步骤

话术

标准

1、自我介绍

1、家长您好，我们是x教育，我是X老师。我们是做一对一的，这是我们的资料，请了解一下。

1、   清晰报出姓名和品牌名称；

2、   停顿片刻，等待家长反应；

2、同学，你好！ 我们是x教育，我是X老师。我们是做一对一的，这是我们的资料，请了解一下。

2、引导性发问，切入孩子的学习情况

（对家长）

1、   成绩公布了吧？

2、   孩子哪个年级？

3、   哪科考得不理想呢？

4、   都考了多少分呢？有进步吗？

5、   排名公布了吧？您对这次成绩满意吗？

6、   孩子以前成绩怎么样？

7、   建议您找个老师分析一下，找到问题所在？

8、   学校老师有什么建议吗？

9、   您觉得孩子的学习习惯怎么样？

10、他学习语文或其它学科有方法吗？

11、考试前您有了解孩子在学习上有哪些困难吗？

12、考前有没有请人做辅导呢？

1、   发问要适当回应，让家长信任。（夸赞、小玩笑、笑容）

2、   结合不同年级的学科特点强调期中考试的影响：

1)         初三学生：现在中考对孩子的压力甚至比高考还大，初三的每次考试都会影响到中考的录取。期中考试会影响孩子后面8个月的学习状态。

2)         高三学生：高考对孩子的未来起到决定性的作用，随着第一轮复习的进行，高三第一学期的期中考试，是高中三年以来第一次偏综合性质的考试，是对于高中适应性的第一次检测。

3)         初一/高一：从小学到初中/从初中到高中，第一次期中考试基本上是孩子的定位考，孩子会根据这次考试成绩和名次给自己做一个心理定位。

4)         初二/高二：初二/高二的学习非常关键，这个阶段的基础是否扎实，将决定初三/高三总复习效果和进度。这一年高考、中考知识的爆发期，学生有些应接不暇。第一次期中考会决定孩子以后的层次定位

3、结合初中/高中不同年级知识点以及对孩子了解下来的情况，激发危机感。建立信任。

这次孩子的成绩确实有些不理想，我们必须找准问题，针对性的尽早解决，否则孩子恶性循环，到时就来不及了。

1、   当家长有一定放松戒备后，适当展开对孩子情况的了解；

2、   适时介绍x教育1对1辅导的特色。

3、   再次强调学科分析的价值。

5、挖掘需求，抛出噱头

1、家长，孩子这样持续下去肯定不行，相信您心里也很着急。比如像他这次数学考这么弱，到底是哪里出问题了，是计算丢分了还是定义概念没掌握牢固，正好我们校区现在在进行一场试卷分析活动，针对咱们的弱势学科就这次期中考试的要求，详细的让老师给做一下分析。找出知识点和应试上存在的问题，给您一些建议。

2、家长，孩子考成这样，可能跟他的学习方法或习惯有一定关系，第一次考试正好把问题爆发出来了。您可以到我们学校让孩子做一下学习力的测评，看一下孩子在学习方法上存在哪些问题。有问题及时解决。不能再延续到下一学期了。

1、   结合前期信任感建立，引导家长开始发问，表达疑惑。

2、   逐步让家长说出困惑，挖掘需求。

3、   应合需求抛出噱头，进行邀约。

6、引导上门（索要电话）

1.有时间：目前孩子的问题确实比较严重，我带您到我们就近校区做一下试卷分析/测评吧。帮孩子找到问题的根源， 解决您的困惑。

2.没时间：家长，您方便的话留一下您的联系方式，我帮您就近预约一下专家，安排好了，会打电话通知您带上孩子及试卷到我们校区做学科分析。

1、以具体的活动为诱因，邀请对方上门；

2、列举上门参加活动将为他们带来的好处和利益；

3、强调学科分析或测评的价值和机会的难得。

4、如确实没时间，留取电话。