《激发个人潜能》迅速成为风靡美国，甚至世界的“激励课程”。

        很多人通过录音带受益之后，就产生了更加强烈的意愿，去参加安东尼?罗宾斯的研讨会。所以，安东尼?罗宾斯的“研讨会”学员就大大增加。而招募成本却大大降低。

        很快，这套通过电视广告销售的录音带就帮助他成为了亿万富翁。学习过前面的内容之后，相信你马上就明白了安东尼?罗宾斯的创富技巧。


鱼饵设计

        让我们学习一下“好鱼饵”的标准：
        （1）更容易传播
        （2）更容易让顾客接受
        （3）更容易引出后续消费

        《激发个人潜能》是一套激记录安东尼教学语言的录音带。标准化，音频化，适于低成本，大批量的生产。所以，它比较容易传播。

        其次，录音带的内容不是什么专业技能，不是什么高深的理论。而是人人都可以学习并应用的知识。所以，其潜在用户的数量非常庞大。无论是企业家，还是打工仔，无论是老人，还是小孩……都有“潜能”可以“激发”，都是录音带的目标消费者。而这就跟“电视媒体”的目标客户相对应了—所以，《激发个人潜能》就更容易被电视观众接受。

        录音带课程会有很多有价值的知识，但却受“声音载体”的限制，人们往往不会感觉“过瘾”，所以，在接受“录音带”的“教育”之后，他们就对安东尼面授研讨会产生了欲望。进而，在相关促销信息的激励之下，就去参加更贵的课程了—可以说“研讨会”就是“录音带”的后续消费。

        从中，我们知道，《激发个人潜能》就是一种“好鱼饵”。把安东尼以前靠业务人员“大推销电话”的推广模式，变成了“吸引客户主动上门的”模式，既轻松，又高效。

        媒体选择
        我在一直强调：“接触点即目标鱼塘”。
        就“接触的效率”来看，100家商店所覆盖的客户数量，也比不上1家电视台。前者虽然目标客户更精准，但后者覆盖面的广度优势，却可以弥补“精准性”的缺陷。

        尤其是，《激发个人潜能》是一种大众消费品，也就更适合电视观众来“消费”。所以，安东尼的电视广告所到之处，《激发个人潜能》都能汹涌出售。
        这正是“好鱼饵”与“好接触点”结合的成果。
        实际上，大众媒体很多，你想覆盖哪些目标客户，几乎都能找到相应的媒体：电视，报纸，杂志，广播，网站……
        所以，要想正确的选择媒体，就必须以“鱼饵”及“目标客户”这二个变量来考虑。也就是说：适合连接“鱼饵”及“目标客户”的媒体，就是好媒体。

        巴里凯的行销妙计
        巴里凯是美国一个传奇色彩的保险推销员，其传奇性不再与他像乔吉拉德一样的“推销业绩”，而在于他使用了一套完全不同而且非常高效的行销思维。
        他曾在纽约的电视台里工作过，1962年加入新英格兰寿险公司，在第一年就连续打破了多项销售记录。
        1966年就成为了保险业至高荣誉“百万圆桌俱乐部”的终身成员。并成为该国际论坛的发起者之一。
        1968年，他成立了巴里凯机构，总部在洛杉矶。他在职场之中，领导过14家寿险公司。
        他写作了十几本理财类书籍，其中《用遗产税赚钱》一书，更是成为美国顶级畅销书，风靡世界，包括中国。

        其畅销原因在于：他对于寿险的价值提成了革命性的创新，他将之作为富人财富延续的重要工具。比如《留住财富并获得免税的奥秘》一书中，有50多个创造财富并留住财富的强有力的概念。用浅显易懂的语言，直观的图表将复杂的金融术语介绍给读者，想读者显示了人寿保险的巨大力量。因此，该书一经面世，即深受读者青睐，并成为美国当时的畅销书。

        “你能忍受自己不是百万富翁吗？”巴里凯在《华尔街日报》等报纸上做巨幅广告呼吁：“赚几百万，存几百万，给后代留几百万！”所以要购买《留住财富并获得免税奥秘》……

        巴里凯获得了一系列的成就与荣誉，最值得称赞的是：1999年，他荣获《理财师杂志》颁发的年度理财师大奖。也许你没有听说过这个奖项，但你一定听说过前二个获奖的人：他们是沃伦?巴菲特、彼得林奇……

        我很喜欢巴里凯的行销思维。作为一名寿险推销员，他没有像普通业务员一样，靠“坚忍不拔的毅力”与“永不放弃的行动”来成交顾客。
相反，他把“大多数人不了解”，“甚至轻视”的寿险，与人人都关注的“理财”融合在一起，从而成功制造出一个极具吸引力的“概念”—“用寿险来存钱”！

        于是，把这个概念包装到书里，就制作出了畅销美国的“鱼饵”：《用遗产税赚钱》、那么“鱼饵”有了，“目标客户”也有了—那些有钱投资寿险的富人。

        巴里凯用什么把二者联系起来呢？《华尔街日报》！
        “华尔街”是什么地方？美国的金融中心。
        《华尔街日报》写什么内容？都是有钱人最关注的金融新闻。
        所以，该报无疑就是目标客户最集中的“鱼塘”！
        回顾一下他的广告词，那么有煽动力呀：
        “赚几百万，存几百万，给后代留几百万！”
        有异曲同工之妙的是广东碧桂园学校的广告词：
        “让你子女比你更成功”
        这部正搔中了“有钱人的痒处”吗？