4、关键环节

（1）、学生交流

n  参观完后就座可请小孩做2分钟自我介绍，如小孩不配合可适当提问引导。

n  可了解对方的星座、血型、爱好；可对其外在服饰、容貌的优点进行夸奖；可问其好朋友情况；可问其目标、志向。

n  要点：要让小孩明确目标，明确差距。

n  注意点：不能直言谈小孩的不足，用词要委婉，以免引起小孩的抵触情绪。

n  整个与小孩的沟通过程在10-20分钟之间，因引导小孩自愿到中心来学习。

（2）了解要求、学科分析

聆听每组客户每一个人诸方面的叙述，给客户以会意的点头等和协的表情配合，并随时记录下你所需的采集要点。

有目的的分别与家庭成员分别交流。在与学生沟通时，初步了解学生学习的特点及种种表现，重点关注学生在学籍校与老师、同学的相处情况及在学习中的反感点（把了解到的学生情况，整合成你的判断、分析性的内容，再与家长单独交流，目的是让家长感到你的分析是专业性，抓的挺准确。更重要的是把精锐的事业点与学生在校学习的反感点做比较性的切入）。在与学生的交流中要给予赏识、激励及简单的指导，让孩子喜欢你。目的是让学生对你的帮助，自身的学习，对我们的辅导充满向往和期待，建立初步的信任，在学生接受你、喜欢你的情况下再让学生做测试，通过测试更详细的了解学生隐藏的心理。

重点捕捉学校及家庭对学生学习的负面影响，增强其紧迫感，综合学生在学校学习中的症结、学生的现状、亲子关系、家长的困惑等，切入我们“个性化辅导的特色”，做剖析性的引导及指导性的意见。

n  学生成长历程的分析;

n  成长的环境对学生影响分析;

n  学生生活习惯分析；

n  学生品格、综合素质分析；

n  学习习惯、方法分析；

n  学科剖析（术有专攻，以熟悉的一科目或自己的专业知识作切入点，深入剖析，突出自身专业性，如对近10年高考作文题目的熟练背出及分析，黄仁宇《万历十五年》专著的故事）

（3）介绍产品、制定方案

与家长沟通的过程中，努力获得学生成长的历程、成长的环境、学习的状况、重点捕捉学校及家庭对学生学习的负面影响，综合学生在学校学习中的症结、学生的现状、亲子关系、家长的困惑等，切入我们“个性化辅导的特色”，做剖析性的引导及指导性的意见，用真诚帮助家长的“心”打动家长。UPC 3600 全程个性化辅导(不仅仅是一对一辅导,更是系统的全面成长方案)

n  精锐教师一对一

n  阶段性测试与反馈及学习过程全程跟进

n  自由发散的网络课堂

n  陪读

n  精英俱乐部活动

n  优质的教学环境

n  与同行进行比较

在学生做完测试之后，再同客户全家坐在一起，借助前面掌握的情况明确我们能给予的帮助是什么（推出你的帮助方案），在引导客户接受你的方案的过程中，注意鼓励学生，肯定家长的责任心和爱心，及抓住孩子的亮点进行赏识。把对家长及学生的心理温暖伴随于你的方案推出过程中是十分重要的，使家长感到选择你做的辅导方案是值得的。在这个过程中还要间接渗透越早辅导代价越小，孩子的人生越自信，效果越好的信息，并流露出对该学生的百分之百信心。

（4）解释价格、打消疑虑

使用“咨询道具”是非常有利于让客户认可你的辅导方案，帮助你对价位的自如推出，激起家长与家长之间的心理比较等是很有效的，学会适时借助道具来“说话”效果会事半功倍的。例如在家长在咨询价位的时候，你想介绍课时和价位时，你可以用这样去试试：“您孩子的情况和已经在我们这里辅导的一个学生很像，我把他的合同给您了解一下”这样做的目的，一是让家长自然的看到价位，而且是别的客户已经认可的降低心理抵触；二是在家长的心理上会产生别的家长能做到，我也要为自已的孩子这样做的心理因质；三是让家长感到我们的收费管理是正规，避免了讲价时的麻烦和可能引起的不悦。最重要的是有的时候使用道具强于说话的可信度。另外通过我们自己制作的教师风采展示，可以全方面介绍我们的老师及教学特色，让家长选择服务的同时更选择了放心，这样强大的教学实力是我们最好的宣传。