1手中拥有的潜在客户数量不多

家长就是给课程顾问下订单的人，课程顾问手中拥有的家长数量越多，签单的基础就会越稳固。优秀课程顾问之所以能源源不断地签单，原因就在于他们拥有足够多的家长数量。

研究表明，业绩不佳的销售手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

(1)不知道到哪里去开以潜在客户；
(2)没有识别出谁是潜在客户；
(3)懒得开发潜在客户；

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些课程顾问不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。因为现在家长常以各种各样的原因离你而去，这样，课程顾问如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么课程顾问手中的客户数量就会逐渐变成零。

潜在客户少的课程顾问常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。

解决方案：
自信是基础，回访量定江山

2抱怨、借口又特别多

业绩不佳的课程顾问，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们学校的政策不对。”“我们学校的产品、教学质量、交易条件不如竞争对手。课程顾问为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动家长。”“还有什么更好的方法?”

课程顾问面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。课程顾问对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的课程顾问绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

营销支招：
没有理由、没有借口，只讲方法！

3依赖心十分强烈

业绩不佳的课程顾问，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、加班费等，而且经常拿别家学校作比较，“某学校底薪有多高”、“某学校福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀课程顾问的。

课程顾问不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀课程顾问的。真正优秀的课程顾问经常问自己：“自己能够为学校做些什么”，而不是一味地要求学校为自己做些什么。

营销支招：
独立，敢于试错，大不了重新再开始！

4对工作没有自豪感

优秀课程顾问对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把招生签单工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的课程顾问，如何能取得良好业绩?

营销支招：
我做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功！

5不遵守诺言

一些课程顾问虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应家长的事，今天就忘记了。课程顾问最重要的是讲究信用，而获得家长信任的有力的武器便是遵守诺言。

营销支招：
不乱承诺，说到的一定要做到

6半途而废

业绩不佳的课程顾问的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

营销支招：
坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报！

7对家长关心不够

销售成功的关键在于课程顾问能否抓住家长心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。课程顾问既要了解家长的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对家长的情况了如指掌，那些不关心家长的课程顾问，是无法把握和创造机会的。