电话咨询话术 

电话接听目的：    在你接到电话的时候，你的首先想到的是如何去让家长信服你要求上门咨询。这个时候你就要表现成为一个服务者的角度，而不是一个销售人员，这样很容易和家长产生共鸣，会更容易让家长接受你。不要表露出任何的销售心理。因为家长在第一次打进电话的时候是在找一个专业人员寻求帮助。而不是想要去买别人的产品，过早的暴露销售的目的会让别人感觉到你不专业。所以一定要让自己作为一个专家去解决问题，而不是推销产品。但是在接听电话过程当中一定要留下伏笔“吊胃口”，这主要是为了可以二次回访以及让家长认为他应该上门整体的电话接听过程其实就是一个自我销售的过程，家长上门买的不是因为你的产品如何，而是因为你的专业＋个人魅力   当面咨询的目的  做当面咨询整个过程分为80%+20%（个人认为）80%的来源主要是就电话当中涉及到的问题帮助解决问题，另外就是要打开家长的思想，让他多去提问题，多说。因为这样可以让我们找出更多的漏洞，便于找到许多的切入点，最好不要让自己说很多。因为说者不要意识到自己的错误而听者确可以抓住你的漏洞，不要让主动权掌握在别人手里。在找到问题帮助解决的时候问题要解决60%—80%。因为剩余的部分是你最后销售我们产品必备的部分。假如你可以全部解决，那家长就不需要辅导了。另外家长认为你就是最好的老师可能会说“那你能带我们的孩子吗”这样的问题，自我销售过度会让你在签约以后的问题很多，例如家长和孩子每次上课或上自习都会来找你。这个时候你更多的是充当了班主任的角色了，就不可能更好的作为一个咨询师了。所以说一定要留一些问题存在，而这些问题也就是最先提到的20%，这20%不缺少。因为这20%是你签约的关键部分，也是你让学大推到一个更高平台让家长接受的过程。在这段时间内，你就是要把刚才遗留的问题和学大联系起来，让家长认识到这部分只能由学大的教师才能解决，最大程度的促成了签约。 目标、目的要明确！但同样也要紧密结合。    个人认为：   1、首先，要有充分的准备。家长需要的你准备好了，家长认为不需要你也做了非常合理的准备。这是签大单的前提。   2、合理但带有肯定性的鼓励，对家长和孩子都要这样，首先，让家长和孩子都能够有信心。   3、要善于给家长一个合理但美好的画面。比如：家长您的孩子现在是不错的，但是，如果这些科目有些什么样的问题，如果能够也补习上来那将会更好！   4、善于发掘家长没有发现的问题。孩子很多的时候来我们这里辅导，只是家长认为孩子的成绩下来了才需要辅导，其实有的科目可能是家长没有意识到但是也需要辅导的科目。   5、咨询师一定要学习，不仅是心理学方面的，更多的是学科方面的也要主动的学习，并且要善于总结出学科方面的亮点，这样是很容易搞定孩子的。因为，凡是科目学习不好的孩子，

大部分还是希望能在辅导班这里找到一些窍门的，如果你能够在学科中不断的总结出自己的亮点来，告诉孩子只要你用心你也可以这样，孩子立刻就会喜欢上你！我记得一次助单的时候，我非常灵活的用了那个孩子的一句口头语把它联系到了枯燥的知识点上，那个孩子立马就高兴了起来，那个孩子其实那个科目非常的差，可是，到最后走的时候还告诉父母，你们等一会，那个老师还有一个句子没有给我讲呢！最后，让那个咨询师把我又叫到咨询师给她讲完，并且，非常认真的告诉我，老师如果你做我们的老师，我们肯定都能学得很好！孩子的父母看到后，也非常高兴。那个家长当时报的是39380，咨询师没有费太大的力气！