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为什么客户愿意和你聊天,却不找你买单?试试做好这2点

发布时间:2020-12-18作者:Ling 来源:玲说职场人生
许多人都有这么一种困惑:不表达,我们很难被看见;表达错了,很可能与自己的初衷背道而驰。 这时候,我们会迫切希望自己“会沟通” 我们也经常听到这样的话,“会沟通的人,一开口就赢了”
可会沟通,威力真的这么大吗?

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恰到好处的“沟通”,是职场人必备的“职业素养”

刚开始工作的时候,我自己就存在误区,认为“沟通能力”这种软性能力,又无法量化,觉得时间都应该花在业务逻辑梳理、数据分析这些事情上。
而且当时,也很少有人会觉得自己有“沟通问题”
但后来升职做管理后发现:沟通能力至关重要。
而且,我还发现:真正高效的职场人,一定是通过他人完成工作的。
很多人可能会问:我还不是管理者,要怎么通过团队的力量达成目标呢?

其实,能够通过他人完成工作的,并不一定是管理者:

你可以向上影响你的上级,让他愿意给你提供帮助;你可以横向影响你的同事,让他愿意配合你完成任务目标。


所以,


恰到好处的“沟通表达”,永远都是一个职场人必备的“职业素养”。

弄明白了这点,我开始花大量时间学习、练习,来提高自己的“沟通影响能力”。 
成长 = 行动+反思,我为获得的效果感到惊讶:
那个很难沟通的同事,在面对我时总是平静配合;那个高高在上的大老板,也会认真聆听我的建议;那位经常和我争论的同级,居然和我有这么多共识;......

我被赋予的责任越来越大,管理上百人参与的大型项目,和上到CEO,下到初级分析师都能游刃有余地互动,顺利带领团队完成许多几千万预算的转型项目。
我的脑子像装上了新的雷达,也观察到周围许多人还在使用“低效”“无效”的沟通方式。
他们因为沟通能力不足:
无法处理复杂的职场情境,如冲突管理,谈判等;没有办法推动其他部门同事来协助项目的进展;
与同事关系日渐紧张;错过一次次展现自己与升职加薪的机会;......

幸好,沟通能力可以“后天学习”的,今天要和你分享两点:

1、沟通能力不足有哪些表现?

2、沟通高手是怎么做的?


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沟通能力不足的表现

沟通能力指的是:能在大多数情况下维持或增进“关系”,从而实现自己“目标”的能力。
这里有两个关键词:关系和目标
要达到“关系和目标”的共同促进,就需要把握“自己的需求”“他人的需求”的平衡。
只关注自己需求是控制和强势;只关注他人需求是委屈和讨好;忽视自己和他人需求是敷衍和冷漠;能平衡自己和他人需求是尊重和共赢。
显而易见,我们都想在沟通中获得尊重和共赢,但这并不容易做得到。
职场沟通中有比较典型的三种“低效沟通”风格:

1、知心姐姐型


在沟通中,如果一个人对“目标”的关注度很低,而只关注其中的情感和关系,这种人就是我们常说的“知心姐姐”
她们看起来很知心,非常看重和他人的关系,你哭她陪你哭,你难受她可能比你更难受,但就是帮不上任何忙,对事情的推进也毫无帮助。
因为她们关注的只有情感,而不去或根本没有能力去“解决实际问题”
这也就是为什么有些销售:客户愿意和她聊天,但却不会找她买单。

因为她欣赏你的人品,但不认可你的能力

2、冷面杀手型


她们永远只谈实际问题,从不谈感情。
如果大家看过《穿普拉达的女王》这部电影,其中的女主编米兰达就是这样的人。
她对下属尖酸刻薄,员工在工作中稍微出现一点儿失误,立刻就被开除。
她们跟人沟通的方式永远都像个没有丝毫感情的“杀手”
经常用这种沟通方式的人只注重“目标”,而忽略了“关系”
这在销售中也非常常见,滔滔不绝的帮客户分析问题、解决问题、想要签单,却从不关注客户的情绪、需求,也很少给客户表达的机会。

甚至在客户已经表现出不耐烦、生气、愤怒时,依然自顾自的表达,认为自己在用心帮客户“解决问题”

这在很多男女关系中也是,我想经历过的人一定深有同感,那种感觉是很糟糕的。


3、拒绝沟通型


这类人既不跟你谈信息,也不跟你谈感情,完全是一副“拒绝沟通”的模式。
也就是说,他们完全把自己封闭起来,只关心自己的事,大多数工程师、程序员就是这样的。
很多人感觉与工程师、程序员交谈很困难,就是因为他们很少主动与人沟通,有事就找你直接说事,没事就封闭起来做自己的事。
这对他们来说可能是一个优势,但对一些需要沟通的工作来说绝对是致命的,尤其是作为“课程顾问”
拥有这三种沟通风格的课程顾问:
从小的方面看:无法很好地达成目标、或对工作产生倦怠;
从大的方面看:会遇到晋升瓶颈,无法发挥影响力,产生自我怀疑,打击自信心。

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沟通高手是怎么做的?

看了这么多“低效沟通”的风格,那真正的“沟通高手”是什么样的呢?
他们在与人沟通时,既会照顾对方的情感,也很懂得处理实际问题,能很好的把握“目标和关系”的平衡,从而能够获得“尊重和合作”

你既要有很强的“业务能力”,也要有很强的“情绪感知和处理能力”


既能帮助对方解决问题,又能感同身受对方的情绪和需求。


也就是让“关系和目标”,相互影响、相互成就。
很多人觉得它们之间是相互排斥的,但其实不是。

好的关系可以帮助目标的达成;而共赢的目标又可以很好的帮助建立关系。


▶︎  关于关系

想处理好与人的关系,只要做到两点就会很好的改善:
1、对外:换位思考,了解和理解他人2、对内:积极反思,了解和理解自己


容易破坏人与人之间关系的,大多数都是“情绪”或“利益”等。


其实,情绪不存在对错好坏,很多时候因为我们“对待情绪的态度”使得我们的生活出现问题,而不是“情绪本身”带来的结果。
面对他人的情绪,多换位思考对方为何会有这样的情绪?
面对自己的情绪,多反思是什么导致了自己此刻的情绪?
“接纳”情绪,而不是“控制”,然后和它交朋友,谢谢它让你明白一些事情的发生,带给你或他人的“真实感受”。

▶︎  关于目标


这里需要思考的是:

1、共赢的目标

2、超强的业务能力


当你和客户或同事的“目标是共赢的”,且你具备很强的“业务能力”,可以帮助对方解决问题,达成目标。


那么,对方是很愿意和你沟通的,且会因着你们共同达成了一些目标而增进了彼此的关系。


所以,真正的“沟通高手”,一定是一个会兼顾“关系和目标”的人,即具备很强的情绪感知和理解能力,又具备很强的业务能力。


这两者缺一不可,且任意一方方面的改进,都能推动另一方面的进行。


永远记得:没有人是天生的沟通高手。

都是在一次次的沟通中,不断去学习如何平衡“目标和关系”,且在私下不断提升自己的业务能力和情绪感知能力。

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