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新东方北京天行健校区293万学管师经验分享

发布时间:2015-11-24作者:本站 来源:本站

大家好!我是来自公主坟天行健校区的王静,非常感谢大家能给我这样一次机会,能在这样的平台跟大家一起学习并分享。

今天的主题是:关于公主坟校区怎样短期完成72%的分享

我们是分为这么几个模块:

1、解放思想

2、每日汇报

3、四轮跟进

4、万无一失

我们接到校区293万任务时,大家心里都犯嘀咕,我六月份已经续费了那么多了,还有很多都已经规划到高三了,根本就没有续费潜力了,这293万的任务我们该从哪里挖掘。开例会时,主管看出了我们的心思,说我们续费的第一步,先解放大家的思想,我们这次续费的目标人群是全部学员,所有人都要续费,,不要自己设限,学员续费是正常的,不续费才不正常,不续费后期哪来的课耗?。要深度挖掘客户需求,从多方位寻求客户需求。思想解放了,开始落实工作。

1、打地基:想要在短时间内,完成任务,一定要提高工作效率,所以我们首先要在所有学员中需找续费意向较强学员,我们开始编辑短信模板,用短信通知一遍所有家长,停课,死单,甚至结课学员也不放过。通知完一遍后,会有意向较强家长回复,我们先重点谈这部分家长,这部分家长的单笔一定要尽可能的谈大。保证基础数据任务,把基础打牢。

2、盖中层:梳理多科多频,寒暑假加课学员。这些学员是我们的中流砥柱,因课时消耗较快,所以续费潜力也比较大,需要跟家长约谈,并规划。

3、盖高层:六月续过费用学员,停课,死单学员。我们要增加续费人头数,因为到十二月一号才能缴费,所以我们不能把鸡蛋放在几个续费意识较强,单笔大的学员身上,万一有变数,会影响我们的任务完成,我们要做到人数、金额双保险。

比如:我们校区有这么一位学员,六月份家长续费了十几万,已经跟家长每周两节课规划到了高三,在我们看来可能续费可能性较小了,但是孩子现在高二,通过这几次孩子的成绩看,很不理想,跟家长沟通过程中了解到家长想让孩子学美术,通过艺考上大学,那我们就好规划了,艺考生后期肯定是全日制的,每天三到四节课,在原来的基础上跟家长又规划出200个小时。

二、每日汇报:每天下班前总结每人续费人数及金额,关注进度。而且每天都有一个人和大家分享一下今天在续费中的一些好建议和方法,让大家共同进步

三、四轮跟进,确保万无一失。我们第一轮是全部家长通知一遍,筛选出有意向的家长,第二轮是找出这些续费意向强的家长去促成续费,第三轮是结合老师的意见和建议给没有意向续费的家长逐个打电话,让家长感到上课续费的必要性,把课续到毕业,这样在后期上课的时候会把一直上课的老师的段儿站上,也可以优惠上课。第四轮就是再把停课和死单的家长回访一遍,说明续费的优惠力度和后期孩子上课的一个初步计划,对于现在没有意向上课的家长,可以把计划规划的远一些,高一没有需求,高二高三总是有需求的。经过这样四轮跟进,可以确保续费人数和金额的万无一失。



这是我们校区用的一些续费的方法,希望可以给大家带来一些帮助,也希望各位可以给我们一些建议和意见,让我们共同进步,完成目标~加油!

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