一、百发百中的实战销售要诀

1、销售要诀之心理建设

我在1998年买了第一辆车，是本田的思域。当时卖给我车得销售代表说他自己也开本田思域的车，结果买了车之后，营销代表就开始推销他的其他业务，比如帮你做汽车防锈，帮你做汽车美容，帮你的汽车装遮阳的玻璃，等等，等交车的时候就已经把这些东西装好了。结果隔一天当我开车出门，经过高速公路收费站要付费时，却发现车窗怎么也要不下来。那时候我没有什么经验，以为是车子出了什么问题，其实是装遮阳玻璃的时候有个垫没有装上去。因为当时不懂这些，我就很紧张的打电话给那个销售代表，他安慰我说没事，让我第二天早上过去帮我看看。约好了第二天9点到那儿，因为我怕堵车，8点半就到了。快9点的时候，我看到他开车来了。一看到他我就决定以后再也不买本田了，因为他是开着丰田车来上班的。这说明了什么？他连自己都不相信本田车，怎么让客户相信呢？所以，做销售首先要有个自信的心态。

2、销售要诀之充分准备

没有一个人能够真正出口成章，可以滔滔不绝的把一件事情毫无准备地说好。所有的东西你都可以不用拿脚本，是因为它已经印在你的脑海里，因为它已经帮你自己验证了成功。只有真实做到的东西才是最熟悉的，才能非常自然地去谈它。我刚开始当讲师的时候，每天都在车子里面练习，不知道的人可能会以为我是精神病。我边开车边讲话，其实都是为了练习说话。我甚至在搭电梯的时候也练习，总之随时随地都在练习。我不相信有天才，只相信练习才有结果。我有很多的学生，假如今天我告诉他，某件东西不错，我觉得你应该去，他就会去的，这其实就是信任。现在培训界很多是用技巧在做，但是我们不喜欢这样做，而是把事情讲清楚让你自己去做判断。

也许你会说，我准备得很充分，向顾客介绍了120种产品的特性。但是很抱歉，根据我们前面所讲过的重点销售的内容，如果事前没有认真调查顾客的需求，即使有120个特性也不一定对顾客有用。

3、销售要诀之与顾客同步共鸣

调整你的立场，跟顾客同步，并用客户的需求来作为你最终的归宿。这一点很重要，我自己也会这样。有一次我在长春参加一个演讲会，有学员来找我：“林老师，我已经听了很多次课了，我很想上BSN（企业家商学院）。”我就问：“请问您现在在工作还是在读书？”他说：“我是一个大二的学生。”我说：“这件事情要跟你父亲商量一下。”他说：“不管我做什么，我父亲一定会支持我的。”我说：“请问你父亲是一个企业家、老板还是一般的上班族？”他说：“我父亲在上班，一个月赚两千多块钱。”我就跟他讲：“我真的觉得你这个时候不应该来上企业家商学院。”虽然我很清楚的知道，他父亲就算再苦也愿意让孩子来，可是我不愿意让这个父亲为了让孩子来上这个课而让他们家过的很辛苦的生活，因为我们的学费很贵。所以这就是我的立场，我主动从他的角度出发帮他做一定程度的考虑。并不是你自己要什么，而是要看客户的需求是什么，这才是最终的依归。

4、销售要诀之善于倾听

善于倾听并不只是指善于听，他还表示要善于以发问的方式来引导客户。

   “5W1H”的概念可能很多人都学过，“5W”是指Why、Who、Where、When、What，“1H”How，即为什么、什么人、在什么地点、什么时间、要做什么事、如何去做，这是很多企业管理者要学的基础知识。其实问对方问题的时候也可以用同样的方法来问，例如，“林老师，我很想了解这个课程。”是您想要上课还是您身边的人想要了解？”“我想帮我儿子了解一下，我儿子18岁，不知道有没有合适他的东西。”只要你问，就有更多的答案可以得到。“林老师，那个课程好像还不错，不过你们在哪里上啊？”“请问您住哪里”“我住在南京。”“挺好的，南京其实靠近杭州，我们在杭州有课程，方便的话您可以考虑到那儿去听课。”任何问题其实都是可以用得上“5W1H”。

实际上它是把重要的主题引入成功的协商过程。我首先听你关注什么，然后按照你关注的部分去跟你谈，你不关注的地方就尽量避开不谈，这跟我们今天讲的商业模式是一样的。

5、销售要诀之精诚所至

我们常说，精诚所至，金石为开。诚实是打开一扇心门的开始，更是做好一件事情的关键。具体来说，精诚所至包含三个方面，首先是诚恳踏实，这是推销自我的最佳表现；第二要做到诚信无欺，这是进行长期交易的第一要件；第三要做到热诚服务，这是客户抉择时的最大考虑。精诚所至还包括最重要的一点，既不要轻易放弃，不要轻易否定自己，要坚持到底，来最终打动客户的心。

大家在跟客户谈业务的时候也需要注意这个问题。很多人有时可能过于求成，已经让对方很烦了，引起了对方的反感。把你的快乐建立在别人的痛苦之上，这对你也不是一件好事，是注定不会有什么结果的。

6、销售要诀之将客户进行分类

    客户主要分为四种类型：D型--驱使型；I型--表现型；C型--分析型；S型--温和型

针对这四种不同类型的人，如果向他们做销售的话，由于他们在意的重点不一样，所以你在销售给他东西时，诉求点也就要不一样。

D型的人最在意什么？结果。凡事都要讲结果，这是属于结果导向的人。I型的人是感觉导向的人，感觉对了一切就对了，感觉没了一切就没了。温和类型是安全导向的人，因为相对来说他没有太多的主见，不敢做出太多的决定，所以他希望他的每个决定都是相对比较安全、稳定一点的，他比较害怕做出大的决定。分析型的人是证据导向的人，任何事情都要有一个完整的证据，否则一切免谈。

具体来说，假设我们搬了一台安利的滤水机想要买给D型的人：“老板，只耽误您3分钟的时间，跟您报告一下可以解决贵公司一年省下两万元钱喝水的问题。”直接跟他谈结果，如果这个结果正是他需要的，他就听得下去，如果这个结果不是他要的，他就听不下去。对于I型的人呢：“告诉您吧，我们这条街上所有的人，包括那些明星都用了这种滤水机，而且是白色的，非常漂亮。”如果他感觉确实不错，那就成交，如果感觉不对，那就只有被拒绝。而对于温和类型的人呢，就要跟他说：“您放心吧，这个社区里面的每个人都在用这种滤水机，而且您用这种滤水机，不仅对自己好，对孩子、对家人、对您的先生都有好处。就算您买了这个滤水机之后出现问题时不会换滤网也没有关系，您给我打个电话我马上就过来帮您处理。”他就会觉得分放心。对于分析型的人，你要跟他说：“我们这种滤水机里面的水的PH值是0.3849562754339。”跟他讲小数点后面的位数越多越好，因为他希望听到非常严谨的证据。人有没有好坏对错，是非之分很难说清，但要记住的是，“己所不欲勿施于人”，反过来就是，别人喜欢什么，我们就要想方设法跟他们接触，而不是用对方不能接受的方法去接触他。对于D型结果导向的人，一般都喜欢做决策，当老大，那就引导他来说，而不是我们来说。他比较喜欢强对强，如果找一个一般身份的人来说他会很生气，他会觉得你看不起他；如果派一个一般的业务员跟他谈，他会认为你什么都不懂，跟他讲什么，那是在浪费他的时间。所以你在回答他的问题时，要谨慎一点，尽量由他来发表看法，适当地插几句关键的话和结果有关就可以了。I型的人比较注重感觉，他就比较喜欢跟大家一团和气的感觉，所以就可以多制造出一些比较融洽的气氛，气氛越好成交的概率就越高。对于S型的人，就要好好地引导他、教育他，告诉他这个产品的具体情况，打消他的顾虑，让他放下心来，最后才有可能成交。甚至由于他不敢轻易做决定，我们可以代替他，顺水推舟或者强迫他做一下决定，也是有一定效果的。最后是分析型的人，对于这种人，一定要把所有能够证明这件产品功能和好处的证据讲的清清楚楚，让他明明白白，这样才会使他更好的向着有利于你的一面做出决定。

总结以上的几种客户类型，就是要针对他们的不同特点采取相应的方法和销售要点来应付。总之，对于D型的人，要做到（1）引导发表，沉稳应对；（2）掌握弱点，精简回答；（3）注重效率，谨慎小节。对于I型的人，要做到：（1）投其所好；（2）任其发挥，适时引导；（3）注重气氛，随时赞美。对于C型的人，要做到：（1）详列计划，分析可行；（2）专业数据，纸上作业；（3）提出实证，循序渐进。对于S型的人，要做到：（1）教育培养，灌输信心；（2）人情外务，维系公关；（3）顺水推舟，代做决定。

 

二、处理顾客拒绝的七种语法

   有了见证，顾客当然也还会拒绝，因为不可能那么容易就成交的。所以遇到顾客拒绝时，以下这些话术可以帮助我们得到继续跟顾客谈下去的机会。

1、“是的，而且”

    什么意思呢？比如，顾客说：“我很想买你们这个产品，可是它太贵了。”你就可以这么回答：“是的，而且我们的产品贵有所值，让我来跟你说一下我们的产品真正的价值在哪里。”即用“是的，而且”把话接住，这样就可以继续把话题延续下去了。

2、直接法

   顾客说：“你们的产品真的太贵了。”你的回答：“是啊，没错，我们本来就是最贵的。”相对的，我们还可以说：“我们本来就是最好的，因为我们是最好的，所以它是最贵的，让我来跟你分享一下他好在哪里。”

3、否定法

   又叫正面反击法。顾客说：“你们这个产品太贵了！”你的回答：“老天爷，请你告诉我们，他贵在哪里？如果我们这还叫贵的话，世界上就没有便宜的东西了。”

4、转移话题法

   顾客说：“你们的产品太贵了。”你的回答：很多人都关心贵不贵的问题，我们比较在意的是有没有用的问题，是适不适合你的问题。”将话题悄悄进行了转移，持续再谈下去。

5、活用资料法

   顾客说：“你们这件东西真的太贵了。”你的回答：“在我们同行当中，我们的产品比别人的确贵了10%，但是我们产品的耐用力比别人多了两倍以上的时间。简单地讲，别人卖10元，我们卖11元，但是10元的只能用一年，而我们11元的却可以用两年。”

6、举例法

   顾客说：“你们的东西太贵了，我不想买了。”你的回答：“说实话，曾经有一个人，他在国外买了一套房子，每个月的收入在扣掉房屋贷款之后，就只够家里父母、他们夫妻和两个孩子生活的了，在他还房屋贷款按揭贷款的20年当中，他的父母亲曾经提出，很想跟别人一样回老家去看看，他的儿子就说，爸、妈，你们没有看到吗我就是为了能够一家人在一起过好生活才买了这套房子，现在实在没有多余的钱送你们回去了。所以等我缴完房屋贷款再回去吧。后来他的太太也跟他说，老公，我们结婚时都没有去度蜜月，趁现在有时间我们去度个蜜月吧。他跟他的太太说，你我就是为了让我们能一家人过好才花了钱买房子，你看我们现在买了房子后哪里还有余钱去度蜜月呢？这样吧，等按揭贷款还完之后，我们再去度蜜月吧。又有一天，他的孩子也对他说，爸，我想去参加夏令营，我们班别的小朋友都去参加夏令营了。他说，孩子啊，你没有看到爸爸就是为了你才买这么好的房子吗？所以我们现在每个月要缴那么多的房屋贷款，哪里还有余钱让你参加夏令营呢？过了两年，他的父母离开了人世，再也没有机会回到他自己的家乡；后来他的太太跟别人跑掉了；再后来，他的孩子因为自己没有办法去拿钱，结果因盗窃被抓到少年管教所关起来了。这时候他才发现，他当时以为的那些很贵的不该去做的事情，反而在后来给他带来了更大的损失。人生苦短，如果当时他稍微懂得做一下调整，哪怕是延后一个月再去付房屋贷款，都有可能避免给自己带来更多的遗憾。”举个跟他买的东西相关的例子给他听，等等。

7、避重就轻法

   “是的，我知道相对来说可能是这样，不过我们来看一下，有多少人即使是在相对比较贵的情况之下，他还是做了选择，之后他得到了什么好处。”就是避开自己的死穴不谈，多谈使用你的产品的好处和价值。这样才能把话接下来，有一个再讲下去的机会，这是最重要的。

 

三、顾客疑虑点的移除

有很多因素会导致我们无法立刻成交，那么面对这些疑虑，如何将之移除呢？

1、              对人和产品的不信任

面对这种情况，只好再一次更诚恳地把产品资料、内容分析说明得更清楚，这是我们能做的事。

2、              对产品还不是很了解

那就再一次把产品展示一下，将之介绍得更清晰、说得更完整，这是我们能做的事。

3、              觉得购买点还不够强

那么就再一次整理我们产品中的卖点，并在了解顾客的问题所在的基础上，将我们产品的卖点与顾客的需要相结合，再一次进行分析。一步步寻找适合顾客需求的卖点，不厌其烦地说服顾客。比如前面说到的卖滤水机的例子，在被顾客拒绝之后，那就再一次为顾客寻找购买理由，比如为了他的孩子这一点能不能让顾客买下滤水机？比如帮他省下喝矿泉水的钱对他有没有诱惑力？总之，只要不断地寻找，就一定能找到对你最有帮助的购买点，最终达成成交的目的。

4、              不知道买的产品是否划算

没关系，再次在谈话过程中强调自己的产品在同等价位下比别人好的地方，在能力范围内可以做到给他一点点的折扣。

5、              是不是现在就要购买

面对这种情况，可以想一下，所有电视购物是如何让顾客立刻买的？因为打折，因为现在买就送赠品，因为一共就多少多少件，因为还剩多长时间，等等。即现在买这些产品是要受时间的限制、数量的限制的，是有价值的优惠、赠品的赠送的，利用这些条件来促使顾客做出决定。这些条件本来是为了帮助我们更好地成交的，可是毫无疑问，面对顾客的疑惑，我们在处理这些问题时的核心思想还是这句话，即顾客真正最关注的是产品对他到底有什么好处，这才是关键。产品的真正好处是什么？如果找不到这些好处，不管有什么优惠条件，他都不会买。还有一个很重要的条件，就是你愿意提供一定程度的保障和承诺吗？就像Money&You ，它在这一点上就规定得很清楚，因为它是个32年的国际课程，它规定，如果客户觉得上完三天课没有学到任何东西的话，就可以无条件退费。它有这样一个保障的机制。另外，还要能够使你的保证与最后呈现的结果完全一样。

 

四、处理顾客异议的五个关键

顾客有问题的时候，处理这些问题 或者异议时，一般要遵循以下几个流程。

第一步，感同身受；

第二步，激起共鸣；

第三步，测试商品；

第四步，加强他的信心；

第五步，促其决定。

举个例子，“你们这个产品太贵了。”“是的，陈先生，说实话，我刚开始进入这家公司，听到这个产品价格的时候，也觉得这个产品真的太贵了。”这是第一步，感同身受。

第二步，激起共鸣，“而且不仅我这样觉得，我们公司的每个营销代表进公司的第一天都是这样的感觉”。

第三步，测试产品，“后来我们去看了整个公司的产品流程设计、制造过程等，对公司严谨的态度，公司所拿到的产品专利，顾客的喜欢程度，用料的高档，品质的良好等情况进一步了解之后，我们才发现这个产品相对其他同行来讲，其实它的性价比是最高的。”

第四步，加强他的信心，“所以您是用最低的价位购买最高价值的产品的人”。

第五步，促其决定，“您如果也跟我们一样了解完这个过程之后，您一定会迫不及待现在就要把这个东西带回家，因为您所关注的正是我们这个产品能够带给您的”。

感同身受——“我跟你一样”；激起共鸣——“好多人也一样”；测试商品——“后来发现”；加强信心——“你一定也知道”；促其决定——“赶快拿回家”。

这就是整个处理异议的过程。

 

五、九大成交时机的把握

成交有时候是有征兆的，我们其实可以通过观察这些人的征兆来找到应对的策略。

1、              开始做比较时

当顾客拿起两件不一样的产品进行反复比较的时候，正是顾客在心里做权衡的时候，而比较的结果只有一个，那就是成交。

2、              开始很认真地杀价时

“能不能再便宜一点，我买两个。”这实际上已经很明显地透露出了顾客想成交的欲望。

3、              开始询问付款情况时

“你们这个首付是多少，接下来怎么办，按揭怎么处理”等等，这些都可能是成交的时机点。

4、              边看商品边提出非重点批评时

因为“嫌货才是买货郎”，他挑毛病，有时只不过为了等一下在价格谈判上能占一点便宜而已。

“你们的粽子很好吃，可是外面包装的粽子叶很丑。”“那没事，我把叶子剥掉，直接把粽子给你吃就好了，省得你心烦。”

5、              开始对购买的截止日期和售后服务关注时

“你们截止缴费的时间是什么时候啊？如果我购买你们产品的话，后面会给我们一些什么方面的追踪、保养、维修服务？”

6、              开始讨论交货流程或者包装、递送方式时

“你们怎么送过来？什么时候可以送过来？到时候我们不在怎么办？”

7、              向第三者征询意见或商量时

“你觉得怎么样？我觉得挺不错的。”

8、              开始暴露自我秘密时

“真是要命，早知道刚才在那边不买就好了，那就可以在这边买了。”自己一个人在自言自语。

9、              肢体语言的流露

拿着一件东西一直看，挑了好几样最后还是看那一个，在肢体语言上显现出来购买意向的时候，都可能是成交的时刻。

 

六、完成缔结的七种方法

面对以上各种成交时机，我们如何来完成递接、达成成交的目的呢？

1、              推测承诺法

“依我看，您的父母亲都在，而且您的孩子目前一个5岁、一个7岁，那么7岁的这个孩子念小学的话还是住家里比较好，5岁的这个孩子相对需要长时间的照顾，所以你们夫妻就需要一人照顾一个孩子才行。那么按照这种情况的话，我想我们‘爱和’老幼院能为您提供的方案就是‘2+1’方案，即两个老人一个孩子的托育方案。”这就是推测承诺法，即直接根据顾客的情况进行推测，并告诉他一个应对的方案。

2、              拥有暗示法

“某某老先生，我想您这一辈子一定过得很辛苦。小时候正赶上解放前后，等到您青年时期又遇到了上山下乡等很多事情，后来经过您的努力成为了难得的专家，一辈子都是靠自己的努力才有了今天，这一生您太辛苦了，很难有一个机会坐在像我们这样的一个屋子里。而如今，您已经把该完成的任务都完成了，也该享享清福了。您看我们这个屋子多好，窗明几净，有那么多的辅助设施，对老人生活来说特别方便。在这个地方看外面的风景，多漂亮。您看您要是住这个地方的话，孩子们来看您的时候也都很方便，那么宽敞，也可以跟您住在一起，孙子们还可以在门前玩耍什么的，这样的环境不正是咱们努力了一辈子所想要得到的生活吗？”

3、              两者择一法

这个是台湾商人最擅长的手法。在台湾，早上人民都会喝豆浆，喝豆浆时都要加蛋的。卖早餐的人一只碗拿起来，先舀一勺糖放进去，再舀一勺热豆浆放下去，手上立刻拿起一个鸡蛋，问顾客是要加一个蛋还是两个蛋？顾客这时候只能选择一个或者两个，很少有人会说不要加蛋。甚至有的老板更会卖东西，在放了一勺糖、一勺豆浆之后，立刻打一个蛋进去，然后再拿一个才问你，要不要再加一个，这样就让你别无选择。这就是两者择一法。

4、              直接质询法

刚开始买了一栋房子的时候，心里美滋滋的，但是一想到按揭280万元，差点晕倒了，因为从今天开始，赚的每一分钱都是给银行的。所以成交那一刻顾客其实不是高兴的，而是有压力的，所以要引导他往高兴的方向去想。不要管他讲什么，你就是要跟他讲，签字代表一份关系，签字代表一个承诺，签字代表一个美好生活的开始就行了。他会觉得这件事做得有价值。

5、              疑点消除法

请教对方相对比较认可的问题，将对方的问题列出来之后，我们一点一点再跟他分析解释，说完之后拿起笔交到他手里，“签下它就是你幸福美满人生的开始。谢谢你签下这个字，这代表你为地球的环保事业尽了一份责任”。

6、              优劣点比较法

换一个英文大写的T，一边写上所有的优点（因为你是有备而来）；一边请对方写出他认为的缺点。看完之后他可能还会说：“你看，还是有一些缺点。”“是的，陈先生，人没有完美的，我相信就像这个字母一样，而且我心里也知道您也一样，是同样的想法。如果我们这些人都是完美的，就都不能叫人了，我们都叫机器人了。然而正是因为这一点的缺憾更彰显了这么多的好处，所以我们可以看到，您真正在意的是这些，而那些事实上并不是最关键的，也正因为这些，所以我们才会提供给你这么优惠的价钱。”

7、              诉求点总复习法

最后这一点是我们经常做的。就像我们刚才在解释Money&You的十个要点一样，在最后还要回过头来再重复总结一次，它使我们更加了解趋势、掌握优势，做好系统，赚钱理财，做好一辈子，等等。前面十点是一步一步解释，到后面是十点合在一起又解释了一次，这是非常有用的。