明明已经对课程产品背的滚瓜烂熟，但就是谈不成客户；明明自己学校的课程已经很有竞争力，但家长就是不愿意多看一眼；明明自己已经很努力的在推课，但有些家长就是不买账。一个老太太买水果的小故事，希望能给从事课程顾问的你一些启发。

老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果；却在第三家购买一斤；更离奇的是在第四家又购买两斤。

1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

2、商贩二: 老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

4、商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太说。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）

我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。

商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。”“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! (适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”

商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜 (将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。