拜访前的准备 

访前的准备工作非常重要，直接关系到招生工作的成败，陌生拜访之前提：“再充分的准备都不过分”。没做任何准备的直接拜访陌生人跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。我把招生准备工作分成三个方面：计划准备、外部准备、内部准备。每一个招生人员在拜访前都应做好这三方面的工作，以便做到心中有数，稳操胜券。



计划准备 

1、计划目的。 

由于我们的招生模式是具有连续性的工作，所以上门拜访的目的是通过接触与交流，让学生和家长了解学校，解决他们心里上存在的某些疑虑问题。 

2、计划任务。 

招生人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与学生和家长沟通时的情形，对学生和家长性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划拜访要达到的咨询效果。

3、计划路线。

按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的学生和家长是昨天学生和家长拜访的延续，又是明天学生和家长拜访的起点。招生人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4、计划开场白。

如何进门是我们遇到的最大难题，有的时候往往是我们迈不出或迈不好这一步。我们应该先打招呼，在对方未开口之前，以亲切的语调向家长问候，如，“王先生，早上好。”然后自我介绍，“我是xx学校的招生教师，我姓李，昨天我们已经通过话了。”再说客套话，“您现在工作挺忙吧”“您今天休息吧”等。客套话占用时间不能太长，但没有客套话也是不实际的，客套话可以营造一个好的气氛，以接近彼此之间的距离，缓和家长对陌生人来访的紧张情绪。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。



内部准备

1、信心准备。

事实证明，招生人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。做招生很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的人说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映，这是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，首先一定不能有太多的顾忌。不要想太多，你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心态。信心来自于心理，只有做到“相信学校、相信专业、相信自己”才可以树立强大的招生自信心理。

做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性和诚恳态度，你要持之以恒。做招生是门艺术也是你的事业，你要像经营自己的学校一样来经营它。记得曾经有一个招生人员在演讲时说过这样的话：“作为一个专业的招生人员，是把身家性命和学校连在一起的。”你想要成功就必须要有这样的意识。另外，我们要有一种诚恳的态度，“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的诚恳做人基本道理。

2、知识准备。

上门拜访是招生活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。熟悉自己学校开设专业的特点、优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等基本招生知识，这是进行招生最原始的武器，要让家长感觉到你对学校象对自己的家一样熟悉。另外我们不要忘记，一定要准备一些常见问题的答案，拜访、不同地区不同家境的家长，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。

3、拒绝准备。

大部分学生和家长是友善的，有的甚至安排你吃饭，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。所以我们要有遭到拒绝的心理准备，为什么要拒绝我们，从中找到原因，具体分析，具体解决。