第一层次，客户感觉现状几乎是完美的，她认为任何说服他改变的尝试都是可笑的和愚蠢的。（比如，客户觉得学习英语根本没必要，自己不会说英语不是照样发展的挺好的吗？）

第二层次，客户对现状产生不满和抱怨，逐渐的不满的部分变成了客户的问题和麻烦，改变现状对客户显得越来越重要；（比如，客户的情况发生改变，跳槽进了外企了，和外国人共事日常英语交流成为了困扰）

第三层次，客户萌生改变的想法，开始收集与之相关的信息；（看来不学习英语是不成了，开会都成了问题）

第四层次，客户建立自己的购买标准，比较和评估之后，合适的时机采取购买行为。（恩，我要学英语就找全外教教学的，听朋友讲那样进步得快......）

第一层次，留下好的印象，放弃；

第二层次，将客户的问题和麻烦尽量放大，使得客户内心自行产生改变的重要性；

第三层次，帮助客户健全信息，缩短客户收集信息的时间。使得客户认识到，既然不得不改变，还是越快改变约好，产生改变的紧迫感；

第四层次，用产品的优点去配合客户的购买标准，使用适当的说服技巧和关单技巧，促成购买。