北京分公司人大校区咨询师李红伟：

首先，说一下我到学大后的感受，进入学大让我第一次从内心里感受到，我找到了我的位置，找到了我想要的，我把咨询师的工作当作我的事业在经营，我就是我自己的老板，我每天工作并快乐着，下面我就风格、心态、技巧三个方面着重谈一下我个人的理解：
一、风格：我本人的谈单风格——激情、热情。因为我的性格开朗，乐观积极向上，所以我的谈单风格也是激情高涨，互动较好，能够灵活的和学生及学生家长进行沟通。
二、心态：说到我的工作心态，我想说的很多，我的工作和生活的心态是一样的，应该是我性格的原因，针对我的心态这一话题我想谈一下我认为我的工作中最重要的以下四方面：心态、目标、行动、团结。下面我就这四个方面，分别进行阐述：
1、心态方面：A、空杯心态：每天、每周、每月空杯，一天的工作成果是一天的不要累积，每天从新开始；B、谦卑心态：工作成绩代表过去，我更看重未来，要不断的超越自己，每一次表扬的背后，给我的不是骄傲而是激励，就像的我的朋友对我说，红伟今天是这样的性格，将来不管发展的有多好，还是这样的性格，对我就是我，我不会因什么而骄傲，我不和谁比，我只和我自己比，不断的超越自己就好；C、学习心态能力代表现在，学习力代表将来（董老师曾经说过，李军老师的帖子里也提到过）生活和工作一样要不断的却充实自己，提高自己，作为咨询师我们更要不断的学习；D、感恩心态：我的成功源于我的所有同仁的相互配合，有王利总监、孟主任、人事、教务、教研等部门的支持，以及最激励我的董艳春老师；E、积极心态：我的工作和生活一样充满阳光，我性格开朗，就像李军老师的贴子中说的做人好像有些傻傻的，但是做事目标很明确，我知道我想要的是什么。
2、目标方面：我工作不是为了我自己，我的目标是为了让我的家人更幸福。
我曾经一个人很多次独自在夜晚回家的路上思考，但是想到我的家人我会开心的笑，因为我一步一步的实现我的目标；曾经身上没带钱，咨询到晚上11点，没有回家的末班车，一个人走到城铁，想到自己的理想一切都值。
3、行动方面：我认为行动代表我的执行力，行动是成功的开车道，坚持到底是我的性格，没有困难能够打到我，我做事的一贯作风——要么不做，要做就做最好。说到这里，我说说我最讨厌及最喜欢的人的性格，我最讨厌每天想着怎么办怎么办的人，不去想办法排除困难的人；我最喜欢有问题马上去解决的人，就像董老师说的方法总比困难多。另外，不要什么事情都要依靠别人，相信自己一切都能做好。
4、团结方面：我认为个人的好，来自于集体的团结、轻松的工作环境，每个部门、学大的每个校区、每个分公司都要相互团结，所谓团结就是力量，孰重孰轻应该很明确，有了学大，才有了我们，才能让我的能力更好的发挥，就像入党时，我记忆最深刻的是集体利益高于一切。
三、技巧：关于技巧我从接听热线、电话回访、签单三方面谈谈我的技巧。
1、接听热线：接听电话注重声音、语速、音调、用词、分析、时间、信息、举例、“卖自己”、引导，下面我进行分节阐述：
A、声音：在与对方通话时要微笑，因为对方能够感觉到。（这也是曾经董老师说的）；B、语速：要放慢，语气要自信；C、音调：要有高有低，听起来会很好听；4、用词：用词要恰当，例如问孩子哪门学科学的不好？可以说“相对来讲孩子哪科有些薄弱”，因为家长都不希望说他孩子不好，所以用词要得当；5、分析：要透彻，突出你的专业，以家长和学生最想辅导的科目为主要分析对象，但别的科目也要分析，这样有助于签大单，在分析的过程中突出学大的学习工具这也是为回访做铺垫；6、时间：只要对方不着急挂电话，你就和家长分析，我曾经有几个学生通话近2个小时，家长自己来就签单了，对我说报不报名我都要和您见面，成为朋友；7、信息：在谈话开始的适当时机问对方贵姓，避免出现断线，打的电话是主机，不知道找谁。另外，在适当时机问孩子的名字，为回访“**妈妈/爸爸”做好铺垫，（当然，尽量一次性电话邀约成功）；8、举例：要多举例，因为说的再多，不如一个例子有说服力，告诉家长你的孩子不特殊，我们学大有很多这样的成功案例；9、“卖自己”：李军老师的帖子里也说过，销售要懂得“卖自己”，说自己是首席咨询师，教育方面怎样的出色，抬高自己的位置，让家长从电话里对你产生尊敬；10、引导：要引导家长说，会主动提问，每一个提问是为了突出学大的优势做好引路的，千万不要让对方问着走，要会转移话题，要“自信+灵活”。
系统铺垫后要尽量邀约当天上门，或者二选一法则，本周或近期见面，一定要留联系方式，可以先说自己的姓名、电话，如：您记一下我的电话号码***，我是李红伟老师，您的电话是多少？即使刚刚已经记了对方的联系方式，我也会给对方发条信息，让对方记住我的姓名及手机号。
2、回访方面：
1）您好，**爸爸/妈妈（一定要语调亲切），我是学大李老师，李红伟。
2）关心孩子（切忌上来问对方你什么时候来，我会在每次回访时记录好，回访的信息，如：生病、出差、考试等等，以便下次回访），如：以前英语不好，建议每天读文章、看课外书等等，说我们知道的专业知识。针对不同年级提供不同的学习建议信息。
3）上次和您通过电话后，我给孩子准备了一些适合孩子的学习方法，如：记忆本、错题本等等学大有的教学工具，这是在前面已做好的铺垫的。
4）举例，最近类似这个孩子情况的**同学来报名，怎样的情况，主要产生共鸣。
5）卖自己，说自己很忙，让家长2选1定来分析的时间。
6）再发信息，即使已经发过，但要灵活。
对于回访，咨询师千万不要给自己设限，我的回访没有回访低于10次的，一周至少回访3次，否则很容易出现问题。
3、签单方面：
1）准备：准备好学习工具，即学大所有的道具，如：记忆本、错题本、计划书、学海任我游等等一些刊物（自己要灵活会用）、登记表、计算器、合同，准备齐全，尽量在谈单时不要出来，不给对方私谈的时间。
2）握手：和家长、孩子都要握手而且要微笑，这能够拉近我们和家长、学生的距离。
3）问候：简单的几句（吃饭、天气等等）灵活问候。
4）学生填写登记表，我们和家长沟通几句（具体的要大家灵活处理）。
5）谈单步骤：目标-差距-危机-信心-签单。
6）找轻松话题聊爱好，拉近距离，发现亮点（因为学生成绩差，也是家长的宝贝）。
7）真诚：对待家长及学生一定要真诚，我曾经有一个多动症的孩子，流口水，但是从咨询开始到结束我一直握着他的手，他对他的妈妈说，妈妈还从来没有老师这样对待我，这么关心我，这么热情，孩子妈妈也很感动，全科全年辅导。
8）分析学科，每一科都分析，即使学生及学生家长只想报一科（自己要灵活），找出问题，让学生及学生家长知道5-1=0/6-1=0。
9）在谈单过程中，举例，突出“长期”。
10）细化每一阶段的辅导具体情况（自己灵活处理）。
11）鼓励孩子的话，激励学生自信心，让孩子说出十分自信，握手，定好时
间，让孩子去做测试，和学生家长谈辅导费。
在谈单过程中要自信、微笑、灵活。

西安分公司高新校区咨询师张明：
我的咨询风格很简单，六个字：稳重、大气、专业。
有一个平台，必须和孩子家长站同一位置。孩子需要我们积极的鼓励和赞赏。对孩子的测评必须要专业。很细心的研究，很透彻的分析，只有掌控了这些才有平台去沟通。发掘孩子的共性。和家长初步的沟通就是一个摸底的过程。一个家庭中，父亲主要是负责事业，妈妈照管生活。所以一般情况下第一次来咨询的都是妈妈带孩子。可以再咨询后要爸爸的电话，因为管理孩子是双方面的事。妈妈在我这里受的“熏陶”可以帮我去促成这个单子。邀约点。孩子的分析报告是个很好的挽单用具。对孩子优缺点的重点重复。分析报告体现的很详细，一目了然，尽在其中。

西安分公司高新校区咨询师张美宇：
我的咨询风格也是六个字：敬业、投入、享受
签单第一关：约访，要学会换位思考，抓住每个家长的需求,尽量让其上门。签单第二关：过程，1、要给家长制造紧张气氛，让其感觉到不补习就落后（适当运用道具）2、抓住孩子，抓90后孩子的心理特征，知道他们喜欢什么，这样才好展开话题，首先的让孩子喜欢自己，这样他才会打开心扉。3、面对家长尖锐问题，要学会运用语言技巧，比如：反问、换位、对比、或者再不行就转移话题，当然是在帮助家长的基础上。反应要快，要足够自信。4、感染家长，抓住家长的感情软肋，让家长觉得自己是在真正的帮助自己。咨询师得天下学生而帮之乃人生一大幸事！把帮助别人当作一种快乐这是我从李军老师身上看到的！看到学生可爱的样子单纯的像当年的自己，看到他们的进步由衷的快乐,难道这不是一种幸福吗？唉~快乐幸福其实也是这么简单。其实做好咨询也是对人生状态的一种调整，不断挑战自己是一件惬意的事情！

上海分公司陆家嘴校区咨询师陈淑明：
我主要就心态方面，谈谈我个人的一些体会：
1、心态：心态非常重要。低谷时压力很大，后来学会一点，“把心态每天都归零。”热情高涨地接听每一个电话。不管之前业绩多少，每天以最良好的状态投入工作。
2、真诚：简单来说就是“实在”。签单过程中，通过学生具体情况分析，真的需要比较大的投资；对于成绩较好的学生，哪怕家长很有消费能力，也签的比较小；时时刻刻为家长和学生着想。如初中基础提高较快，不需要报很多课时，以后哪方面拉下了可以再回来；一定要让家长对你产生信任感。
3、责任：家长的责任：家庭教育是第一位。大班教育参差不齐，经济能够承受的话，家长有责任为孩子提供一个良好的学习提高的环境。
1）孩子的责任： 孩子是学习的主题，必须要学会对自己该承担的任务负责。从另一方面来讲，要对得起家长的投资。把学习习惯养成……成绩一旦上来，就回报了家长了
2）老师的责任：帮助孩子养成预习的好习惯；帮助孩子掌握听课的技巧；帮助孩子自觉高效的完成作业；培养孩子良好的复习习惯；帮助孩子调整考试情绪并掌握考试技巧。
3）纠正学习习惯，端正学习态度。三方面责任都要能够做到。
付出要比较多。不离开我的位子。作为教育者，要懂得付出我们的精力和责任。咨询师每隔一段时间要和孩子的班主任还有辅导老师沟通，要详细了解孩子学习辅导的情况，及时和家长沟通。对于一段时间提高不明显甚至有所退步的孩子，要集中咨询师，学管师，辅导老师进行会诊。根据家长的介绍，也可以适当的和孩子学校的班主任联系。自己好多单子都是出乎意料得来的。就是口碑好了，家长来续费又带别的家长来签约。让家长帮我们宣传，配合鼓励孩子做到家庭教育方面的沟通。了解家长对孩子教育是否正确？对于条件不能承受的家长也应该经常和他们联系。孩子的教育都可以给你提出很好的建议。如有的家长就是自己没有条件报但是介绍了别的家长来这里报名的。无意中会飞来一单。
备注：陈淑明老师是学大教育一位年纪较大的咨询师，对工作很负责任，对孩子及家长维护得很好，很多单子都是客户转介绍。

广州分公司东风东校区咨询师张婉玲：
我就心态和技巧两个方面谈一下我的风格：
1、心态：心态要好。之前不要忐忑，没有必要那么担心单子的成败与否，就是后期没有签成也不要太责备自己；不服输、贵在坚持。“成功往往存在于再坚持一下的努力中。”第一种心态：失败是暂时的；第二种心态：要有一颗坚韧心，顽强、执着；第三种心态：再坚持一下是值得的；以作为学大的咨询师为荣。我们是学大的专家；善于和家长、学管师及时沟通；与生活中交往的人都推销自己，推销学大；时时刻刻把自己处于咨询师的氛围里；不断地跳跃自己。你一个人业绩好不算好，一个人成功不算成功，要让整个分公司业绩好起来，团结是首位
2、技巧：
1）电话咨询：语调和谐；善于赞美家长，要转变成好朋友的关系，我们一定要多听。了解家长的真实需求；一针见血的指出家长所需要的东西。
2）现场咨询：签单六步曲：A、兴趣设诱；B、投其所好。慢慢引导，用孩子最喜欢的学科方面引导孩子说话。根据平时的生活了解家庭对于孩子的教育程度；C、鼓励孩子。给孩子设置一幅蓝图，要让孩子充满希望。在这里相对来说有改善，孩子出去是重点中的重点；D、留下伏笔。电话中控制在17-25分钟左右。不能什么都讲。分析孩子的情况，给出建议，让家长有想见我的必要。前期一定要铺垫好。具体辅导什么科目，了解孩子的性格，家长的性格，家长对教育的重视度。我们电话中是要有目的性的；E给家长说孩子的问题蛮大的；F给予希望。学大的特色、优点及流程。你孩子的情况不特殊。签单的过程解决家长的疑虑，不要让家长带着疑虑回去。
3）回访方面：电话真诚。从各个方面，如咨询报告等吸引家长。期中考试前后施压；电话“攻击”不要单单攻击一个人。三方面攻击。短信攻击孩子，分头攻击三个人，主要是家里拿主意的！
4）家访攻击。意向强的去家访。对孩子的薄弱点进行测评。特殊情况可以特殊安排。
备注：张老师在广州东风东校区，被大家亲切的叫“小魔女”，目前个人业绩达到400万。

全国咨询管理部咨询总监李军总结：
“人生处处是考场，人生事事是考题，人生人人为我师”。每一位咨询师都要学会从优秀咨询师身上学到好的东西；作为学大的最优秀的咨询师，都要有如履薄冰，胆战心惊，如坐针毡，全力以赴的心态；我们要全身心去做咨询，专注+专业（专注-全力以赴，全身心投入；专业-对学大资料的了解、对同行的了解等）；用心打好每一次回访，学大优秀咨询师的业绩都是靠不断打回访回来的；周末是我们赚钱的时候，大家加油！