家长电话拨通了……

      “谢谢你，等有需要的时候再打电话给你。”
      “不好意思，现在有点忙，以后再联系吧。”

      作为一个电话招生人员，听到这样的话，你有什么感想？
      为什么，你连介绍自己的机会都没有？
      为什么，客户对你唯恐避之不及？
      客户拒绝的背后到底隐藏着什么？

      其实，你只要换位思考一下，就会明白，如果你每天都要面对无数次的销售电话，而且对方提供的产品和服务，不一定是你想要的，你有什么反应？
      你只会感到烦恼和痛苦，于是，为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上，你下意识的会将自己包裹起来，当再次接到电话的瞬间，你会本能地选择了说不。

      那么，又有那些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢？

      1、引发警惕的问候及自我介绍

      “您好，您是张小海的家长吗？”听到这样的电话，多半的家长都会想，我的孩子是不是又闯祸了？他的内心马上产生了恐惧，一旦这种恐惧感形成了，以后你做再多的努力都无法弥补。同样的，很多电话招生人员，一上来，就介绍自己是某某培训学校的，现在学校推出了什么产品和服务，这样做的结果，是让客户马上产生了反感情绪，因为大家都不喜欢整天面对推销人员。
      正确的做法，应该是用一些模糊的语言，以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调，“您好，我是艾伦老师，您现在方便接电话吗？”客户以为你是他孩子学校的某个老师，他对你不会产生任何负面的联想，他也不会给你任何的托词。

      2、不明底细的促销诱饵

      很多电话招生人员为了吸引客户的注意，在电话接通后，就会告诉客户：“我们学校针对新报名的学生，有一项特别的优惠，您的孩子现在报名，可以享受8折优惠，不知您觉得怎么样？”
      要钓鱼，就应该先知道鱼到底喜欢吃什么？你对客户的需求一点都不了解，又怎么能促使客户成交呢？
      作为一个成熟的电话招生人员，应逐步的开发客户的需求，然后再介绍自己学校的教学和服务。
      先让客户对你产生兴趣，然后，在第二次通电话中引导客户，最后经过多次的沟通，发现客户的痛苦及需求，才提出解决的方案。

      3、超越客户承受能力的强势销售

      “您的孩子上几年级，学习成绩怎么样？”了解学生的学习情况，这是必要的。但是，只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣。
      面对一个陌生的人，谁愿意正面去回答你呢？你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢？
      向客户提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问，唯一的结果，就是加速客户的紧张情绪。