影响培训效果五大因素：免费、听了不记、记了不信、信了不做、做了不持久

A 教育咨询的精准定义及准确角色定位

定义：

1、就家长提出的家庭教育问题，学生的学习问题、成长问题，我们提供一个专业的咨询；

2、把家长、学生的问题，结合教育理念达到招生的目的。

 定位：首先是老师，其次是销售

B从事教育咨询必须具备的基本素质

1专业化：

专业化---十二大背景知识

1、所在城市所有小初高学校的名称及地址

（尤其是小学校，能够瞬间拉近距离）

 2、所在城市小初高前三名学校概况及小区周围学校概况

◎学校的划分，是否有小学部、初中部、高中部；

◎学校的人数；

◎各年级的人数；

◎有无划分重点班， 清楚知道每个层级的划分——1秒反应

                  知道具体班级、班级排名马上计算出年级排名——15秒

◎校长、主管教学副校长、年级组长、教务主任、特级老师的名字—打击对方的优越感

方法：网络查询、与家长学生沟通、到学校贴吧上注册帐号提问

◎学校的升学率—牛津哈佛剑桥清华北大……考上多少？一本上线多少？二本上线多少？

◎学校的录取分数线

 3、基本教育信息的掌握：本城市本年度、上半年、下半年度小初高考的基本情况

高考：

◎所在省市过去三年高考分数线，

◎所在城市上年度高考报名人数，文科、理科、音体美具体人数。大体数值记准了，细节的数字可以编

◎下一年度的报名人数，2、3月份网上有当年

中考：报名人数、招考人数、【一定要准确！！！】分析数值，可以塑造危机感

小升初：政策、考试内容

 4、所有教材的版本及特点：

 5、小初高中数理化语英章节名称；

了解课程体系，规划课时用

6、初高中标准试卷题型构成及分值；

 7、中国高校基本情况概况（体现综合教育功底，基础教育绕不开高考)；

◎中国高校排名前二十名概况：

学校的位置，擅长的科目，为什么有名

◎常见专业、学科的全国排名

◎本省的高校概况：排名

8、“……是12年基础教育中最重要的一年”（重要性，塑造危机感）；

9、“……是所有学科中最重要的一科”（为什么？12345）学科的重要性；

10、“……是孩子成长中最重要的一年/一个时期”（7、9、12、14、18岁）；

11、特殊考生的背景知识，如艺考、军考等；

艺考：

◎艺考的常见专业

◎常见专业考试内容

◎常见专业的全国排名

◎常见高校的录取政策

12、各年龄段学生的兴趣和爱好

 2应变力：

（1）如何判断家长的消费能力？

电话：

◎电话号码（139+区号，138+区号——95年移动放出的号段；连号）

◎讲话口音（标准普通话：消费中等以上）

◎逻辑思维（女性，职业女性）

◎兴趣爱好（间接询问）

◎旅游经历（轻描淡写：“多领孩子出去玩……，这个夏天出去……？”）

◎家庭住址 了解住宅小区，记住每个小区的房价

◎交通工具  （您是开车来、坐公交还是自行车来？您要是开车来我告诉您怎么停车……【友情提示不会引起反感】）

面谈：

◎气场及气质

◎外在打扮：

父亲——车钥匙（车标及钥匙档次）、手包、衬衣、皮带、手表、眼镜、笔

母亲——包、香水、首饰（项链、耳坠、吊坠——要看大小）、胸针

孩子——服装品牌（山寨与否）、常见品牌新款（Jack jones、Levis……）、手机（来历）

◎学员情况登记表：父母亲姓名、工作单位、联系方式（没有防备时填表）

（2）找出并抓住家长与学生的兴奋点

为什么要抓住兴奋点？

提高成绩；

培养学习习惯、兴趣；

培养良好的人生观、改正不良习惯；

托管班

家长的兴奋点有哪些？

案例

（3）在有限的时间里成功签约，1-2小时内最佳签约时间

3亲和力：

A说话语气和措辞：要把称呼变一变

  避免敏感的字眼

  微笑+“您好”

 B快速降低家长和学生的防备心理

<1>为什么要降低家长及学生的防备心理

<2>举例 吕老师去北京上课

<3>我们应该如何降低家长的防备心理

约定10：00碰面

9：30 打电话“您出发走到哪了？”

十点家长没来，一直等……

12：30打电话“您出发走到哪了？是不路上堵车呢？”

 错不是我们，但是由我们来买单

<4>我们是怎么做的？

没有必要防1%的探子顶走10%的家长

<5>生活中的案例

 

4自信：

（1）熟悉各个环节（例如：特仑苏），尤其是教务

（2）我们的姿态，“我就是老师，我坐在这张办公桌后面说的就是正确的！”

（3）适时的拒绝家长，“家长是这样的，我认为您和我们的教育理念不相符，孩子在这里得不到您想要的提高，您还是另请高明吧……”（损失的是一个单子，换来是无限的理解）

（4）专业与强势

因为我们专业，所以我们强势；因为我们强势，所以我们更专业。

（5）帮家长重新找回对孩子的自信，努力发现孩子的优点

“家长，我看到孩子的优点……”

“家长，您说说孩子的优点……”

 

5冷静

（1）15个专业名词让家长有空杯心态：找出教育学和教育心理学的专业名词找出来

（2）学会举生活中的案例印证我们的咨询

（3）第十三项背景知识——常见家长行业

公务员编制：交警总队、交警支队、交警大队……

事业单位：

部队武警：

央字头企业：

当地大企业：

 

6望闻问切

看：观察家长和学生的注意力是否集中，表情是否感兴趣

听：捕捉家长的有效信息，的——在后续的谈话中放大捕捉到的点

问：有目的的问，不要直接说出卖点，问问家长自己是怎么解决的，然后拿出自己的卖点，含金量100%，有效铺垫卖点

记：做好与家长沟通的笔记，过程当中整理思路；记得不仅仅是点，记得是尊重。

会说的不如会听的，会听的不如会问的

7学习能力

内容：背景知识、

  教育学、心理学、营销学

目的：成为真正的专家