教育咨询师如何准确判定家长的心理活动和状态
发布时间：2015-02-22作者：本站
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当课程顾问再向家长侃侃而谈学校的教学理念和课程产品时，客户家长往往不会直接告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道——脸、手臂、手、脚和身体角度——就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。
绿灯：这种信号表示客户对你提供的房源感兴趣而且非常信任你。
特点：这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜;他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛;坐着时，客户不会无礼地跷起二郎腿。
方案：当你看到这些绿色信号，你大可放心地肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。
特点：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢;他们会抱起手臂、跷起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。
方案：保持你积极和友好的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听您的意见。”或者“您对现在的情况怎么看?”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
红灯：如果你忽视客户的“黄灯”预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。
特点：红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、脸涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱得更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。
方案：这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解;其次，重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来;最后，继续不断传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住：
预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到“黄灯”时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
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