很多人一谈到咨询，就简单的认为是“做计划，卖课时”，这只是对咨询很片面的理解。严格地说：咨询是向你的客户提供一种解决问题的方案，并在解决方案中尽可能实现产品或者服务的销售。

真正的咨询并不能等同于销售，但做好咨询是完成销售的前提。所以，我们常说的“咨询”其实定义不准确，它名为咨询，其实指的是一种隐形的销售，或者说是为了销售而进行的咨询。明白了这一点，才能让我们的咨询师摆正心态，提高成效，保证业绩。

从咨询到销售，实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际咨询工作经验和销售培训的粗浅体会总结出咨询十大流程，和大家做一分享。今天和大家分享的是后五步。

我们很多咨询师都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的课程，说起对手的情况就说不了解。

错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞争对手分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争对手的缺点，他非常期望你做竞争对手分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞争对手，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终签约提供足够的依据；另一方面他报名之后肯定要四处炫耀：“我代的学校太好了，你找的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

做完竞争对手分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则对方签约后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。

不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去，抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

很多咨询师，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是咨询师的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助客户下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促家长签约交钱的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。　

什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

限制性提问也有好坏之分。如果你问客户“你是今天报名还是过两天报呀呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要报一年的还是一个学期的？”“你是先给孩子报2门还是报3门？”“你是报60次课还是直接报VIP？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。　

因为交钱的过程是痛苦的，所以要把痛苦的时间尽量缩短。任何在此时拖拉的咨询师，都是最残忍的人。签合同的时间多长啊，每拖一秒种都可能面临改变和缩单。

好多新上手的咨询师，在签单的时候，自己的手都在发抖，老是写错别字，不停地涂改，就象一个实习护士打小儿静脉找不到血管，越紧张越找不到，越找不到越紧张。对付这个问题，我的方法是：先交钱，后签合同。先把钱交了，痛苦过去了，担心也过去了，签合同就变成轻松的聊天，客户也不会跟你斤斤计较了。你甚至可以有意把这个过程的时间延长，最好有新的家长过来，看到你正在签合同，对新家长也是一种促进。

人们往往认为，售后服务就是打打回访电话，其实这只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在服务过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决学生在上课过程中的问题。

比如尊重家长意见确定上课时间，打好课表交给学生，在合同上写上教务电话，给学生做一次心理辅导，交待龙文学校的上课纪律，跟老师和教务对接学生的个性特点和学习情况等等。这样才能保持稳定，不退单或缩单。

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了我们的教学和服务，客户是很愿意和其它朋友分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几个客户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多招生任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看咨询师怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。