一、回访准备

1、自我认知

知己知彼，百战不殆！每位教育咨询师在进行电话回访前，应先充分了解自己所在机构的特点，机构特色优势，机构与其他竞争对手差异性，打好基础、做好基本功。

如果不能很好的了解我们的课程或者师资，介绍自己机构的特色亮点，那么我们就很难立刻在家长那里建立良好的印象，体现出自身专业性。

2、了解孩子

如果一个老师连自己的学生都不了解，对孩子的性格特点、特长优势、上升潜力、培训成果与不足之处都不了解，那就是对孩子不负责任的表现。

试问，当家长问到孩子的机构表现如何，老师眼神闪烁、支支吾吾，知其然不知其所以然，这样的孩子能教得好吗？家长能放心吗？

即使你对学员的情况不能了如指掌，那也必须要如数家珍。所以，回访前，如果您不是任课老师，一定要抽时间与任课老师进行深度沟通，全面了解学员的情况。

只有这样，家长才能从您身上看到机构的责任担当与教学态度，愿意将孩子“托付”于你。

3、新年礼物

现在机构基本都会给孩子做成长记录，主要是通过照片/视频的方式，记录孩子的成长过程，主要是为了让家长能够更加具象化的看到孩子在机构的培训成果与最终收获。

平时机构可能只是通过运动课教务管理系统中家校互动板块的成长记录功能，推送孩子的学习动态给家长，家长通过微信可以看到孩子从初入机构到一个课程周期的成长变化。

年底回访，您可以将孩子成长记录做成精美画册，当做新年礼物送给家长，家长看到后，一定会倍感欣喜，大受感动。因为您为孩子所做行为，远超家长预期。

除了成长记录外，孩子的培训规划也需要详细告诉家长。例如：在新的一年里，孩子可以通过什么课程提升，达到怎样的目标。要达到这些目标，机构、家长、孩子三方需要怎样配合与努力！

若家长听到这些，机构的形象瞬间高大无比，试问有哪位家长会对“一切为了孩子”的机构say no？

二、如何电访

电访中的注意事项

1.在首次回访的时候，要先询问家长，确定合适的电访时间，尽量避免大众休息的时刻打回访电话。

2.电访的语速，要不急不慢，也要不卑不亢。每次回访时，要有回访的主题，有针对性地与家长交流，提高回访的效率。

3.电访时要把握家长需求，弄清楚家长想要什么，而我们能够给到什么。

电访过程中的异议如何处理

1、遇到情绪激动的家长怎么办?

首先，要耐心听家长宣泄完，尤其是遇到学员成绩退步等这样的问题时。尽量站在家长的角度上去思考问题。然后引导家长到校区详谈解决问题。

2、遇到倾诉型家长怎么办?

首先我们要达成电访的目的，完成我们回访的主题，然后提醒家长：我现在很忙，比如，现在有人找、我和其他家长约好打回访电话了，咱们今天先谈到这里。希望对方谅解。

3、遇到反感电访家长怎么办？

这时候我们要耐心与家长进行沟通，比如，我们沟通出一个合适的打回访电话频率和时间，或者找到一个合适的回访形式，比如微信、信息回访。

千万注意一点，有时候有些家长说：我把孩子交给你了，我对你们非常放心，你不用给我打电话。那我如果我们的老师真的不给家长打回访电话的话，家长是不会认可你的，他会觉得您不是很负责任。

所以，即使他说我不愿意接电话，你还是每周或者是每个月都给家长打回访电话。

礼貌结束电访

任何一个电访都要礼貌结束。即使有时候和家长沟通的时候，双方都不太开心。但也一定要有礼貌的挂电话，不能突然挂掉电话。

三、如何家访

有条件的机构，最好是逐一拜访家长！因为面谈是所有沟通中最直接最有效的方式！

教培机构的面谈，一定要带着问题进行面谈，在交谈时，老师可以将孩子在训练时遇到的困难，练习的重点、难点告诉家长，同时还要告诉家长回家之后应该如何指导孩子练习。如果有条件的培训机构能带着孩子课堂的训练视频进行交流，这样就更加具象化的指出孩子问题所在。

不过有一点需要注意，如果孩子在课堂上出现了什么问题，千万不要当着孩子的面直接说，这样都很容易让孩子产生自卑心理和对老师的抵触情绪。

所以，老师在与家长沟通时，应该多当着孩子的面赞扬他们，肯定他们每天的进步，然后单独电话或者微信与家长沟通，让家长与孩子们交流，告诉他们怎么帮助孩子解决。

四、回访总结

1、收集整理家长反馈意见与建议，着手改进与优化，并将最终改进结果反馈给家长。让家长切身感受到机构对孩子的关心，对家长的重视。

2、记得，家访机会难得，千万不要错过任何一次与家长链接后的品宣曝光机会。

在家访时，在家长允许的前提下，可以多取些照片素材，以及最后机构、家长和孩子三方合影，然后通过类似最美家长或学员的投票微活动，设置投票排名前三的家长获得现金红包/课程优惠/满减券等优惠，激发家长自发参与机构品宣曝光，进而实现二次招生裂变。