上海的出国留学在线服务商51offer创始人王影从互联网的角度，对长期以来国内出国留学服务的发展以及互联网技术对这个行业的促进进行了精彩的分享。

　　王影提到，现在留学行业，去年教育部数据已经有45万人要出国，每年以25%的速度在增长，这个速度增长非常快。刚才刘凯已经在PPT里面写到出国留学快速增长的原因。一个是现在中国人越来越有钱，出国人越来越多。另外现在很多人在国内教育这一块得不到满足，所以采取出国留学的方式，或者还有人某种意义上是在逃避现实。我经常跟我们同学说，包括我们学校，都在分析，说是不是很多过来的学生是不是非常想来我们学校？在这个行业我们公司也在进行思考。

　　上图右边这个图是整个留学市场的分布，根据所有的消费分布，可以看到这个图上面对于留学前的服务其实占其中的一小部分。我们原来认为留学行业其实是留学中介行业，我认为不能简单的认为这两个是一件事。留学中介，前期让学生申请到学校。但是后面学生从出国到回国，其实其中需求非常多，这当中有非常多的机会。

　　看一下这个行业的一些问题。如果有几位已经出过国的，可能会有一些感触。对于学生有两种方式，一种是自己申请，我们叫做DIY。还有一种是找留学中介。DIY当中的问题很多，因为对于大部分学生来说留学这件事情对他来说是第一次，这是大部分，不排除有人留学两次、三次以上。对他来说这当中的机会成本很高。

　　另外，国外学校的信息其实是非常多的，特别在几个主要国家，比如说英国、美国的大学校，如果涉及到中学，更是以几十倍的量级。比如说英国大学120所，但是英国的中学接近4000所，这个量级不一样。但是我们所有的学生、家长都碰到一个大的难题就是匹配问题，就是我适合什么样的学校？这个问题对于很多DIY学生是挺大的一个问题。这也是很多DIY学生在折磨自己很久以后花一点钱寻找留学中介。这在DIY学生身上有明显的痛点。包括申请过程当中，每个学校，特别美国，每个学校写的东西不一样。

　　对于选择选择留学中介是另外一方面，现在留学中介在市面上非常多，最近国家已经将中介的批准权从原来教育部现在下放到省里面了。原因是政府觉得没有必要由政府监管，而是应该放给市场，其实也是对于市场健康的推进。但如果学生选择留学中介，不光付了钱，基本上市面上的留学中介不会将具体的操作过程告知给学生，这是很大的问题。作为我们在留学行业做了11年，我们很清楚，其实在行业内有一句话，一堆骗子骗一堆傻子。这是一个咨询服务，不像刚刚提到的在线教育，但我们的内容就是学校，我们做的其实是咨询服务和匹配这件事。

　　但对于留学中介本身也是很痛苦。刚才在刘凯的报告当中也说到，现在很多留学中介很少有非常大的留学中介。原因可能是因为，第一现在留学中介本身的成本非常高，不是说留学中介是暴利行业，我们自己知道，为了不断提高学生的服务质量，或者我们要将自己的产品线分成多类，甚至有一些申请美国的理工科，确实比较复杂，需要的成本非常多。还有所谓的拓展成本，需要在各个地方建立分公司。大家也知道这两年房租也涨得非常快，这个速度确实太快了。但留学中介公司如果要拓展分公司，面积要求非常大，所谓形成高大上的感觉。所以拓展起来需要现金流是非常多的。

　　还有人员，因为我刚刚说到留学中介其实是一个匹配和卖学校专业、服务的一件事，其实非常依赖其中的一个岗位是咨询顾问。如果通过中介申请国外出国，你们应该有这个感触。但这些人，如果所有的匹配这件事，以及操作写作文书这个都由这个岗位完成，就出现在我们行业经常有一个公司的咨询顾问跳到另外一个公司，最后学生选择一个留学公司，不是选择这个品牌，而更多是选择某一个留学中介。身边的朋友通过某个留学中介出去，然后我想出去的时候可能会问朋友原来找的是哪一公司或者哪一个人，往往最后跟着人，整个留学公司上升到一定规模的时候容易塌散。

　　这是我们的解决方案，第一我们向所有学生提供完全全免费的服务，这是我们整个流程。上面是是学生的使用路径，到线上进行注册，在我们线上提交资料。资料这一块我们有很多线上的知识库以及Call  Center来帮助学生准备资料。

　　后面到选校定位，我们自己研究了一个匹配算法，我们通过每年很多学生出国获得学校Offer的数据做了一些算法。我们现在能精确可以做到准确度达到80%以上，按照虚拟模型来说这是完全可以使用的。实际的使用场景，当我将我的简单几条信息填到数据库之后，这个可以输出我适合英国、美国、欧洲哪一个学校合适。这个完全就跳过了原来所谓的咨询顾问的环节。大家知道咨询顾问再专业很难记住几千个、几万个学校跟你的匹配度。所以往往在传统留学中介里面的顾问只能记住最熟的十个、二十个学校，这其实对学生进行合理匹配并不非常有利。而我们通过用数据方式使这个匹配更加精准。

　　当然也有很多人很难脱离跟人的交流，在学校匹配这一块，我们还是提供Call  Center。当学生提交资料以后，在我们网站上面申请，然后后面由我们整个的系统完成。后面可以下载APP，如果有学校的Offer，就会在他手机上面进行提醒。这个过程非常方便，而且学生的使用体验，到线上注册，递交出申请，我们最快一个小时之内完成，这大大超过了原来留学中介一个月到两个月的时间，利用这个时间也可以给学校那边提供更高的Offer获得率。

　　高度标准化的系统，可以实现每天保证我的服务质量4小时申请第一个出去，48小时，两天申请完所有学校。还有学生使用非常方便，只需要简单提交完资料，选择完方案之后，装了APP，就等着Offer，整个过程非常方便。

　　51offer现在覆盖英美澳加等主流国家，从中学到研究生的全部解决方案。第二个原因是因为我们公司已经有11年的历史，经过11年的累计，我们和海外很多学校签订了合同。刚才我们的模式所有的都是免费，但我们从哪获得钱呢？可以告诉大家，首先英国和澳洲基本上除了牛津、剑桥，都可以给我们佣金，学校根据学费的比例，因为我们把学生送过去入学，所以他们会给我们相应的佣金。

　　其实这里给大家一个解释，不要有一个误区认为给佣金的学校就是差学校。基本上你们知道英澳所有知名的学校，只要不是牛津剑桥，基本上都给佣金，这只是因为他们学澳洲和英国的商业化，并不是学校不好。现在美国和加拿大，除了常春藤的，其他学校基本上也可以使用这个模式。当然如果特别好的名校，我们现在也通过其他的商业模式来解决这个问题。我们现在因为整个产品线在不断扩充中，我们首先希望做好产品，给学生提供更好的服务。

　　成本结构有很大的变化，我后面跟所有在线教育同仁们要说的，其实我们跟传统的教育机构并没有很大的区别，大家可以看到，我们整个产品设计过程当中，去除了咨询顾问环节，我们靠数据。第二我们在申请甚至递送国外学校过程当中，有的可以由学校自己来我们网站上面获取学生，并不需要我申请的过程。另外在整个服务和通知过程当中更多使用移动终端，并不使用传统的Call  center。同时因为我们是这样的商业模型，我们也可以和很多线上流量、上下游公司进行合作，他们可以将我们这成为一个比较好的变现渠道。

　　这里我对自己的模式简单过一下，我自己在做在线教育这一块的一些思考。

　　第一个想说重视数据挖掘。这个图上面是成功率，下面是所有学生，就是当时申请学生的毕业院校，最后获得国外申请的成功率。这个图可能看不出问题，但累计成功率可以看到，这是往下走的。这不是意味着我们差学校拿到Offer的概率低。大家想想，我们做300名学生的时候，我们面对的学校不是牛津剑桥，而是适配的学校，但为什么累计成功率还是往下降呢？这说明国外学校对于中国学校，只有在前面比较了解，后面基本上不了解，进行非理性的判断。

　　所以，我们也从中发现很多机会，让很多学校尽量多的，或者我们在学生申请的是，通过我们系统给一些。而不是说让学校简单的看一下中国学生在中国的排名。因为很多学校认为上海某某学校就是好学校，也许某某蚌埠的学校其实比上海某某学校还好，但它只看这个名字，因为完全不知道中国这些学校怎么样。从这个图上面我们发现这个问题，也在我们系统产品当中进行修改。

　　当学生申请一个学校、两个学校、三个学校，一直排过去，这个成功率可以看出很明显的曲线，所以我们通过这个数据，我们可以跟学生说你不要申请三所以下的学校，这样你的成功率会大大打折，你要申请三到八所学校。

　　第二个，大家经常讨论人才结构的看法，公司创始人是从互联网来的，还是来自于传统行业？或者找两个人一拼就OK了？我看到两个一起拼的，成功概率还是比较低的。因为两面都不懂，一边说我懂产品，一边说我懂教育。其实做产品的人应该懂客户，而客户就是教育行业本身弄好。我还是这么说，两边都重要，但不能简单的把两类人才拼在一起。

　　第三个刚才也说过成本结构的改变，所有做在线教育这一块都应该考虑这个问题，成本结构没有进行根本性的变化，这个竞争优势并没有那么多，可能别人在某种工具上面提升以后就超越你，使你没有竞争优势。

　　第四个因为我们现在做免费，所有人盯着我们“免费”两个字，是不是所有的免费就好？当然价格便宜、免费，只是一个噱头，但不是学生选择的原因。价格便宜终究是一个噱头，但还是要看价值和体验。学生在申请速度、申请效率，以及最后拿到Offer愿意去学校，这个概率上面大大超过传统的留学中介提供的，我觉得那才是关键的。如果模式改变体验，比原来更好，那才可以。我们吸引的人群不光是留学中介，其实我们跟留学中介会有交叉，但并不是完全竞争，首先我们服务所有的DIY学生，现在DIY学生占整个留学的50%左右，这批学生首先使用我们产品的核心学生，当然这也是我们业务快速增长的原因。

　　第五个用户的需求差异大，建议做细做深不做广。如果整套体系服务每一类学生，最后结果没有我们想象的那样。我们建议做细一点，比如说只做留学，或者只做英国留学，或者只做少儿，而不是把线都拉开，否则风险非常大。