以下内容是一家辅导机构一位咨询师主管外派学习后的笔记，蜜蜂网做了部分整理。

很珍惜也很感谢学校给予的这次外派学习的机会，感受到了优秀成熟团队的氛围，领略了顶级咨询师的风采。看到了差距也明确了前进的方向。感谢这次天津之旅。我以咨询师以及咨询主管的角度谈一下这次天津之行的收获和感想。

电话邀约：

1）邀约的点可以是广泛的，针对家长感兴趣的学科或者辅导模式辅导类别进行邀约。比如一中校区最近单页的宣传有钢笔字，对于钢笔字感兴趣的家长电话邀约可以侧重于钢笔字的介绍，价格优势和专利等。上门之后可以再转化文化课。或者后期可以作为蓄水池再转化。

2）对于两三的家长电话里面可以直接铺垫全托，多举学生所在学校的事例。

3）资源的流动性。热线接听没有邀约上门的可以换访或者调整接听人。

4）注意重要考试过后的邀约以及现场话术的调整。比如一模考试过后的一本二本分数线的划定，试卷详情的了解，区域学生分数情况。

细节决定成败：

1） 对于大型考试之后的试卷分析。一模试卷还有去年的高考试卷，一中校区的咨询师每科都进行了具体分析包括每题涉及的知识点都做了具体标注。这一点是需要重点学习的。大型考试之后也是一个签约节点。

2） 咨询道具的运用。广东路校区的张老师在进咨询间之前会抱着一摞文件夹。从办学资质孩子的试卷分析到所有签约合同样样具备。用案例说话用事实说话。对于每个孩子报名信息和学习情况了如指掌。在给家长介绍的时候游刃有余。

3） 内外兼修。每个人不一定天生丽质，但是可以用心提升自己的气质。服饰未必是工装，但必须是职业化高端化的。配饰上，男女的首饰配饰上一定要精致简单。女生淡妆是必要的。男士的发型设计要贴合自己的咨询风格。

4） 用心心细。张老师会让领资料的家长当场记下自己的手机号，而且张老师的手机上也存满了家长的电话联系方式。

对于感恩免费学的新的认识

1） 感恩免费学是一种付费方式，不是挽单方式。前面学科分析以及整个铺垫没有做好，只作为优惠方式不会给成单加分的。

2） 学科铺垫现场分析是整个现场的关键。友谊路校区的张老师用了接近两个小时做现场分析，用了不到15分钟介绍免费学。只要铺垫好了家长孩子信服了，仅仅是选择怎么付费而已。你塑造的价值决定家长掏钱的多少和速度。

3） 成功案例和报名学员的道具使用。提分榜咱们校区需要再完善的。对于报名新项目的学员具体情况要说的特别清楚。并不断给家长展示合同。

4） 稳单！！不是家长说报名就代表一定是稳当的。为后期回款扩单不断做铺垫。给家长展示去年已经退出来钱的协议明细。并铺垫回款时间。整个沟通一定要真实。作为朋友给家长提醒各种注意事项。比如一个细节，张老师提醒家长退回原卡关于信用卡提款扣手续费。对于后期的稳定以及再扩单都做好很好的铺垫。

5） 感恩免费学引出的方式不一定是一样的。张老师是用的感恩基金的方式，这种方式更符合他的谈单风格和气质风格。李老师直接是运用优惠方式抛出来的。话术一定熟练，不代表会说，一定要理解的很通彻。

感受到的优秀咨询师具备的品质

1） 强大的个人魅力的建立。形成自己的签约风格。

2） 强大的学习能力。不断装备自己的内功。学科的学习和政策更新学习会让自己变的更自信更强大。

3） 懂得分享。在我接触到的优秀的咨询师是非常乐于分享和帮助别人的。两个张老师都在接完现场之后第一时间给我做了分析和指导。

4） 懂得合理安排自己的时间。对于家长分类管理。合理安排到访时间。

5） 吃苦。越努力越幸运。

6） 敢想敢做。对于目标坚定不移不抱怨多做事。

关于咨询团队的建设

1） 分工明确，取各专长。发挥每个人在团队中的作用。

2） 一定合理分配资源。

3） 及时干预现场和电话邀约。对于发现的问题及时解决。邀约话术或者说辞上的问题随时指导调整。

4） 做团队业绩的领头人。最好的方式就是成功的复制。

5） 对于骨干咨询师的培养。

个人需要调整的

1） 感谢学校对我的信任和栽培。回来尽快调整状态，继续做业绩的领头人。

2） 对于单笔的突破。对于新项目的突破。

3） 不断充实自己。让自己基本功更强大。

4） 和优秀咨询师保持联系沟通，更广更深的交流学习。不要闭门造车。

5） 感恩的心工作生活。一个寻梦的地方，通过自己的努力一定会得到自己想要的。感谢身边给予帮助和支持的同事亲人。